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“Le marché se contracte, tout le monde regarde à la dépense et les donneurs d’ordres, eux-mêmes, optimisent leur gestion, constate Frédéric Deroy. Il faut s’adapter à cette situation. Pour développer les opportunités de nos adhérents, nous devons travailler les marchés de niche. C’est difficile, car c’est aller à contre-courant. Cela ne remet pas en cause la compétence du réseau, mais nous nous efforçons d’accompagner chaque adhérent. Comment avons-nous déterminé leurs préoccupations ? Nous avons réalisé des réunions régionales, proposé des solutions et mesuré l’adhésion des carrossiers. La communication locale et les aides à la gestion sont ressorties en priorité, et c’est sur ces sujets que nous mettons des actions en place.

Le premier métier d’un carrossier est de réparer les voitures, mais le manque de formation commerciale les désavantage dans la relation avec les clients et les apporteurs d’affaires par rapport aux constructeurs notamment. Nous offrons notre compétence dans ce domaine pour les assister. Par ailleurs, nous ne nous éloignons pas des donneurs d’ordres. Certes, les prestations demandées sont de plus en plus larges et contraignantes, mais certains réparateurs parviennent à rester profitables avec ces mêmes conditions. Il faut donc comparer les moyens et l’organisation de chacun, et mettre en place les solutions qui permettent de réussir avec ces cahiers des charges sans perdre d’argent.

Pour la communication locale, demandée par les réparateurs… Chaque adhérent dispose d’un kit média local, qui comporte notamment un encart type, les courriers modèles, un guide de la communication sur Internet. Nous aidons chaque réparateur à communiquer sur la presse locale, les radios et le Web. Nous couvrons ainsi tous les médias, sauf la télévision, qui est trop coûteuse pour notre budget.

Nous avons aussi demandé aux animateurs locaux de coordonner les demandes pour obtenir de meilleures conditions pour l’ensemble des réparateurs.”