Industrie

L’équation économique du lead ? Une affaire de direction !

Publié le 28 janvier 2011

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9 min de lecture

En compagnie de nos experts, Philippe Nadal et Nicolas Dugay, nous poursuivons notre cycle de chroniques sur l’enjeu du lead, nouvel outil de prospection pour les entreprises, notamment en B to B. Considérant que le lead est une composante essentielle de la performance économique d’une entreprise, nos experts recommandent de suivre l’équation économique du lead de manière hebdomadaire, sur le modèle du traditionnel process du rapport d’activité, éprouvé dans le secteur. Explications détaillées et chiffrées.

Pour obtenir des résultats, il est impératif de mettre en place des process de suivi des leads à plusieurs niveaux (DG, managers opérationnels, force de vente).

1er volet : “Le lead, mythes et réalités” voir JA n° 1127.

Postulat de départ

Prenant pour référence une concession automobile traditionnelle, Philippe Nadal et Nicolas Dugay, posent ainsi les termes de l’équation : “Dans le cadre de votre activité, vous achetez des leads afin de développer vos ventes [...]

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