Entretien avec ANDREAS WOLTER, directeur général de BMW Financial Services.

...le grand gagnant de la période. Elle a enregistré une croissance dans quasiment tous ses domaines d'activité.

Journal de l'Automobile. Comment expliquez-vous que quasiment tous vos compteurs soient au vert au premier semestre ?

ANDREAS WOLTER. Nous avons incontestablement été portés par le développement des marques BMW et Mini. Les immatriculations de cette dernière ont par exemple augmenté de 42 % entre 2007 et 2008, celles de BMW ayant aussi grimpé dans des proportions non négligeables. Nous sommes donc au final très satisfaits par notre premier semestre, cette période ayant été marquée par des croissances fortes aussi bien dans les domaines de l'assurance et de l'entretien que dans ceux du VN, du VO, de la LOA ou encore de la LLD. Le seul regret que nous pourrions avoir, concerne notre taux de pénétration VN, qui a baissé d'un peu plus de trois points du 1er semestre 2007 au 1er semestre 2008. Mais nous avons une explication. Les hausses de ventes significatives enregistrées sur la période par nos deux marques ont sans doute incité des vendeurs à se concentrer beaucoup plus sur la partie commerciale que sur la partie financement. Bref, nous avons quelque peu été victimes de notre succès. Nous visons toutefois un taux de pénétration VN de 32 % sur l'ensemble de l'exercice 2008.

JA. Des évolutions sensibles se sont-elles fait sentir sur les marchés des particuliers ou des entreprises ?

A.W. Oui, mais là aussi, elles n'ont fait qu'accompagner celles de nos deux marques. Ainsi, si BMW ne cesse de vendre de plus en plus de véhicules aux entreprises depuis déjà quelques années, ce phénomène s'est accéléré avec la mise en place de l'écotaxe. En effet, ce constructeur propose déjà des technologies particulièrement économes et respectueuses de l'environnement, notamment le système Efficient Dynamics lancé en 2007. Résultat : nous avons enregistré des résultats plus que satisfaisants aux niveaux de la LOA professionnelle et de la LLD. Et cela a peut-être dû se faire au détriment de la clientèle "particulière".

A.W. Les particuliers ont, une fois de plus, privilégié les produits locatifs sur le VN. Ces derniers, très attractifs, représentent de véritables produits d'appels. Aujourd'hui, nos financements auprès de cette catégorie de clientèle reposent d'ailleurs sur ces offres à hauteur de 80 %, la LOA ballon y participant dans une fourchette comprise entre 65 et 70 % et la LOA classique entre 10 et 15 %. Et nous n'avons pas constaté d'évolution majeure sur la période, notre niveau de crédit demeurant relativement faible par rapport à ces deux autres techniques de financement.

A.W. Nous avons commencé à mettre en place un certain nombre de choses, nos dossiers de financement reposant ici sur le crédit classique à hauteur de 80 %. Nous avons notamment travaillé sur nos taux et revu nos niveaux d'acceptation de dossiers et nous nous sommes penchés sur la formation des vendeurs. Au cours du premier semestre, nous avons par exemple proposé des taux de financement liés à des produits d'assurance de l'ordre de 6,9 et 7,9 %. Résultat : nous devrions continuer à développer ce business au second semestre, d'autant que notre stratégie se focalisera clairement sur la partie VO en 2009.

A.W. Nous souhaitons continuer à accompagner la mutation du réseau vers plus de ventes à sociétés, la LLD s'effectuant aussi chez nous via la filiale Alphabet. Aussi, nous allons continuer à promouvoir la mise en place de vendeurs spécialisés chez nos partenaires distributeurs, notamment via nos différentes équipes dédiées. Elles animent le réseau et font de la formation, notamment au niveau de la fiscalité et du TCO (Ndlr : Total Cost of Ownership). Les PME-TPE représentent encore un marché énorme pour la LLD en France. Seules 30 à 40 % de ces entités ont aujourd'hui recours à la LLD, cette technique étant déjà exploitée par les grands comptes dans une fourchette allant de 70 à 80 %.

JA. Quelle va être votre stratégie concernant vos différents produits d'entretien et d'assurances, notamment sur 2009 ?

A.W. Nous devrions proposer de nouvelles offres, que ce soit au niveau de l'entretien, de l'assurance ou des garanties. La plate-forme technique que nous avons mise en place l'an dernier nous donne déjà entièrement satisfaction, cet outil de travail, uniquement composé d'équipes dédiées, nous permettant de concevoir et d'exploiter des produits qui nous sont propres (entretien, véhicule de remplacement, pneumatique…). Elle est déjà utilisée par nos clients fleet à 80 ou 85 % et elle sert à gérer les contrats d'entretien de l'ensemble de nos clients particuliers à hauteur de 32 ou 34 %, ce qui veut dire que nous arrivons, avec le réseau, à vendre des produits associés. Cette plate-forme nous sert à gérer depuis mars la première offre de contrat d'entretien motos de BMW Motorrad Financial Services ("Serenium").

Auparavant, et ce, aussi bien dans les domaines auto que moto, nous nous appuyions exclusivement sur des offres de partenaires fournisseurs, ce qui ne nous permettait pas de maîtriser les contenus, ni les tarifications ni les apports commerciaux.

A.W. Il devrait être un peu plus difficile que le premier. Les consommateurs sont relativement inquiets quant à l'évolution de leur pouvoir d'achat ; les prix du carburant restent élevés ; les taux de change dollars-euros sont pour le moins déséquilibrés et les hausses des taux de refinancement ont été importantes ces derniers mois (Ndlr : la captive a revu sa tarification de 0,5 % au 1er août). Nous restons donc très prudents pour le second semestre, les niveaux de risques des captives et sociétés indépendantes pouvant très bien augmenter dans les prochains mois. Depuis quelque temps, tous les constructeurs constatent d'ailleurs que moins de clients fréquentent leurs concessions. Prudence donc.

Photo : "Nous avons quelque peu été victimes de notre succès. Nous visons toutefois un taux de pénétration VN de 32 % sur l'ensemble de l'exercice 2008."