Entretien avec JEAN-JACQUES NUEL, directeur commercial et marketing de Mercedes-Benz Financial Services France.

...taux de pénétration VN entre le 1er semestre 2007 et le 1er semestre 2008 (passant de 16,60 % à 17,90 %). Et elle nourrit d'autres ambitions, souhaitant notamment se repositionner sur la LLD.

Journal de l'Automobile. Qu'est-ce qui explique la hausse de votre taux de pénétration sur un an ?
JEAN-JACQUES NUEL. Nous n'avons cessé d'améliorer notre relation réseau et nous proposons des offres de plus en plus appréciées. Nous montons en outre des campagnes promotionnelles particulièrement structurantes, comme celles que nous avons conçues pour les Classe B et C qui affichaient des loyers mensuels de 445 euros HT. Tout ceci explique notre progression de plus de 7 %, à la fois en volume et en montant, de notre activité de financement VN + VO au 1er semestre 2008. Sur cette période, notre production a surtout été boostée par des campagnes avec loyers financiers, appliquées aux Mercedes Classe A, B et C. La clientèle privilégiant de plus en plus les produits de financement sans apport, nous avons essentiellement monté des opérations de LOA ballon. Ces opérations, plus nombreuses que l'an dernier, nous ont permis de maintenir à niveau nos différents montants moyens financés et de compenser nos difficultés au niveau du crédit traditionnel à particuliers, ce dernier domaine représentant peut-être le seul bémol de la période. Mais nous avons eu à subir ici la hausse des taux, que nous avons répercutée en deux fois.

JA. Pourquoi votre production VO n'a pas évolué dans le même sens que votre production VN ?
J-JN. Si nos montants financés et dossiers traités ont effectivement baissé sur la période (Ndlr : ils ont reculé de respectivement 2,66 % et 4,01 %), notre performance a en revanche été similaire à celle de l'année dernière en terme de pénétration réseau. Nous avons sans doute dû enregistrer un peu moins de ventes à particuliers et un peu plus de ventes à marchands sur le 1er semestre. Les deux premiers mois de l'année ont été particulièrement difficiles au niveau du VO, notre retard ayant quasiment été comblé sur les mois de mai et de juin. Pour preuve : à la fin juin, notre montant total financé avoisinait déjà celui réalisé au 1er semestre 2007, à savoir 39,34 millions d'euros. Aussi, nous nous attendons à une hausse de notre production VO sur l'ensemble de l'exercice 2008.

JA. Et quels sont vos projets ou objectifs concernant votre activité de LLD ?
J-JN. Nous devons d'abord et avant tout renforcer ce créneau, cette activité étant aujourd'hui quelque peu dormante. En effet, nous n'avons plus de filiale de fleet multiservices depuis la vente de DCS Fleet à LeasePlan. Nous ne faisons désormais que de la location longue durée financière classique avec seulement un ou deux produits et non plus, comme auparavant, du full services, tout ceci expliquant nos contre-performances dans ce domaine au 1er semestre 2008 (Ndlr : sur la période, les montants financés et dossiers traités ont chuté de respectivement 19,07 % et 22,16 %). Nous travaillons toutefois sur le sujet, des décisions devant être prises d'ici à la fin 2008.

JA. Des décisions sont-elles aussi en cours au niveau de vos offres de contrats d'entretien et opérations de LOA ballon ?
J-JN. Nous souhaitons d'abord continuer à progresser en ce qui concerne nos contrats d'entretien. Nos dossiers de financements VN - à particuliers et à entreprises - incluent déjà des contrats d'entretien à hauteur d'un peu plus de 31 %, ces contrats pouvant accompagner n'importe quel type de produit financier (de crédit, de LOA, de LOA ballon ou de LLD). Concernant nos offres de financement avec engagement de reprise à destination des particuliers, nous allons les maintenir au gré des gammes et toujours en partenariat avec le constructeur. Nous devrions en faire une par gamme à raison d'une par bimestre ou trimestre, des campagnes devant aussi voir le jour à l'occasion du Mondial de l'Automobile.

JA. Où en êtes-vous de votre réflexion sur la création d'une Carte Bleue co-brandée et quels sont les premiers résultats de Mercedes-Benz Assurances ?
J-JN. Nous sommes toujours en phase de réflexion au niveau de la carte co-brandée, ce type de produit ne pouvant être développé seul. Nous espérons simplement que des décisions seront prises en partenariat avec le constructeur dans les prochains mois, même s'il n'y a pas urgence. Côté Mercedes-Benz Assurances, service créé début avril et principalement destiné aux particuliers ainsi qu'aux petits artisans, aux professions libérales et aux petites sociétés, nous enregistrons environ 150 contrats par mois et nous affichons un taux de transformation de l'ordre de 23 % sur la plate-forme Eurofil de notre partenaire Aviva. Nous souhaitons désormais généraliser cette démarche de propositions et de devis à l'ensemble de notre réseau afin d'atteindre nos objectifs. Pour ce faire, nous allons sensibiliser tous les investisseurs du réseau à cette démarche au second semestre en partenariat avec Mercedes-Benz France.

JA. Quels grands objectifs vous êtes-vous fixés sur 2008 ?
J-JN. Nous tablons sur une production totale supérieure au milliard d'euros, celle du réseau devant s'établir dans une fourchette comprise entre 725 et 750 millions d'euros (Ndlr : elle s'est établie à 685 millions d'euros en 2007). Nous misons sur une croissance annuelle de 10 % avec le réseau, celle de nos encours devant atteindre les 6 ou 7 %. Côté nouveaux produits, nous n'avons pas de gros lancements vraiment programmé. Nous réfléchissons toutefois au lancement d'offres commerciales dédiées à des flottes de PME/PMI sur le segment "Premium", des choix devant être faits d'ici à la fin 2008. D'ici là, nous allons poursuivre notre politique de soutien au réseau avec l'implantation de FSM. Nous en avons mis en place six nouveaux depuis le mois de janvier et nous devrions en compter de six à sept supplémentaires d'ici la fin du premier semestre 2009.