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Distribution

Une année de transition ?

Publié le 26 mars 2004

Par Tanguy Merrien
16 min de lecture
Alors que l'on pensait que les processus de concentration étaient définitivement enterrés l'an passé en attendant l'entrée en vigueur du nouveau règlement européen, on constate que de nombreux réseaux ont mis à profit l'année 2003 pour élaguer leur distribution. Si certains réseaux sont parés,...

...d'autres cherchent la bonne équation.


Nous pensions, l'an passé, que les réseaux, à quelques mois de l'entrée en vigueur de la nouvelle réglementation européenne, ne connaîtraient pas ou prou de grandes évolutions en termes de points de vente et d'investisseurs. Nous avions tort. Si cette remarque vaut effectivement pour les réseaux français qui sont, à peu de choses près, restés tels quels, ce n'est pas le cas pour tous les réseaux. Nous avons relevé une fois de plus des résiliations de distributeurs (un total de 215 investisseurs sortant contre 185 l'an passé) et des fermetures de points de vente (405 contre 188) nous permettant d'affirmer que beaucoup de ces réseaux n'étaient donc pas prêts le 1er octobre dernier. Avec un total de 2 494 distributeurs, les réseaux ont continué de s'éroder en termes d'hommes (- 261 en 2001,- 93 en 2002, - 166 en 2003). La remarque vaut également pour le nombre de points de vente - 5 084 contre 6 303 l'année dernière -, stigmatisant l'état par lequel est passé l'ensemble des réseaux en 2003. Soulignons cependant que 27 réseaux ont répondu à notre enquête contre 32 l'an passé.
Que dire alors des réseaux secondaires ? La brochure explicative du règlement confirmait la possibilité d'élaborer deux types de contrats après-vente, réparateur agréé et réparateur secondaire, permettant de maintenir la configuration des réseaux dans leur mode actuel. Renault nous fait part qu'aucune signature de contrat de réparateur agréé seul n'a eu lieu au 31/12/2003. Cependant, le réseau après-vente du constructeur se compose de deux contrats de réparateurs agréés secondaires : 3 810 agents services (dont 106 acheteurs revendeurs) et 1 036 agents relais. Quant à Peugeot, son réseau se constitue de 560 réparateurs agréés (dont 102 anciens agents), plus 2 370 réparateurs secondaires. Seul Citroën est resté fidèle à sa stratégie en se dotant d'un unique réseau de réparateurs agréés (2 154 partenaires).
L'année 2003 a donc permis à certains réseaux de se mettre en place, mais pour d'autres, il reste encore du travail à faire, aussi bien au niveau de la vente que de
l'après-vente.





En chiffres

214
C'est le nombre de sites primaires (concessions, annexes et succursales) en moins à la fin de l'année 2003 par rapport à 2002 sur un recensement de 27 réseaux.


166
C'est le nombre d'investisseurs en moins à la fin de l'année 2003 par rapport à 2002 sur un recensement de 27 réseaux.


273
C'est le nombre de créations de sites réalisées sur l'ensemble de l'année 2003 par l'ensemble des réseaux.


135
C'est le nombre d'investisseurs entrés dans les différents réseaux au cours de l'année 2003. Ils étaient 160 un an auparavant.


71
C'est le nombre de reprises effectuées dans les réseaux sur les 12 mois de l'année 2003. Une redistribution des territoires plus faible qu'en 2002, puisque les reprises y étaient de 148.

Renault : la stabilité au goût du jour

Six ans après que Renault a commencé la concentration de son réseau, force est de constater que ce dernier est entré dans une ère de stabilité : après les 46 investisseurs en moins en 1998, 30 en 1999, 31 en 2000, 23 en 2001, 8 en 2002, ils ne sont "que" 9 à quitter le réseau Renault en 2003. Preuve d'une certaine stabilité dans les départs. Par ailleurs, le spectre de la nouvelle réglementation longtemps agité dans la plupart des réseaux ne semble pas avoir affecté le réseau Renault puisque, hormis ces départs, tous les distributeurs sont restés en place. Parallèlement, aucun nouvel opérateur n'est venu fleurir le réseau au Losange. Résultat ? Ils sont aujourd'hui 112 investisseurs à détenir 670 sites de distribution (331 contrats), soit une moyenne de 6 sites pour un investisseur, faisant du réseau Renault le plus concentré de tous. Relevons, toutefois, que sur ces 670 points de vente (415 sites principaux et 320 annexes), 65 appartiennent à RFA. Si les hommes sont à peu de choses près restés les mêmes, la remarque vaut également pour les sites : d'un côté 11 annexes ont été créées, tandis que dans le même temps 12 annexes et une concession fermaient. En revanche, la redistribution des territoires s'est poursuivie puisque 15 reprises sont à relever en 2003. Parmi celles-ci, retenons essentiellement celle du groupe Duchemin (ancien président des concessionnaires Renault) par le groupe Mennetrier et RFA, ou encore celle du groupe Roudier par le groupe Hacquart. Sur les 15 reprises effectuées intra-réseau figurent les 9 partenaires ayant quitté le réseau (Duchemin, Roudier, Vacelet, Billiar, Lepicier, Viano, Le Serre, Florin, Sanfourche), ce qui témoigne également que, chez Renault, on fait confiance aux hommes en place plutôt que de céder des territoires à d'éventuels nouveaux entrants.
Nous venons de le voir, le réseau primaire est donc bel et bien en place, et peu de chance pour que celui-ci évolue à l'avenir de manière brutale. La "toile" Renault en France ainsi déployée devrait être celle des années à venir. Une constatation qui ne concerne pas le réseau secondaire. Le constructeur nous a ainsi indiqué que, "désormais, la priorité était donnée au développement du réseau d'agents".
Composé l'an passé de 5 350 agents, le réseau secondaire Renault s'organise aujourd'hui de la sorte : 3 810 agents services (dont 106 agents acheteurs revendeurs) et 1 036 agents relais. Pas de réparateurs agréés chez Renault donc, mais deux contrats de réparateurs secondaires.

Peugeot : un peu plus concentré

Cette tâche devrait également être celle du réseau Peugeot. "Le réseau secondaire se compose à l'heure actuelle de 560 réparateurs agréés (plus 2 370 réparateurs secondaires) et devrait croître d'une centaine de réparateurs agréés supplémentaires dans les trois prochaines années", nous confiait récemment Olivier Dardart (JA n° 863), le nouveau directeur animation et développement réseau Peugeot, qui ajoutait "qu'une vingtaine de candidatures s'étaient déjà manifestées". Au niveau de la distribution, l'année 2003 a réservé son lot de surprises : 26 investisseurs Peugeot ont quitté le réseau. Des départs qui contrastent singulièrement avec le rythme linéaire des années précédentes : 15 investisseurs en moins en 2001 et 12 en 2002. Mais sur ces 26 opérateurs manquants, il convient de relever que "seuls" 5 ont été résiliés au cours de l'année 2003. Olivier Dardart nous donnait une explication à cela : "Les 5 résiliations étaient prévues depuis longtemps car ces investisseurs n'entraient pas dans le maillage établi par Peugeot. Elles étaient donc dans la logique de développement de notre réseau." En revanche, poursuit-il, les 19 autres départs concernent des reprises intra-réseau effectuées au cours de l'année. Ils entrent dans l'évolution naturelle d'un réseau comme le nôtre." L'année 2003 s'est ainsi terminée avec 123 opérateurs au sein du réseau Peugeot pour un total de 437 sites dans toute la France. La concentration s'est donc accélérée de "façon naturelle" et le réseau Peugeot ne devrait guère plus connaître d'évolutions à l'avenir. Même si, pour Olivier Dardart, "l'objectif d'ici trois ou quatre ans sera de posséder un réseau composé de 100 investisseurs". Pour y arriver, le dirigeant compte sur des départs en retraite qui ne seront pas contrebalancés par des nominations.

Citroën : la part belle au réseau secondaire

Peu de mouvements au sein du réseau Citroën, lequel, avec 400 points de vente, n'évolue que très peu par rapport à l'an passé (+ 4). Relevons toutefois les départs de 9 investisseurs qui établissent le nombre de distributeurs à 135. C'est plutôt du côté du réseau secondaire qu'il faut se pencher. Comme nous l'expliquions récemment (JA n° 850), Citroën est resté fidèle à sa stratégie, celle de se doter d'un réseau unique de réparateurs agréés (CDD de 5 ans), gage d'une prestation uniforme. Ainsi, le réseau secondaire de la marque se compose aujourd'hui de 2 472 contrats de réparateurs agréés pour autant de points de vente. La marque nous indique par ailleurs que, sur les 2 154 partenaires de ce réseau, 2 019 sont des anciens agents.

Groupe Volkswagen : les quatre réseaux amoindris

L'année 2003 aura ressemblé à une hécatombe de sites dans les quatre réseaux du groupe Volkswagen : le constructeur nous a communiqué 180 fermetures de sites primaires (concessions et annexes) tandis que, de l'autre côté de la balance, on ne célébrait que 93 ouvertures. Avec une ouverture pour deux fermetures, inutile de dire que les quatre réseaux du groupe Volkswagen se sont considérablement amoindris. A commencer par le réseau Audi qui accuse un déficit de 56 sites primaires pour n'en compter aujourd'hui plus que 208 dans l'Hexagone. Ces deux dernières années, le réseau de la marque aux Anneaux aura en tout perdu 110 sites. De son côté, la marque Volkswagen a également connu une légère érosion de son réseau avec le départ de 7 investisseurs (142 partenaires détenant 371 sites et 344 contrats de distribution en 2003 contre 202 un an auparavant). On s'attendait à de sérieuses coupes claires au niveau des investisseurs, aussi bien chez Audi que chez Volkswagen, mais il n'en fut rien. Seuls les points de vente semblent avoir été touchés. En revanche, les deux autres marques du groupe n'ont pas connu les évolutions attendues. Depuis quelques années, les responsables des marques Seat et Skoda clamaient leur envie de déployer leur toile à travers la France et d'étendre leur couverture territoriale. L'année 2003 a prouvé le contraire. A commencer par la marque tchèque. Skoda était ces dernières années en pleine conquête territoriale : 69 concessionnaires nommés depuis 2001 pour un réseau composé de 98 investisseurs et de 141 sites l'an passé. Coup de frein en 2003 puisque la marque perd 5 partenaires et 21 sites ! Où en est-on de l'objectif d'un réseau de 160 sites souhaité il y a deux ans ?
La marque Seat voit quant à elle le départ de 8 opérateurs pour n'en compter à peine plus de 100 (105) à la fin de l'exercice 2003. Elle voudrait inverser la tendance,
d'après ce que nous confiait son nouveau président en France, Jochen Funck : "Nous souhaiterions encore nommer une dizaine d'opérateurs à l'avenir pour être définitivement complets." Il ajoutait toutefois que "l'objectif principal restait la rentabilité du réseau".
Quoi qu'il en soit, l'année 2003 ne fut pas une sinécure pour les hommes des réseaux du groupe Volkswagen puisque même les grands investisseurs ont dû faire face à des difficultés. A commencer par le groupe Bouvet (2 500 VN Volkswagen et Audi), repris par le groupe martiniquais Loret, Laurence Warsemann, qui dut fermer ses annexes Skoda, ou encore le groupe Noblecourt, secoué par des turbulences d'ordre financier...

Groupe Fiat : fin des soucis ?

On est en droit de se demander si le groupe Fiat a laissé derrière lui ses tracas de ces deux dernières années qui ont vu les deux marques reculer sur l'échiquier national. Un impressionnant saut en arrière en 2003, de - 19,4 % pour une part de marché à 2,78 %, pour Fiat et un recul de - 4,1 % pour une part de marché de 0,10 % pour Lancia. Néanmoins, le retour aux sources et aux petites citadines pour Fiat avec les sorties de la Panda et de l'Idea pourrait quelque peu redorer le blason de la marque italienne. Et surtout remonter le moral du réseau. En 2002, 9 investisseurs avaient quitté ce réseau et 11 sites avaient fermé leurs portes. L'année 2003 ressemble de près à sa devancière puisque 8 autres investisseurs sont sortis du rang. Pire encore : 23 sites manquent à l'appel par rapport à l'année 2002, même si la marque compte 9 succursales de plus pour en totaliser 13 aujourd'hui sur les 237 sites primaires du réseau Fiat. L'érosion chez Lancia s'est, en revanche, ralentie. Seuls 7 sites ont fermé leurs portes en 2003 contre 2 ouvertures pour un réseau qui compte 96 sites primaires dont 11 succursales, soit 7 de plus qu'un an auparavant. Du côté des investisseurs, 10 départs sont à nouveau à déplorer après les 22 résiliations de l'année précédente. Seuls 61 investisseurs composent le réseau de la marque italienne en ce début d'année 2004.





ZOOM

Concentration
Si le réseau Renault est le plus concentré avec une part de 5,98 sites par investisseur, le réseau Peugeot arrive en deuxième place avec 3,55 sites par investisseur. Le podium est complété par Citroën avec 2,96 points de vente par opérateur et le réseau Daihatsu ferme la marche avec une part de 1,06 site par investisseur.

General Motors : Opel et Saab main dans la main

Officiellement, depuis le 1er janvier 2004, les réseaux Opel et Saab appartiennent désormais à la seule et même entité General Motors France. Si on peut s'attendre désormais à des synergies entre les deux réseaux, ceux-ci ont dû auparavant se mettre en place chacun de leur côté.
Opel, malgré 15 opérateurs en moins à la fin de l'année 2003, reste toujours le réseau comptant le plus d'investisseurs (163). Comme le prouve le nombre d'investisseurs entrés dans le réseau en 2003 - un seul -, il reste désormais peu probable que celui-ci évolue à l'avenir. Un sentiment confirmé par Philippe Canetti, directeur du développement réseau General Motors : "Aucun nombre précis d'investisseurs n'a été fixé pour le réseau Opel. Le maillage est désormais terminé (301 sites) et si nous devions nous développer à un endroit précis nous ferions appel, quoi qu'il arrive, à des investisseurs maison." Par ailleurs, la fin de l'année 2003 a été quelque peu agitée. Après que le constructeur eut été montré du doigt par Bruxelles en raison de certaines clauses du contrat limitant l'accès au multimarquisme (JA n° 853), la marque Opel a fini l'année 2003 comme premier importateur. De quoi donner un moral tout neuf au réseau : "Notre réseau place beaucoup d'espoir dans l'année 2004 avec l'ambition de garder cette place de premier importateur, notamment grâce à la nouvelle Astra", ajoute Philippe Canetti.
Quant au réseau Saab, il demeure beaucoup plus "intimiste". Ayant très peu évolué en 2003 (6 investisseurs et 5 sites en moins), il ne se compose plus que de 48 partenaires pour 61 sites (dont une filiale à Paris rive gauche). La marque est encore loin de couvrir la France et le but reste "d'amener le nombre d'investisseurs à 110 d'ici deux ou trois ans", a confié Philippe Canetti.

DaimlerChrysler : place au réseau Smart

Mercedes-Benz a voulu rompre avec le rythme linéaire de ces dernières années
(- 5 investisseurs en 2000 et 2001 et - 3 investisseurs en 2002) puisque le réseau de la marque étoilée comptait 12 opérateurs de moins à la fin de l'année 2003. En ce début d'année 2004, ils ne sont plus que 55 investisseurs Mercedes-Benz à diriger les 152 sites du réseau, ce qui fait de Mercedes un des réseaux les plus concentrés avec une moyenne de 2,76 sites par investisseur. Aujourd'hui, la mise en place du réseau Mercedes "est définitivement terminée", nous a signalé Reinhard Lyhs, président de DaimlerChrysler France. L'année 2003 a avant tout été consacrée à la politique de filialisation dans l'Hexagone. Désormais, Mercedes compte 5 filiales, sur la Côte
d'Azur, à Bordeaux, Lille, Paris et Lyon, qui vient tout juste d'ouvrir ses portes. Rien qu'à Paris et sa région, 19 sites sont en place. "D'ici fin 2004, une fois qu'elles seront définitivement opérationnelles, toutes ces filiales devraient commercialiser 30 % des ventes totales de la marque en France", a indiqué Reinhard Lyhs, démontrant l'importance de la stratégie au sein du groupe DCF. La dernière pierre à l'édifice sera posée l'an prochain, quand DaimlerChrylser inaugurera à Rueil-Malmaison son premier Brand Center européen, véritable navire à enjeu stratégique et commercial et superbe vitrine de la marque dans l'Hexagone. Si le réseau Mercedes-Benz ne devrait donc plus évoluer, ce n'est pas le cas du réseau Smart en pleine effervescence. Ainsi, 26 nouveaux sites ont été créés en 2003 pour une "toile"qui en compte aujourd'hui 56. En outre, 14 nouveaux entrants sont venus fleurir le réseau Smart sur la même période. Ce réseau est en outre celui ayant le plus progressé en termes d'investisseurs. Il faut reconnaître que la marque a des ambitions puisque son objectif est d'atteindre les 14 500 immatriculations en 2004. A l'instar de sa cousine Mercedes, elle a déployé un réseau filialisé en Ile-de-France avec les sites de Villiers-sur-Marne, Montrouge, Rueil-Malmaison, Saint-Mandé, Neuilly-sur-Seine, Nanterre, en attendant les ouvertures prochaines de nouveaux Smart Center à Poissy et Enghien. Enfin, Dieter Strass, directeur général réseau et qualité DaimlerChrysler, confiait, concernant Chrysler-Jeep, que "l'année 2004 sera encore une année de préparation pour le réseau et ses 42 partenaires".

Beaucoup de réseaux vont augmenter leur couverture territoriale quand les objectifs à moyen terme se font ambitieux

L'évolution de la plupart des autres réseaux reste conforme à ce qui avait été annoncé les années précédentes. Ainsi, BMW pensait finir l'année avec 107 investisseurs. Finalement, ils sont aujourd'hui 101 à posséder 181 sites puisque 10 investisseurs ont quitté l'enseigne. De son côté, Toyota reste sur son tableau de marche, lequel doit permettre à la marque de détenir un réseau "composé de 100 investisseurs pour 450 points de vente", comme nous l'avait confié Dominique Person l'an passé. Si aucune résiliation n'est prévue, "les départs naturels" devraient faciliter cette concentration prévue. Par ailleurs, le pari Toyota (100 000 VN en 2005) continue de séduire les grands investisseurs dont beaucoup sont venus rejoindre le réseau Toyota en 2003 : les groupes Bossart, Zodo, Dubois, Bernier.
Pour d'autres réseaux, 2004 pourrait fort bien être l'année d'un nouveau départ, parallèlement aux objectifs annoncés ou aux rachats des filiales françaises par les sièges européens, comme ce fut le cas pour Mitsubishi ou Kia (JA n° 851). Kia, qui affiche de grandes ambitions en termes de volume en Europe comme en France (JA
n° 865), en espérant y atteindre la barre des 10 000 immatriculations fin 2004 avant les 15 000 en 2005. Pour y parvenir, le réseau devrait passer rapidement à 120 points de vente en s'appuyant sur de grands distributeurs. De son côté, Mitsubishi vise les 30 000 immatriculations.(JA n° 858). Très filialisé (29 points de vente contrôlés par MMC France pour 49 % des ventes totales de la marque), le réseau n'est pas suffisamment développé dans l'Hexagone : "Nous souhaitons disposer de 130 à 150 points de vente d'ici 2005", avait déclaré Dirk Pissens, le nouveau dirigeant de la marque en France. Le processus est déjà en marche puisque, en 2003, le réseau a enregistré 9 nouveaux sites primaires au sein de son toujours maigre maillage de 89 points de vente. Place aux nominations désormais.
Enfin, le réseau Nissan s'est encore un plus concentré : ils ne sont plus que 104. La redistribution des territoires a été importante (19 reprises) et c'est aux distributeurs Renault que celle-ci a profité : "Aujourd'hui, 60 partenaires Renault commercialisent des véhicules Nissan et 85 contrats de concession Nissan sur 161 sont détenus par des partenaires Renault", nous a indiqué le constructeur de Boulogne-Billancourt. 

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