Entretien avec Michel Brun, responsable du marché automobile Financo

...prometteur.

Journal de l'Automobile. Quel regard portez-vous sur le marché et votre activité en 2007 ?
Michel Brun. Nous avons tous été pénalisés par la hausse des taux de refinancement dont on connaît les effets négatifs sur la psychologie des clients. Il y a tout de même eu trois hausses de taux à intégrer… Or ces hausses ont aussi un impact sur la motivation des vendeurs, ce qui explique en partie le succès de la LOA qui permet de cacher les taux, entre guillemets, et de se démarquer des offres des banques. En outre, cela joue aussi négativement sur l'activité assurances, une activité qui génère des marges importantes pour les établissements financiers. Pour Financo, nous avons connu une année en dent de scie, liée à ces hausses et aux nécessaires ajustements qui en découlent. Le 2nd semestre a été bien meilleur que le 1er et nous avons réalisé un dernier quadrimestre en fanfare. Au final, même si nous avons progressé en production financière comme en nombre de dossiers, 2007 ne fut pas une année pleinement satisfaisante car nous n'avons pas atteint nos objectifs.

JA. Cette hausse des taux a-t-elle affecté votre marge ?
mb. Oui, c'est clair. Vous savez, la marge d'un établissement financier est en moyenne de 1 %, donc les hausses de taux, même légères, ont forcément un impact négatif sur la marge.

JA. En dépit d'un discours général volontiers morose, confirmez-vous que l'année 2008 a bien débuté dans votre secteur, même si le mois de mars a marqué un petit ralentissement ?
mb. Les deux premiers mois de l'année ont été très bons et porteurs. Nous avons même enregistré une hausse de 22 % en février ! En mars, nous n'étions plus effectivement qu'à + 6 %. Et je ne suis pas certain que l'essoufflement du marché en mars soit si anodin. En effet, les chiffres des immatriculations en France sont flatteurs, mais les ventes à particuliers se sont vraiment érodées… Or c'est très important pour nous. De plus, au niveau de la concurrence, la campagne de promotion lancée par Cetelem, le leader chez les indépendants, a porté ses fruits… Toutefois, je ne veux pas non plus être alarmiste. D'autant que de nombreux groupes de distribution se développent sur le VO, ce qui ne peut que nous être favorable.

JA. Mesurez-vous les premiers effets du bonus-malus, notamment sur vos montants moyens financés ?
mb. Nous n'avons pas encore senti son effet, mais on s'attend à ce qu'il en ait à un moment ou à un autre. Mais d'autres éléments peuvent être mis en exergue. Tout d'abord, la tendance à l'allongement des durées de contrat se confirme et nous constatons aussi que la durée de détention des véhicules augmente. Je pense que ce phénomène va perdurer. D'ailleurs, au niveau des contrats d'assurance perte financière, nous avons fait évoluer notre offre et nous proposons une garantie valeur-facture de 4 ans, alors que 3 ans suffisaient auparavant. Par ailleurs, la qualité des dossiers tend à être moins bonne, avec un taux d'endettement à la hausse et des revenus au mieux stables. Du coup, notre taux de refus de dossier augmente légèrement et la pression monte au niveau du risque. Il faut faire attention à ces indicateurs qui peuvent être annonciateurs d'un vrai phénomène à l'avenir. Enfin, on note une désaffection des clients pour les modèles de gamme moyenne. Regardez la Laguna qui peine à s'imposer, la 407 qui a des résultats mitigés ou les monospaces de taille moyenne qui souffrent, hors C4. Le Premium et l'entrée de gamme ont le vent en poupe et d'une manière générale, les gens investissent moins d'argent dans l'automobile.

JA. Vous évoquiez tout à l'heure la LOA, comment analysez-vous votre forte progression dans ce domaine ?
mb. Nous avons effectivement enregistré une forte croissance sur la LOA, mais ce n'est pas encore notre activité centrale, loin de là. Nous allons essayer de développer ce produit, qui n'était pas initialement dans notre culture, et qui est plus technique que le crédit classique. Nous allons chercher à convaincre nos partenaires de la qualité de nos produits de LOA.

JA. A ce propos, vous avez connu une croissance en termes de prescripteurs, mais la typologie de vos partenaires évolue-t-elle aussi ?
mb. Oui et c'est cela le plus significatif. Nous étions bien positionnés avec les petites et les moyennes affaires et nous attirons des partenaires de plus en plus importants. C'est important à plus d'un titre. En général, la qualité des dossiers est meilleure et ces structures savent vendre des taux. Elles font aussi valoir des méthodes de travail plus structurées et efficaces, avec l'utilisation systématique des outils modernes dont nous disposons, ce qui se traduit par un important gain de temps. Bref, nous sommes en phase de test avec de nombreux groupes et cela s'annonce prometteur !

JA. Le déploiement de votre nouvelle organisation, surtout votre maillage de responsables régionaux, est-il tout à fait achevé ?
mb. Pas encore complètement, car nous avons eu des difficultés pour recruter et nous avons connu une désaffection pour raison familiale. Il nous reste donc encore deux postes à pourvoir. Cependant, cette nouvelle organisation apporte déjà sa valeur ajoutée en renforçant le professionnalisme des agences et des équipes. Nos progrès sont manifestes et la culture automobile de Financo est en nette amélioration.

JA. Quelles prévisions faites-vous pour le second trimestre 2008 ?
mb. A fin juin, nous tablons sur un trend de + 15 %, en volume d'activité s'entend. Au vu des premiers mois de l'année et surtout des accords que nous avons signés, c'est tout à fait réalisable !

Photo : Michel Brun, responsable du marché automobile pour Financo.