"Faire comme l’année dernière"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. FGA Capital a-t-il réalisé un bon ou un mauvais exercice 2011 ?
THIERRY LE CHATELIER. Il a été excellent sur le plan de la rentabilité, du risque clients et du remarketing VO. Nous ne sommes donc pas déçus par les baisses de production enregistrées en financement VN + VO et hors LLD. Et nous le sommes d’autant moins que nous avons aussi enregistré une amélioration de notre production en financement VN et vu notre taux de pénétration VN passer de 31,2 % en 2010 à 32,1 % en 2011 (N.D.L.R. : inclus la LLD). Nous y sommes parvenus en partie grâce à nos opérations promotionnelles : leur nombre a doublé entre 2010 et 2011. Cela étant dit, nous avons aussi bénéficié du travail accompli par les équipes de FAL Fleet Services et de Fiat Professional.

JA. Qu’est-ce qui explique votre contre-performance en VO et, à l’inverse, votre succès en LLD ?
TLC. En ce qui concerne la location longue durée, elle fait partie de nos priorités et de celles de nos partenaires constructeurs depuis déjà plusieurs années. Pour ce qui est de l’occasion, nous faisons encore face au fait que nos partenaires distributeurs nous sollicitent au niveau du VN, mais pas encore totalement au niveau du VO (N.D.L.R. : les productions VO de FGA Capital se sont contractées l’an dernier de 12,9 % en valeur et de 14,4 % en volume). Dans ce domaine, ils privilégient encore beaucoup les sociétés de financement indépendantes type Cetelem, CGI et Financo. Nous devons donc encore progresser en VO.

JA. Des nouveautés sont-elles au programme cette année ?
TLC. Oui, et ce, même si nous avons déjà lancé récemment une nouvelle offre d’extension de garantie en partenariat avec The Warranty Group. Nous avons prévu de commercialiser courant juin une offre de LLD pour particuliers et une offre de crédit-bail ballon pour professionnels courant septembre, un dernier produit qui viendra compléter idéalement notre offre de LLD. Les entreprises qui opteront pour cette offre disposeront d’une grande souplesse dans la durée et le kilométrage des contrats. En faisant un dépôt de garantie, elles pourront en outre “jouer” sur le montant des loyers. Nous devrions ainsi pouvoir aider nos partenaires constructeurs à réussir leur année 2012, surtout que nous souhaitons également continuer à afficher un mix promotionnel d’environ 60 %.

JA. Quels objectifs vous êtes-vous fixés sur 2012 ?
TLC. Dans l’idéal, nous aimerions afficher des niveaux de production en valeur et volume identiques à ceux de l’année dernière. Nous pensons donc pouvoir faire mieux sur la deuxième partie de l’année. Sur le premier quadrimestre, notre volume de production VN dans le réseau s’est contracté de 25 % hors LLD (N.D.L.R. : la captive a enregistré un recul de 17 % au niveau de sa seule production LLD et une baisse de 16 % au niveau de sa seule production VO). Nous allons bénéficier, entre autres, de la montée en régime des livraisons du Range Rover Evoque.

*Il cédera son poste à Enrico Rossini le 1er juin, jusqu’ici en charge du marketing et des ventes chez FGA Capital en Italie.