FCE Bank : Retour au crédit classique

...un bon résultat. Cependant, ce nombre traduit une progression de 535 % par rapport au premier semestre 2004. Partie de très bas, la captive récolte enfin ses fruits de sa politique de reconquête. Pour Jean-Philippe Boghen, directeur général de FCE Bank, "ces résultats sont encourageants même s'ils restent en deçà de notre potentiel réel. Grâce à la stratégie mise en place depuis un an et demi, nous revenons sur le terrain du crédit classique qui représente 75 % du marché et dont nous étions quasiment absents". Reconquérir le réseau demande également du temps : la captive doit notamment attendre la fin de contrats passés entre des distributeurs et d'autres établissements de crédit. Ce retour sur les chemins de la croissance s'est aussi vu facilité par de meilleurs chiffres de vente qui "offrent une plus grande marge de manœuvre aux concessionnaires", précise Jean-Philippe Boghen, en n'omettant pas l'effet produit par l'expérience du prêt à taux zéro. Menée au mois d'avril pour le lancement de la Focus SW, "cette opération ponctuelle avait valeur de test et a très bien marché mais sur un volume limité. C'était un signal important puisque nous avons été les premiers en France à proposer un crédit gratuit. Cependant, une telle offre ne peut être lancée que sur un produit ciblé durant une courte période, sous peine de coûter plus qu'elle ne rapporte", confie le directeur de la captive en précisant qu'un renouvellement de l'expérience "n'aurait éventuellement lieu que dans le cadre d'opérations similaires". Pour les concessionnaires de la marque, proposer un taux zéro a permis de doubler le mix des ventes sur la Focus SW en maintenant des marges intéressantes, ce qui a sans doute facilité le rapprochement entre certains distributeurs et la captive de leur constructeur.

L'initiative prise sur le crédit gratuit a été un signal fort

Ce travail effectué auprès du réseau Ford ne fait pas oublier à FCE Bank son rôle de captive pour l'ensemble du groupe afin "d'offrir la même valeur ajoutée à toutes les marques", souligne Jean-Philippe Boghen. Dans ce but, un effort a été fourni sur les offres avec engagement de reprise chez Mazda, Volvo, Land Rover et Jaguar. Ces produits restent au cœur de la stratégie de  FCE Bank et de son directeur général pour lequel "la fidélisation du client est primordiale. Nous possédons d'ailleurs une marge de progression importante sur la LLD et le fleet management. Pour répondre à ce domaine d'avenir, nous voulons d'ailleurs proposer une prestation qui soit la plus complète possible avec une gestion des parcs assurée par nos distributeurs". Cette tendance du "tout compris" intéresse professionnels et particuliers qui "cherchent une formule leur ôtant tous soucis", affirme Jean-Philippe Boghen avant d'ajouter que "le client qui opte pour une telle solution n'a pas à sortir son chéquier chaque fois qu'il met les pieds chez son concessionnaire. Il revient donc dans des conditions favorables qui facilitent le travail des commerciaux". Malgré la reprise constatée sur le crédit VN en ce premier semestre, le directeur général de la captive reste prudent et préfère mettre l'accent sur les réseaux "qui sont revenus vers nous, ce qui est très satisfaisant car nous travaillons pour eux".

Frédéric Marty