Credit FCE Bank : S’inscrire dans la durée

...dossiers de crédit VN en 2004, FCE Bank améliore un chiffre qui reste encore très éloigné de ceux affichés par les autres constructeurs généralistes. Pour Jean-Philippe Boghen, directeur général de la captive, "nous sommes en phase de reconquête sur ce segment et en pleine accélération avec 1 300 contrats réalisés sur les deux premiers mois de cette année. Nos meilleurs chiffres de vente nous donnent une plus grande marge de manœuvre. Nous devons retrouver une crédibilité face à nos distributeurs et établir un véritable partenariat pour qu'ils se servent de nos produits". Le dialogue avec les concessionnaires reste donc permanent afin de les convaincre d'utiliser les offres mises en place par la captive. Cela passe par des produits intéressants, comme le taux promotionnel de 2,7 % qui a contribué pour 67 % des dossiers de financement du groupe en 2004. "Nous devons maintenir un taux bas dans la durée pour voir une progression régulière au crédit VN", explique Jean-Philippe Boghen, afin de combler le déficit que connaît ce secteur chez Ford. En 2005, pour prolonger cette action, la captive devrait accompagner le constructeur sur des opérations tactiques, comme prochainement sur la Focus SW. Cependant, cette offensive sur le crédit ne se fera pas cette fois au détriment des autres formes de fidélisation.

Redévelopper l'assurance dommages

Ancien fer de lance de la stratégie du constructeur, IdéeFord assure actuellement un retour en concession de la clientèle supérieur de 15 à 20 % à la normale. Ce type d'offres se retrouve sous les noms de Mazda MultiOption, Land Rover Freedom, Volvo Ad Libitum et Jaguar Privilèges dans les différentes marques du groupe sans toutefois connaître le même succès. Chacune connaît en effet une progression significative tout en restant dans des volumes restreints. Un développement plus important devrait toucher le secteur de l'assurance et plus particulièrement l'assurance dommages, "encore à un niveau modeste, mais que nous voulons développer fortement car ce produit génère un taux de retour en atelier de 84 %. Il s'agit d'un enjeu important pour le réseau car les assureurs apparaissent comme des acteurs venant en aide aux concessionnaires, mais ils deviennent vite des concurrents en proposant de l'assistance, de l'extension de garantie et ils finissent par se substituer à eux en vendant des voitures", explique Jean-Philippe Boghen. Ainsi, crédit VN et assurance s'imposent comme les principales priorités de FCE Bank au cours de l'année 2005.

 Frédéric Marty