Entretien avec Laurent Aubineau, directeur de Citroën Financement

...Elle a notamment programmé des opérations commerciales, une adaptation de son offre LOA "ABC Privilège" et le lancement d'une offre de LOA appliquée au VO...

Journal de l'Automobile. Etes-vous déçus par vos résultats du premier semestre ?
LAURENT AUBINEAU. C'est un fait. Nous n'avons pas suivi la croissance de la marque. En effet, à la fin juin, cette dernière a vu ses immatriculations augmenter très fortement, au-dessus du rythme du marché. Nous avons d'abord subi une chute de notre production en LOA plus prononcée sur les modèles bonussés, notamment au premier trimestre. Nos équipes de vente ont sans doute eu du mal à s'accaparer cette nouvelle réglementation, les décrets d'application ayant aussi tardé à être publiés. Par ailleurs, et à l'instar de toutes les sociétés de financement, nous avons dû faire face à la hausse des taux de refinancement, une augmentation que nous n'avons qu'en partie répercutée, à ce jour, sur notre tarification. Les banques ne l'ontpas forcément fait. En outre, nous avons maintenu une haute performance des acceptations sur commandes. Cela est donc de bon augure pour le second semestre. En juillet et août, nos indicateurs de performances sont d'ailleurs meilleurs que les chiffres intermédiaires à fin juin.

JA. Le volet "entreprises" a aussi impacté négativement vos performances, n'est-ce pas ?
L.A. Sans aucun doute, la baisse de notre taux de pénétration VN auprès de cette catégorie de clientèle pouvant être estimée à environ 3 % à la fin juin. Aussi étonnant que cela puisse paraître, nous pouvons pourtant considérer que c'est plutôt un très bon signe. La gamme Citroën attire en effet de plus en plus de loueurs techniques, ces entreprises proposant aussi de nombreuses formules de financement. Pour ainsi dire, nous sommes donc victimes du succès de la gamme Citroën. Nous comptons cependant continuer à séduire les entreprises, notre formule de LLD dite Prêt A Louer ou "PAL" devant connaître prochainement quelques modifications. Cette formule tout compris s'adresse essentiellement aux PME-PMI, une catégorie de clientèle auprès de laquelle la marque compte se développer de plus en plus. Pour ce faire, nous disposons d'une équipe impliquée et professionnelle de 70 commerciaux terrain. Enfin, nous venons de commercialiser un nouveau produit à destination des gestionnaires de parcs ("Active Fleet Data").

JA. Pour revenir aux particuliers, quels sont actuellement vos axes de travail prioritaires ?
L.A. Nous souhaitons continuer à imposer notre outil de fidélisation et de conquête "ABC Privilège", un produit qui regroupe un financement en LOA, une garantie perte financière, une extension de garantie, un rachat de franchise et les opérations de maintenance. Avec ce produit, qui permet aussi de fournir de l'activité aux ateliers des concessionnaires de la marque, nous souhaitons atteindre rapidement un taux de pénétration de 10 % sur les ventes à particuliers, contre 8 à 8,5 % en 2007 et 7 % au premier semestre 2008. Ce produit permet d'anticiper le renouvellement du client final. Pour preuve : aujourd'hui, plus de 54 % de ses bénéficiaires le renouvellent dans la marque à 36 mois. Aussi, nous allons communiquer un peu plus sur cette formule de financement au second semestre, via différents médias, peut-être de la publicité dans la presse et/ou à la télévision, et via la mise en place de supports de communication dans les points de vente. Nous sommes actuellement en cours de discussion avec la marque.

JA. Avez-vous également des projets sur le marché du VO ?
L.A. Plus que jamais, d'autant qu'à la fin juin notre taux de pénétration s'est stabilisé à 40 % auprès du réseau Citroën. Après avoir lancé le pack services compris "Eurocasion" en 2006 (Ndlr : ce produit, qui regroupe un financement, une extension de garantie et un service de maintenance, représente 20 % des dossiers de financement de la captive), puis le "Pack Garantie Plus Eurocasion" en juin dernier (Ndlr : il comprend un financement, une garantie perte financière et une extension de garantie), nous avons programmé le lancement d'une offre de LOA appliquée au VO. Elle devrait être mise sur le marché d'ici à la fin décembre, l'un de nos autres objectifs étant de travailler notre présence sur les sites Internet de la marque et des concessionnaires.

JA. Etes-vous plutôt optimistes sur l'ensemble de l'exercice 2008 ?
L.A. Oui puisque traditionnellement l'essentiel de nos budgets "incentive" sont alloués au dernier quadrimestre. Nous allons ainsi lancer un certain nombre d'opérations promotionnelles, l'activité de l'ensemble du secteur devant aussi être boostée par le Mondial de l'Automobile. Par rapport à l'an dernier, nous nous attendons à une stabilité de notre chiffre d'affaires et à un léger retrait de notre taux de pénétration VN. Nous sommes donc plutôt optimistes sur 2008. Nous misons sur environ 144 000 dossiers VN + VO et un taux de pénétration VN de 33 à 34 %.

ZOOM Peugeot Financement "Ce début d'année 2008 a été marqué par deux éléments à fort impact sur le marché du financement automobile. Le premier, c'est le bonus écologique. Il a dopé les ventes du segment B et fait venir de nouveaux clients, à profil spécifique, dans les concessions. Le second, c'est la hausse des taux de refinancement qui a encore accru la concurrence. Nous avons constaté un fléchissement de notre pénétration à particuliers sur les deux premiers mois de l'année, et avons dû adapter très rapidement nos offres, notamment en LOA, pour retrouver notre performance. Nous avons maintenu au final des performances à haut niveau, limitant notre recul à 0,8 point à fin juin (33,5 % de ventes financées contre 34,5 %). Ce qui nous satisfait : c'est la tendance globale, tant en volume qu'en montants financés, que nous observons depuis le second trimestre. Nous rattrapons clairement notre retard, avec notamment un mois record en juin, où nous avons enregistré 13 500 dossiers de financement VN. Et la tendance est confirmée par les deux mois d'été avec, sur juillet-août, plus de 39 % de ventes financées. De quoi nous rendre résolument optimiste sur notre capacité à atteindre les objectifs fixés pour 2008. Ces résultats ont été obtenus grâce à deux leviers forts : d'une part, le travail terrain effectué au quotidien par nos équipes commerciales auprès des distributeurs, et d'autre part, l'accompagnement de la marque Peugeot à travers des compagnes récentes de communication basées sur des offres de financement promotionnelles. En juillet, nous avons par exemple lancé une campagne TV et radio baptisée "les prix incroyables mais vrais" et mettant en avant des loyers attractifs sur les 107 (99 euros), 206, 207 et 308. Nous avons également renforcé notre présence sur Internet, avec le lancement, cet été, d'un module financement sur le site VO occasionsdulion.com et sur le site reseauoccasions.com des agents Peugeot. Parallèlement, nous avons poursuivi le développement de nos offres de services aux entreprises avec deux nouvelles prestations : "Interp@rc 2", un outil de gestion de parc de dernière génération, et plus récemment "Peugeot Active Fleet Data", service qui, grâce à un boîtier installé sur le véhicule, permet de remonter - via Interp@rc 2 - des données comme le kilométrage ou les alertes liées à l'entretien du véhicule, et qui viendra encore optimiser la gestion des flottes. Enfin, concernant les particuliers, nous avons répondu aux nouveaux besoins d'une clientèle de petits rouleurs, catégorie émergente et sans doute amplifiée par la hausse du prix des carburants. Nous avons ainsi continué à segmenter nos offres avec des choix de roulages plus variés. En septembre, nous avons même mis en place une offre spéciale Peugeot Assurance pour les clients parcourant moins de 8 000 km par an : 3 mois d'assurance offerts, soit 25 % de réduction sur l'année."