Xavier Saison, manager du site Espace Thirion

...du modèle mis sur pied par Jean-Paul Lempereur.
Il nous détaille le soin qu'il apporte à chaque  activité et l'importance des hommes dans la mission de services que la concession s'est fixée.

Journal de l'Automobile. Vous êtes un pur produit du groupe. Quelle rôle tenez-vous aujourd'hui à l'Espace Thirion ?
Xavier Saison. J'ai les fonctions de manager, mais également de chef des ventes. J'ai la main sur tout l'opérationnel. Sauf le marketing groupe et VN qui reste le pré carré de notre président. C'est un homme de communication. Quant à moi, je fais encore des ventes de temps à autre. Notamment parce que j'ai commencé comme vendeur et que certains vieux clients souhaitent traiter avec moi. Puis, de manière générale, je suis rarement dans mon bureau. J'ai besoin d'arpenter le garage, de sentir les affaires ou les dysfonctionnements éventuels. Je ne troquerais pas le terrain pour une tour d'ivoire. Je suis plus un homme de terrain qu'un homme de chiffres. Ce qui ne m'empêche pas de raisonner en permanence avec le seuil de rentabilité en tête. Et pour aller chercher chaque mois cette profitabilité, j'ai besoin que rien ne m'échappe. Car pour faire vivre la société, j'ai besoin de mes 5 métiers.

JA. L'activité occasion est l'une des clés du succès de l'Espace Thirion. Comment travaillez-vous dans ce domaine ?
XS. J'ai un excellent responsable VO. Et ayant moi-même été à ce poste par le passé, nous avons une certaine expertise dans le domaine. Nous savons tous les deux qu'une activité VO mal gérée est une véritable gangrène pour la société. Nous ne pouvons pas passer à côté et nous sommes doncà la fois très prudents et réactifs sur le sujet. Nous ne nous engageons pas sur des buy-backs ou des reprises dangereuses. D'ailleurs, nos vendeurs n'ont pas la main sur les reprises. C'est mon responsable et moi-même qui nous engageons sur le sujet. C'est plus sécurisant pour nos vendeurs et pour la concession. Cela peut nous plomber l'activité VN, mais c'est comme ça que nous fonctionnons. Il y a des affaires qu'il faut savoir ne pas faire. Il faut garder notre problématique de rentabilité en tête. Ainsi, nous prenons également les décisions de manière très rapide. Dès qu'un VO atteint 90 ou 100 jours, on modifie très vite le tarif pour ne pas avoir de véhicules qui collent dans le stock. Sur les achats, c'est la même politique. Pas de grands coups, mais des acquisitions de petits lots, bien sentis. Nous faisons une sélection draconienne car nous ne voulons faire que de la qualité. Quand on sent qu'il y a un risque, nous revendons à négociant. Après, je m'approvisionne surtout dans le groupe. La volonté de Jean-Paul Lempereur, c'est que chaque véhicule d'occasion soit revendu par sa marque. Alors créer un centre VO, non. C'est une perte de profit trop importante pour la concession. De plus, l'Espace Thirion a une certaine notoriété dans le domaine. Je ne suis donc pas sûr qu'un grand pôle VO commun nous serait bénéfique.

JA. Quelle place faites-vous à l'après-vente dans votre gestion. A la lecture des chiffres, on a le sentiment que l'atelier pourrait contribuer plus largement encore au bénéfice de la concession ?
XS. Avec 10 techniciens et 5 carrossiers, pour une cinquantaine d'entrées ateliers par jour, c'est loin d'être notre talon d'Achille. Au contraire. Soigner l'après-vente, c'est impératif. Car, si nous ne sommes pas bons à l'atelier, nous ne vendons pas de voiture. Hors de la période de garantie, nous avons assez de force et nous sommes assez reconnus pour garder les vieux véhicules captifs dans nos ateliers. Pourquoi ? Notamment parce qu'il y a peu de turnover dans les équipes après-vente. Mon chef d'atelier a par exemple plus de 20 ans d'ancienneté. Et puis c'est aussi grâce au service que nous offrons. Quel que soit le véhicule qui entre chez nous, le client peut demander un prêt gratuit de véhicule. Nous avons une flotte de 20 voitures réservées pour cela. C'est certes une gestion contraignante, mais c'est aussi l'une des clés de notre réussite.

En revanche, nous avons effectivement une marge de progression sur la carrosserie. L'Espace Thirion accueille la carrosserie centrale du forum auto de Liévin. Et à ce titre, elle est à mon sens un peu sous dimensionnée. Je n'ai en effet qu'une cabine de peinture. D'autant plus frustrant que nous travaillons avec assureurs et assisteurs. Nous pourrions donc augmenter la cadence. Nous sommes d'ailleurs en train d'étudier la possibilité d'améliorer tout cela, mais ce sont des investissements lourds. Nous savons que cela deviendra essentiel. Car sur le VN, nous n'avons plus beaucoup de marge de progression, notamment parce que nos affaires sont proches les unes des autres et que nous avons déjà une très belle pénétration locale. Sur le VO, ensuite, cela dépend fortement du marché. C'est donc bien à l'après-vente que notre potentiel de croissance existe.

JA. La "méthode Lempereur" s'appuie sur un ensemble de process rigoureux. Comment cela est-il perçu dans le groupe ?
XS. Notre cadre de fonctionnement est surtout le cadre de notre succès. A nous de déborder ponctuellement si le besoin se fait sentir. Mais, de manière générale, je pense que nous avons tous besoin de repères et de limites. Cela rassure tout le monde et cela nous permet d'afficher une même qualité de services sur toutes nos affaires. C'est une des forces du groupe. Et ce sont aussi les anciens, les cadres qui véhiculent naturellement ces valeurs. La relation que nous avons entre les différents sites du groupe témoignent de cet esprit de corps. Il y a d'ailleurs une émulation entre les différents chefs de sites. Chaque mois, on a envie d'être le meilleur. Mais cela se fait dans une atmosphère bon enfant. Cela ne nous empêche pas de nous téléphoner en permanence quand on a un souci à régler. Les chefs d'atelier font la même chose. C'est une entraide bénéfique pour chaque concession. Et au sein même des affaires, il n'y a pas de clivage entre les services. C'est toute une chaîne. Jean-Paul Lempereur est très attentif à ce que les collaborateurs se retrouvent dans la philosophie du groupe. Chacun connaît par exemple l'état du marché et les difficultés du commerce. Malgré cela, Jean-Paul Lempereur a tenu à continuer de verser des primes à tout le monde. Le personnel ressent le côté sécurisant et bienveillant de ces attentions et il se donne à fond.

Photo : Xavier Saison, 35 ans, a commencé sa carrière dans le groupe Lempereur en avril 1998. Vendeur à l'Espace Thirion pendant 3 ans, il devient responsable VO du site en 2001, puis manager de la concession en janvier 2003.