Cetelem s’affiche en concession

...Annabelle Avril écrivait dans le n° 793 du Journal de l'Automobile : "Il ne faut pas perdre de vue que Cetelem est une marque bien plus notoire en France et en Europe que Cofica et Crédit Universel. Dans ces conditions, il ne serait pas surprenant que l'activité de vente de financement automobile par prescripteur fasse officiellement référence à cette enseigne de crédit à la consommation. Certains établissements indépendants concurrents évoquent d'ailleurs la création de la marque Cetelem Distribution." Il aura tout de même fallu attendre trois ans pour que cette analyse pertinente se vérifie. En effet, vous n'êtes sans doute pas passé au travers de la campagne de communication massive dans la presse professionnelle, annonçant que Cofica-c.u. devenait Cetelem Automobile. Pourquoi un tel déploiement alors que ce changement de nom logique, déjà initié par l'utilisation du même code couleur dans l'identité visuelle, est attendu depuis trois ans ? Tout d'abord, pour rassurer les prescripteurs. En effet, de nombreuses interrogations, apparues lorsque Cofica et Crédit Universel furent tour à tour intégrées à Cetelem, en 2001 et 2002, remontent à la surface : "Cetelem va-t-il finir par abandonner le financement sur le lieu de vente ? Cetelem va-t-il moins nous rémunérer ? Cetelem va-t-il nous voler nos clients ?" Des inquiétudes que Denis Billard, directeur du marché automobile de Cetelem France, a voulu dissiper. "Tout d'abord, rappelle-t-il, un tiers des financements automobiles se font sur le lieu de vente et cette activité a représenté près de 20 % de la production de Cetelem en France en 2004 (compte propre et filiales majoritaires). C'est donc pour nous un canal de vente stratégique que nous souhaitons évidemment développer."

Davantage de visibilité pour plus de chiffre d'affaires

En adoptant le nom de Cetelem, le financement sur le lieu de vente doit bénéficier de davantage de visibilité sans craindre pour son chiffre d'affaires, bien au contraire : "Outre leurs produits de financements spécifiques destinés à les différencier des banques, les concessionnaires vont bénéficier des mêmes offres que Cetelem en activité directe, telle que l'opération "Crédit Irrésistible" que nous lançons en juin. Ils profiteront de la notoriété de la marque Cetelem et de sa puissance de communication qui renverra le client sur le lieu de vente, valorisant ainsi la concession", explique Denis Billard. C'est ainsi que le site Internet de Cetelem, les futurs spots télévisés de l'établissement financier et les mailings adressés aux prospects inciteront le client à se rendre en concession. En ce qui concerne les rémunérations, "même dans le cadre d'une promotion, tout dossier transmis est rémunéré", insiste Denis Billard. Et pour ce qui touche au respect des données clients, "Cetelem pratique depuis toujours le cross-selling sur l'ensemble de son portefeuille client mais ne propose pas de crédit automobile en direct aux clients acquis conjointement avec le concessionnaire apporteur d'affaires", précise-t-il. Pas question enfin de faire des économies sur la force de vente et les outils d'aide à la vente : Cetelem Automobile dispose de 16 agences commerciales, distinctes des autres agences dédiées au crédit à la consommation, et d'une force de vente de 330 commerciaux. Le déploiement d'un outil Internet de transmission des dossiers, en juin dans le réseau moto et en septembre dans le réseau automobile, finira de convaincre les sceptiques de la volonté de Cetelem de favoriser le financement sur le lieu de vente. D'ailleurs, souligne Denis Billard en conclusion, "la caution de la marque Cetelem, perçue comme créatrice de trafic, suscite déjà l'intérêt de concessionnaires qui pour l'instant ne travaillent pas avec nous."

 Xavier Champagne

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