Industrie

Le lead : mythes et réalités

Publié le 1 décembre 2010

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8 min de lecture

En compagnie de deux experts reconnus sur le marché, nous inaugurons un nouveau cycle de chroniques sur le sujet clé du “lead”, un nouvel outil de prospection pour les entreprises, notamment en B to B, ce qui constituera d’ailleurs notre angle d’approche. Vous saurez tout sur les leads, leur gestion, ainsi que sur les techniques de vente associées. Pour cette première, Philippe Nadal et Nicolas Dugay donnent une définition du lead et précisent les différents périmètres qu’il recouvre.

“Le lead étant un investissement qui nécessite un suivi méthodique, il faut une culture du lead dans l’entreprise. Or dans l’automobile, malgré la présence de tableaux de bord quotidiens pour les ventes, bien souvent, personne ne connaît réellement son taux de transformation”, soulignent Philippe Nadal et Nicolas Dugay.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead, c’est un prospect en position d’achat dont la demande a été qualifiée. Comme le montre le graphique (voir ci-contre), le lead se situe donc dans la partie haute de la pyramide des contacts qu’une entreprise -ou un commercial- peut avoir. “Cette définition doit toujours rester présente à l’esprit des gens”, souligne Philippe Nadal, chef de marché automobile chez Companeo, tout en [...]

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