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Envisager un poste de conseiller en financement

Publié le 16 janvier 2004

Par Alexandre Guillet
5 min de lecture
Une concession vend en moyenne un crédit pour quatre ventes. La création d'un poste de conseiller en financement, quand les volumes l'autorisent, doit permettre de doubler cette pénétration et de vendre des assurances et des extensions de garanties à forte marge. Un centre de profit à sérieusement...
...envisager pour compenser la baisse des marges sur le VN. Dans le domaine de la vente de financement automobile, deux possibilités s'offrent aux concessionnaires : faire vendre du financement aux équipes de vente, une option privilégiée par les captives financières des constructeurs, ou spécialiser un salarié de la concession, un choix préféré par les établissements financiers indépendants lorsque la capacité de la concession le permet. Notre échantillon de concessions disposant d'un FM (Finance Manager) ou d'un F&I (Finance & Insurance) affiche un chiffre d'affaires moyen de 26 millions d'euros et les plus petites d'entre elles tournent à 13 millions d'euros de CA. Leur potentiel de ventes VN se situe entre 500 et 1 000 VN pour 40 % d'entre elles, mais 22 % ont un volume inférieur à 500 VN. "Nous avons des concessions Audi qui font 400 VN et qui rentabilisent le poste FM", commente Bertrand Besson, manager commerce et marketing chez Volkswagen Finance. "Il faut un potentiel de vente et de mauvaises performances en financement, reprend-il. Si la concession a déjà une pénétration du crédit de 35 %, la marge de EN BREF Profil type du FM Les 60 réponses aux questionnaire[...]

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