Entretien avec Cédric Journel, chef du departement ventes aux entreprises du groupe vw France

Les cinq marques du groupe VW semblent représenter un avantage auprès des entreprises. En effet, elles lui permettent de répondre à différentes attentes. "Volkswagen nous permet de faire du volume, Audi de jouer sur la notoriété et Seat et Skoda de proposer des alternatives", illustre Cédric Journel, le chef du département ventes aux entreprises du groupe Volkswagen en France. Rien d'étonnant donc si à la fin septembre, les ventes aux entreprises du groupe ont augmenté de 9 % dans l'Hexagone. "En l'espace de quatre ans, elles ont augmenté de plus de 22 000 unités", poursuit Cédric Journel. Désormais, le groupe "écoule" tous les ans plus ou moins 27 000 véhicules de marque Volkswagen, 13 000 Audi et 5 000 Skoda, Seat ou Volkswagen Utilitaires. Les grands comptes et les loueurs longue durée - ils donnent toujours lieu à des négociations tripartites - représentent par ailleurs 75 % des ventes à sociétés. Il n'empêche. Le choix n'explique pas à lui seul la montée en régime du groupe auprès de la clientèle professionnelle.

47 000 ventes en 2008

"Nous avons aussi mis en place une organisation multimarques il y a cinq ans, indique Cédric Journel. Résultat : notre réseau comprend désormais des vendeurs spécialisés dans nos cinq marques. Nous leur avons bien évidemment fourni toutes les informations nécessaires aux négociations de contrats." Le groupe s'attache par ailleurs à systématiquement optimiser le positionnement de ses "produits" par segment. Bref, à tenter de maîtriser autant que faire se peut le fameux TCO (Total Cost of Ownership). Et les résultats semblent au rendez-vous, en dépit d'une tendance à l'allongement des contrats. "Les valeurs résiduelles de nos véhicules se maintiennent et nos clients ne choisissent pas de modèles de segments inférieurs", affirme Cédric Journel. La valeur moyenne du véhicule d'entreprise vendu aujourd'hui par le groupe en France est de 24 000 euros, les modèles commandés incluant la Golf Passat, l'Audi A4, la Volkswagen Touran, la Skoda Octavia et l'Audi A3. Le groupe table sur environ 47 000 ventes aux entreprises sur l'ensemble de l'exercice 2008.

Photo : Cédric Journel, chef du département ventes aux entreprises du groupe VW en France.