Financo parie sur ses niveaux de rémunération et son floor plan

Les captives ne sont pas franchement une source d’inquiétude pour Financo. La société de financement estime disposer de suffisamment d’arguments pour contrecarrer les initiatives des Crédipar, Diac, Volkswagen Bank et autres BMW Financial Services. Et le premier de ces arguments est de poids : il a trait à la rémunération des groupes de distribution. “Nous nous attachons toujours à rémunérer comme il se doit tous nos apporteurs d’affaires, affirme Frédéric Rémy, le responsable du marché automobile de Financo. Or, si certaines sociétés financières sont adeptes des opérations promotionnelles sur 36 mois, elles sont aussi très rares à distribuer des niveaux de rémunération corrects. Les distributeurs doivent par ailleurs considérer comme véritablement suicidaires toutes les opérations à 0 %. Elles leur permettent rarement de dégager des marges.” Financo n’en est pas moins capable de proposer des offres susceptibles d’intéresser un grand nombre de clients finaux, particuliers comme professionnels. Mieux : la financière peut s’adapter à la conjoncture sans remettre en cause le niveau de rémunération de ses apporteurs d’affaires.

Des efforts consentis

“Nous avons fait des efforts sur nos marges à la rentrée de septembre”, illustre Morgan Marzin, le directeur commercial prescripteurs de Financo. A l’occasion du Mondial de l’Automobile, ses apporteurs d’affaires ont en outre pu proposer une offre de financement à taux attractif sans frais de dossier ni apport, et ce, tant en crédit classique qu’en LOA. Résultat : avec cette seule opération d’une durée d’un mois, Financo a engrangé une production financière supplémentaire d’environ 10 millions d’euros. Autant dire, donc, que cette société doit plus que jamais être prise au sérieux par ses concurrents, d’autant qu’elle dispose depuis peu d’une nouvelle arme susceptible d’intéresser les groupes de distribution : une solution de floor plan. Cette solution, lancée il y a quelques mois, est déjà opérationnelle chez trois distributeurs et elle est en passe de l’être chez cinq autres. “Notre floor plan intéresse particulièrement les distributeurs au-delà des périodes de gratuité proposées par les captives, indique Frédéric Rémy. Ces périodes courent généralement sur une période de 60 ou de 90 jours.”

Arme de conquête et de fidélisation

Avec cette nouvelle offre, la financière s’attend à la fois à séduire de nouveaux apporteurs d’affaires et à se voir confier plus de production de la part de ceux qui font déjà partie de son portefeuille clients. Et autant dire que les choses se déroulent plutôt bien dans ce domaine pour Financo : sa pénétration auprès de ses plus importants apporteurs d’affaires n’a cessé de progresser depuis le mois de juillet, ces “grosses” entités participant aujourd’hui pour plus de la moitié à sa production financière globale. “Notre production globale avait progressé de 7 % en juillet et de 16 % en octobre”, relève Morgan Marzin. Le responsable estime que ladite production pourra atteindre sur l’ensemble de l’exercice la “coquette” somme de 200 millions d’euros, soit une progression à deux chiffres par rapport à 2011.

Des nouveautés à venir

Financo souhaite par la suite rester sur le même rythme de croissance, fort d’une année pleine de “commercialisation” de ses nouvelles extensions de garantie et de son floor plan ainsi que de la mise en place d’une spécialisation de l’ensemble de ses équipes en France. Le nouvel exercice sera par ailleurs agrémenté de quelques nouveautés ! “L’an prochain, nous comptons, d’une part, dématérialiser nos barèmes afin qu’ils puissent être utilisés sur des tablettes par des commerciaux et, d’autre part, lancer une offre globale de financement dédiée spécifiquement aux professionnels”, conclut le directeur commercial prescripteurs de Financo. Bref, les captives doivent plus que jamais compter avec la filiale de Crédit Mutuel Arkéa.