Entretien avec JEAN-PAUL DUPARC, directeur commercial de Fiat Crédit France.

Journal de l'Automobile. Quels sentiments vous inspirent vos résultats du premier semestre 2008 ?
JEAN-PAUL DUPARC. Nous avons globalement réalisé une très bonne première moitié d'exercice. En effet, côté particuliers, notre chiffre d'affaires a augmenté de près de 22 % au niveau de nos dossiers de financement VN + VO. Notre croissance a aussi été de l'ordre de 30 % au niveau de nos seuls dossiers de financement VN à particuliers, cela correspondant à peu de chose près aux immatriculations enregistrées sur la période par l'ensemble des marques du groupe, à (Fiat, Alfa Romeo, Lancia et Fiat Véhicules Utilitaires). En revanche, nous avons enregistré quelques difficultés au niveau du VO. Entre  début janvier et fin juin, notre chiffre d'affaires n'a augmenté que de 3,07 %. Le nombre de dossiers traités a baissé pour sa part de 1,76 %.

JA. Comment expliquez-vous cette relative contre-performance au niveau du VO ?
J-PD. Nous avons d'abord "subi" la mise en place du bonus-malus. Ce dernier a en effet provoqué un basculement du marché. Des clients qui se seraient autrefois portés sur du VO récent ont privilégié le VN, une Grande Punto neuve étant disponible aux alentours de 9 000 euros HT. Notre maison mère a en tout cas profité du lancement de l'écotaxe : ses taux de croissance, tous marchés confondus, ont été de l'ordre de 49 % au niveau du VP. Autre explication du ralentissement de notre activité VO : la diminution des ventes à loueurs courte durée, ces ventes étant jugées peu rentables par le groupe. Enfin, il convient de ne pas oublier que le marché du VO est globalement en régression.

JA. Des éléments en particulier peuvent-ils expliquer votre croissance côté VN ?
J-PD. Indépendamment de la poussée des immatriculations de notre maison mère, nous avons sans doute aussi bénéficié de quelques réorganisations effectuées en fin d'année 2007/début 2008 notamment au niveau commercial et marketing. Le nombre de nos commerciaux terrain est passé de 17 à 20, ces collaborateurs étant notamment chargés de l'animation, du suivi de chiffres, de la négociation commerciale, de la formation et de la rencontre clients au sein du réseau. Côté marketing, nous avons spécialisé nos chefs marketing par marque, ces responsables étant physiquement présents chez le constructeur. Résultat : ils sont plus réactifs et plus pertinents lorsqu'il s'agit de monter une nouvelle opération commerciale. A tout cela se sont ajoutées les nombreuses offres ciblées montées en partenariat avec le constructeur. Nous avons mis en place des offres de leasing avec engagement de reprise sur la Fiat 500 et sur des modèles Alfa Romeo avec un produit baptisé "LOA Premium". Ce dernier représente d'ailleurs 50 % de nos financements à particuliers chez Alfa Romeo.

JA. Avez-vous été tout aussi agressifs sur le marché des entreprises ?
J-PD. Nous pouvons le penser puisqu'au niveau du seul crédit-bail, notre chiffre d'affaires a augmenté de 14,69 % pour un volume en croissance de 23,96 %. Nous avons là aussi bâti une offre particulièrement compétitive, notamment avec la Business Unit Fiat Véhicules Utilitaires, notre croissance ayant également été soutenue par le succès rencontré avec le Fiorino. En revanche, nous avons enregistré une hausse relativement faible de notre production au niveau de la LLD, les montants financés ayant tout de même augmenté de 5,82 % sur la période (Ndlr : le nombre de dossiers a augmenté pour sa part de 6,18 %). Le repositionnement de la grille tarifaire des loueurs nous a été moins favorable.

JA. Qu'est-ce qui explique que votre volume de contrats d'entretien ait crû de 45,79 % ?
J-PD. Ils sont désormais proposés par l'ensemble de nos commerciaux, Fal Fleet Services (renting) ou FC France (retailing) confondus. Ces produits ont longtemps été proposés par les seuls collaborateurs de Fal Fleet Services, une entité qui n'était composée que de 6 commerciaux. Avec notre réorganisation centrée désormais sur la typologie de clientèle et non plus les produits, notre produit d'entretien est aujourd'hui proposé par 22 commerciaux. Nous comptons néanmoins le faire évoluer. Nous envisageons d'abord de faire de ce produit développé au sein même de la captive le produit du constructeur dans l'Hexagone, ce dernier commercialisant aujourd'hui un autre produit conçu en Italie. Bref, nous souhaitons proposer un seul produit pour l'ensemble du réseau français. Ce produit, qui devrait être disponible d'ici à la fin de l'année, s'adressera aussi bien aux particuliers qu'aux entreprises, intégrera l'assistance mais aussi la totalité des révisions, appoints d'huile et couvertures de pièces d'usure. Avec la mise en place d'un seul produit pour la totalité du groupe, nous souhaitons bien sûr continuer à simplifier le travail des vendeurs. Il n'y aura plus qu'une seule offre et tout sera désormais centralisé depuis notre siège à Trappes.

JA. Quels sont vos autres projets à plus ou moins long terme ?
J-PD. Nous allons lancer prochainement un outil de simulation destiné à intégrer les sites Internet de nos distributeurs. Ce calculateur permettra de proposer rapidement une offre de financement aux internautes, que ces derniers soient intéressés par du VO ou du VN. Totalement gratuit, il sera disponible sur le dernier quadrimestre. Nous sommes par ailleurs en train d'intégrer un module de financement au logiciel vendeur du groupe, ce module devant lui aussi être disponible avant le 31 décembre 2008. D'ici là, les collaborateurs du réseau auront été formés. Au début du mois de juillet, nous avons en effet créé un département formation. Il propose à ce jour trois modules : techniques de vente, produits de mobilité et ventes aux entreprises.

JA. Quel a été votre positionnement par rapport à l'évolution des taux de refinancement ces derniers mois ?
J-PD. Nous avons revu à la hausse notre tarification le 8 juillet, les taux ayant fortement évolué depuis la fin mars. De janvier à mars, les taux ont baissé avant de s'envoler de la fin mars à la fin mai, l'évolution ayant été de l'ordre de 1,25 point sur 6 mois. Au 8 juillet, nous n'avons toutefois répercuté qu'une hausse d'environ 0,6 point. Nous ne pouvons pas répercuter une hausse de 1,25 point du jour au lendemain. Nous pouvons nous permettre cette stratégie car notre production est au rendez-vous, notre prise de risque est maîtrisée et nos produits d'assurance se vendent plutôt bien. Nous misons donc cette année sur 19 000 dossiers de financement VN  Retail, 6 000 dossiers VN Renting et 6 000 dossiers de financement VO.

Photo : "Nous allons lancer un outil de simulation destiné à intégrer les sites Internet de nos distributeurs".