Cetelem veut e-financer

...sur un canal en devenir.

Pour justifier son initiative, Cetelem s'appuie sur les indices de croissance vertigineux du Net. Ainsi, 12 milliards d'euros de chiffre d'affaires ont été réalisés sur le Net en 2006 et les prévisions 2007 tablent sur 15 milliards. Le nombre de cyber-acheteurs ne cesse de croître : 17,9 millions à avril 2007, contre un peu plus de 5 millions début 2002. Le Net s'impose comme un canal de distribution à part entière, mais tous les secteurs d'activités ne sont pas égaux devant lui. Par rapport aux biens de consommation courants, aux voyages et aux loisirs, au mobilier ou à l'électroménager, le secteur automobile part avec un handicap. Pourtant, il suit bel et bien la tendance générale et la fréquentation des sites automobiles explose depuis quelques années (+ 32 % d'audience en 2006 !). Plus de trois millions de français ont déjà consulté des petites annonces autos sur le Net. "Consulter", le verbe a son importance car il permet de matérialiser une limite dans un espace justement très dématérialisé. En fait, l'internaute recherche surtout des informations (modèles, comparatifs, avis d'experts, identification d'un point de vente ou de réparation, etc.) et prend une pré-décision d'achat, éventuellement assortie d'une demande de contact en ligne. Dans un second temps, il essaie le véhicule et finalise son achat dans un point de vente physique. "Il y a très peu de paiement en ligne, même de versement d'acompte. C'est encore marginal avec moins de 1 % du total des ventes", indique Denis Billard, directeur du marché automobile chez Cetelem France. Mais au train où vont les choses, ce frein peut être considéré comme temporaire Désireux d'aller dans le sens de l'histoire, Cetelem estime donc que le financement peut jouer le rôle de e-paiement, confortant et sécurisant la vente pour le distributeur. En effet, l'internaute qui a obtenu un financement, est déjà impliqué dans son projet d'achat.

"Elargir sa zone de chalandise"

Par ailleurs, les dirigeants de Cetelem soulignent que le canal du net draine des flux de clients en concession et offre la possibilité de qualifier les profils en amont. En outre, "ce canal permet au distributeur d'élargir significativement sa zone de chalandise, tout en personnalisant son rapport aux prospects ou aux futurs visiteurs", remarque Denis Billard, avant d'ajouter : "C'est aussi un bon levier pour tenter de contrer la baisse des financements sur le lieu de vente, une baisse de 6 % depuis janvier 2007 seulement amortie par la bonne performance de la LOA, à + 7,4 %". Pour tenter d'accompagner le développement des distributeurs sur internet, Cetelem lance donc l'offre Sell''Online, qui se décline en deux solutions spécifiquement conçues pour cette activité. Tout d'abord, les solutions Sell''Online peuvent être intégrées sur le site du distributeur. Le professionnel peut alors opter pour le prêt personnel (choix retenu par Le bon plan auto et des négociants de camping-cars VO par exemple) ou pour le financement affecté (solution retenue par le groupe Jeannin Automobiles qui distribue les cinq marques du groupe Volkswagen par le biais de sept sites). Dans les deux cas, le module réserve d'argent "Réserve Live" vient compléter les offres pour le financement des accessoires (crédit reconstituable, à hauteur de 4 000 e). Par ailleurs, l'offre Sell''Online est aussi proposée via le package "site clé en main", principalement pour les concessionnaires, RA 1 ou 2, marchands VO n'ayant pas encore de site internet ou souhaitant en changer. Cette offre plus légère, proposée en partenariat avec Altéa Conseils, est mise en œuvre en quatre semaines à un tarif raisonnable (690 e HT jusqu'au 30 septembre, puis 290 e les années suivantes).

Des réserves chez les concessionnaires

Si ces offres Sell''Online sont assurément novatrices et pertinentes, certains concessionnaires émettent toutefois certaines réserves. "Je ne remets pas en cause l'intérêt de votre démarche, mais le problème réside dans le fait que nous ne sommes alors plus vraiment partenaires et que Cetelem intervient trop en direct avec le client. Financièrement, c'est intéressant pour vous mais pas forcément pour nous… D'autant plus que si les taux proposés en ligne sont moindres que ceux affichés en concession, nous passons pour des voleurs aux yeux du client ! J'insiste sur ce point car c'est déjà arrivé par le passé", lance ainsi un concessionnaire invité lors des 2es rencontres Internet Cetelem Automobile. "Par le passé, mais plus maintenant et je tiens à souligner notre effort de cohérence sur les taux. Par ailleurs, vous pouvez vous adapter au canal que vous utilisez et avec nos offres, vous restez gestionnaires de votre site et maîtres de votre politique commerciale", rétorque Denis Billard. En filigrane, se posent aussi les questions de la commission des vendeurs sur cette prestation, voire du rôle des FM. Au-delà des contraintes techniques et des freins culturels, le développement d'Internet mettra aussi en lumière la nécessité d'ajustements du business model en vigueur aujourd'hui.

Voir aussi :

• Site cetelem automobile