Des contraintes, mais pas moins de performances pour la Financière Maurel

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelle a été la principale incidence de la loi Lagarde au sein de la Holding Financière Maurel ?
CHRISTOPHE MAUREL. Nous avons pour l'essentiel assisté à un alourdissement de nos tâches administratives. En effet, nos responsables de vente et nos vendeurs habilités à intervenir sur le financement doivent désormais répondre à des obligations d'information vis-à-vis des consommateurs. Ils doivent par ailleurs s'assurer de leur solvabilité en se renseignant sur leurs sources de revenus, autant d'éléments qui ont entraîné au final une hausse de la durée moyenne de création de nos dossiers de financement, tant en VN qu'en VO. Les dossiers de financement ne font plus 25 ou 30 pages, mais 40 ou 45.

JA. Cela a-t-il aussi entraîné une dégradation de vos performances en matière de financement ?
CM. Pas vraiment. A la fin septembre, nous affichions des taux de pénétration en financement de 34 % en VN et de 27 % en VO (NDLR : 30 % environ en VN + VO). Et si notre taux de pénétration VO a eu tendance à légèrement baisser ces derniers mois, nous ne pouvons l'expliquer par la seule entrée en vigueur de la loi Lagarde. A noter également que nous n'avons pas assisté à un effondrement de notre activité après-vente liée à nos cartes co-brandées ni enregistré une accélération du nombre d'annulations avec le passage du délai de rétractation de 7 à 14 jours. Aucun changement majeur n'a en outre été constaté dans le contenu des offres de financement de nos différents partenaires financiers, captives comme indépendants. La concurrence reste vive dans le secteur du financement. Cela étant dit, les captives communiquent un peu plus sur les offres de leasing à destination des particuliers.

JA. Et vos partenaires financiers vous ont-ils soutenus au niveau de la formation ?
CM. Oui. Tous nos responsables de vente et tous nos vendeurs habilités à intervenir sur le financement ont été formés à la loi Lagarde (NDLR : cela représente une centaine de collaborateurs). Autant dire, donc, que nous sommes plutôt bien préparés pour atteindre l'un de nos objectifs en matière de financement pour 2012. Sur cet exercice, nous tablons sur un taux de pénétration d'environ 32 % en VN + VO. Auprès des seuls particuliers, nous nous attendons cette année à commercialiser quelque 6 000 VN et 3 000 VO. Mais attention, nous ne sommes pas pour autant partisans d'un renfort de la loi Lagarde. Si celle-ci faisait l'objet de nouvelles mesures contraignantes, tous les professionnels pourraient assister à des baisses de production.