Entretien avec Jean-Marie Thierry, directeur de Viaxel

...particuliers ou professionnels. Ses dossiers de financement avec engagement de reprise auprès des particuliers ont aussi augmenté de 133 % et ceux liés à la LLD de 28 %.

Journal de l'Automobile. Globalement, êtes-vous satisfait par votre première moitié d'exercice ?
JEAN-MARIE THIERRY. Nous ne sommes pas mécontents puisque nous progressons dans de nombreux domaines. Nous nous en sortons même plutôt bien par rapport à ce qu'on dit du marché réel, c'est-à-dire celui des clients particuliers et des clients professionnels accessibles directement en concessions. Nous sommes toutefois frappés par l'écart inhabituel entre les montants et les nombres. Il s'agit d'ailleurs peut-être de l'une des premières fois où notre organisme progresse plus en volume qu'en montant. Cela traduit une évolution sensible des habitudes de consommation, l'effet bonus-malus n'étant pas non plus à négliger. La mise en place de l'écotaxe a incontestablement ralenti la progression du découvert moyen. Dans certains cas, elle l'a même fait baisser. Le montant moyen de nos dossiers de financement VN + VO (hors LLD) a par exemple diminué de 0,34 % au premier semestre.

JA. Quels domaines de votre activité ne vous ont pas donné entièrement satisfaction ?
J-M.T. Nous ne nous attendions pas à ce que le marché du véhicule d'occasion soit aussi peu dynamique, cette évolution s'expliquant à la fois par la mise en place de l'écotaxe et la croissance de l'offre low-cost. Tout cela a entraîné un transfert de clientèle non négligeable du marché du VO vers celui du VN. Par ailleurs, nous avons constaté une baisse sensible sur l'offre de VO de moins d'un an, ce qui peut nous laisser penser que les constructeurs ont aussi peut-être moins livré les grands loueurs courte durée.

JA. L'évolution des habitudes de consommation s'est-elle aussi traduite dans le choix des produits ?
J-M.T. Incontestablement. Les produits techniques participent d'ailleurs de plus en plus à notre croissance. Ainsi, au premier semestre, et par rapport à la même période de l'année dernière, nous avons plus que doublé le nombre de nos contrats "Direct'Drive", notre offre de LOA ballon. Toujours côté particuliers, nous avons en outre enregistré une explosion de nos contrats d'entretien et de réparation, que ces derniers soient liés à des contrats de crédits ou de LOA. En l'espace d'un an, ils ont enregistré une hausse de plus de 307 %. Les consommateurs souhaitent de plus en plus maîtriser le coût d'usage de leurs véhicules, un phénomène qui a, bien sûr, eu tendance à s'accentuer avec le renchérissement du prix du carburant.

JA. Ce phénomène concerne-t-il également la clientèle professionnelle ?
J-M.T. Nous pouvons le penser. En effet, beaucoup de clients qui étaient en crédit-bail sont peu à peu passés à la LLD. A l'instar des particuliers, cette catégorie de clientèle souhaite maîtriser le coût d'usage de ses véhicules et bénéficier de toujours plus de services. Nous pouvons ainsi estimer que la baisse du montant moyen financé au niveau de nos dossiers de LOA et crédit-bail VN a été en partie compensée par la hausse enregistrée côté LLD (Ndlr : la baisse a été de 1,89 % et la hausse de 36,54 %). Une chose est sûre. La LLD devrait continuer à se développer, même si tout repose ici sur la capacité des vendeurs terrain à la proposer et à la vendre, notamment auprès des PME, PMI et TPE. Cette technique permet notamment de programmer au mieux ses retours VO.

JA. Quels sont vos principaux objectifs sur 2008 ?
J-M.T. En valeur, nous misons sur une croissance annuelle de 4 %. Et nous comptons y parvenir avec l'ensemble de nos produits, Viaxel étant l'un des rares établissements financiers à proposer avec les mêmes équipes commerciales, tous les modes de financement auto, y compris la LLD. Nombre de nos concurrents commercialisent et gèrent cette dernière catégorie de prestation via une structure externe, ce qui n'est pas notre cas. Nous travaillons à ce jour avec 9 000 points de vente (réseaux primaires et secondaires), dont 3 000 actifs (Ndlr : 20 % participent à l'activité de Viaxel à hauteur de 80 %). En ce qui concerne l'évolution de notre offre, nous souhaitons simplement continuer à donner plus de choix aux clients, notamment en matière de produits d'assurances et d'assistances. Nous devrions donc élargir nos gammes, cette évolution étant d'autant plus envisageable que nous exploitons depuis maintenant deux ans l'outil de gestion Web "Canal Viaxel". A ce jour, près des deux tiers de nos contrats sont saisis via ce canal, ce dernier autorisant la vente d'offres commerciales plus sophistiquées aux clients finaux.

JA. Justement, où en êtes-vous de votre stratégie Internet ?
J-M.T. En matière d'Internet, et ce, depuis deux ans, nous testons différents concepts liés aux comportements spécifiques des consommateurs qui ont recours à cette technologie, trois quarts environ des acheteurs d'automobiles déclarant désormais consulter un site Web avant de faire leur achat. Nous allons ainsi présenter des produits dédiés à cette technologie à l'occasion du prochain Mondial de l'Automobile. Ils permettront d'intégrer le financement à l'intérieur même des sites Internet des distributeurs. Cette offre comprendra notamment des outils de simulation, le développement de solutions d'accords de principe en ligne étant en cours de discussion. Nous estimons en effet qu'il convient de conserver un lien fort entre le véhicule présenté sur la toile et le point de vente, qui doit rester maître de la relation client pour optimiser la vente et le financement. Notre objectif est donc avant tout d'inciter le client à finaliser la vente sur le point de vente.

JA. Comment envisagez-vous l'exercice 2009 ?
J-M.T. J'espère simplement que la crise liée aux "subprimes" sera terminée et que le secteur de l'automobile n'aura plus à subir les fantaisies d'un monde déconnecté du réel, notamment sur les points de vente. Cette crise a eu un impact sur les taux de refinancement et donc sur le coût du crédit, et accessoirement sur le coût d'usage des voitures via la hausse du coût des matières premières et celle des carburants. Je reste toutefois relativement optimiste sur notre marché national. Il est malgré tout entré dans un cycle de renouvellement quasi obligatoire, lié au vieillissement anormalement élevé du parc.

Photo : JEAN-MARIE THIERRY : “La LLD devrait continuer à se développer, même si tout repose ici sur la capacité des vendeurs terrain à la proposer et à la vendre, notamment auprès des PME, PMI et TPE”.