2003, millésime exceptionnel pour la Diac

...New Deal a représenté 23 % des commandes VN.

"En termes de chiffre d'affaires et de pénétration, 2003 a sans doute été notre meilleure année", se satisfait Jean-Pierre Framezelle, directeur commercial de la Diac. En effet, avec un total de 3,422 milliards d'euros de production, l'activité de la Diac a progressé de 12,3 %. Dans le détail, le financement VN (hors LLD) progresse de 7 %, à 1,757 milliard d'euros, le financement VO fait un bond de 24 %, à 585 millions d'euros, et la LLD, en hausse de 9 %, dépasse le milliard d'euros. En volume, la Diac a réalisé 311 018 dossiers de financements (+ 13,5 %), dont plus de 18 000 pour des véhicules de démonstration (100 millions d'euros de production environ), non pris en compte dans nos tableaux. Les dossiers de financements à clients finals se répartissent à hauteur de 138 754 dossiers VN (hors LLD), volume stable par rapport à 2002 (+ 0,6 %), 69 295 dossiers VO (+ 16,9 %) et 81 024 dossiers LLD (+ 7 %). Ces chiffres incluent les 7 800 financements accordés par le réseau Nissan (soit 16 % des ventes VN de la marque).

Se positionner face au réseau bancaire

Avec des ventes VN en recul de 6,8 % pour Renault, la pénétration de la Diac au sein du réseau a naturellement fait un bond important : "Nous avons gagné plus de 2 points, à 31,8 % des ventes VN (hors LLD) du réseau Renault et 34,6 % LLD comprise", confirme Jean-Pierre Framezelle. C'est toutefois encore très loin du ratio financement/vente à particuliers de RCI Banque : 48 % pour Renault et 34 % pour Nissan. "Dans certains pays comme l'Allemagne ou la Grande-Bretagne, ce ratio se situe entre 50 et 60 %, mais la concurrence bancaire y est moins forte qu'en France. Nous devons encore gagner une dizaine de points de pénétration auprès des particuliers grâce à une politique tarifaire concurrentielle face à ces établissements et à des produits qui fidélisent le client à la marque", explique Jean-Pierre Framezelle.

Financer un quart des ventes aux particuliers avec un engagement de reprise

Pour ce faire, le directeur commercial de la Diac compte sur le succès de New Deal, l'offre de financement avec engagement de reprise, déjà bien amorcé en 2003 : "Avec 38 000 dossiers New Deal (+ 55 %), nous avons atteint notre objectif en finançant 15,1 % des ventes VN à particuliers (hors personnel usine)." Rapportée aux commandes clients, la pénétration de New Deal atteint 22,9 %, autorisant la Diac à viser un objectif de 25 % en 2004. Proposé sur une durée de 24 à 48 mois, ce produit fidélisant, disponible en crédit, LOA ou LLD, a été souscrit pour une durée moyenne "légèrement inférieure à 36 mois". La performance annoncée a été favorisée par des offres promotionnelles à 6,95 % pour environ la moitié des contrats New Deal souscrits. Au total, avec sa politique tarifaire agressive à 3,95 % sur le crédit classique, les offres promotionnelles ont représenté 43 % des financements de la Diac auprès des particuliers. Cette politique sera poursuivie en 2004, avec notamment une offre New Deal en LOA promotionnelle.

De la LLD simplifiée pour les artisans et TPE

L'activité entreprise aurait-elle souffert en 2003, avec 15 % de dossiers LOA et crédit-bail en moins ? "Non, il y a eu un transfert vers notre offre LLD, Diac Location Opérationnelle, une sorte de New Deal à destination des TPE et des artisans. Nous en avons commercialisé de l'ordre de 8 000 en 2003 et visons les 10 000 en 2004." Avec un engagement de reprise supporté par la Diac, cette offre barèmisée, simple à commercialiser car exprimée en loyer mensuel, permet aux concessionnaires de concurrencer les loueurs sans pour autant disposer d'un vendeur société. Globalement, le parc de véhicules en LLD de la Diac a progressé de 6 %, à 213 458 véhicules, dont 61 000 en Fleet Management (gérés mais non financés par la Diac). Les entreprises peuvent depuis ce mois de mars assurer leurs véhicules auprès du réseau Renault. L'offre est distincte de celle proposée en partenariat avec le courtier Altima et commercialisée auprès des particuliers depuis quelque mois. "Il est encore trop tôt pour parler de résultats, mais la tendance est satisfaisante", explique Jean-Pierre Framezelle, qui table sur 10 000 contrats d'assurances sur l'année (particuliers et entreprises).

27 % de pénétration sur le VO

Le financement du VO affiche de très bons résultats en 2003 : + 16,9 % en volume et + 24 % en valeur. "Nous avons défini une nouvelle politique du VO : nous finançons des véhicules plus récents (12 mois) qui touchent une clientèle à moindre risque. Cela nous permet de proposer des taux plus alléchants, d'augmenter nos volumes et les montants moyens financés", développe Jean-Pierre Framezelle. "Il est difficile d'appréhender le volume de ventes VO du réseau, reconnaît-il, mais nous estimons que notre pénétration sur le VO se situe à 27 %." Garantie Présence, l'extension VO pouvant être incluse dans le financement, est un outil d'aide à la vente qui a été souscrit pour 27 000 dossiers en 2003, contre 21 000 en 2002. Elle sera lancée dans le réseau Nissan au cours de l'année. Elle s'ajoute aux 212 552 extensions de garantie vendues par le réseau en 2003 et gérées par la Diac.