"Un bon vendeur VN peut s'épanouir dans le VO Premium"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Aviez-vous déjà mené une telle campagne de recrutement initiée par un constructeur en faveur de son réseau ? Quels sont les grands enseignements que vous avez tirés de cette opération ?

JEAN-MARC LASSERRE. Nous avions déjà mené des campagnes nationales similaires par le passé, mais jamais en faveur de l'activité occasion. Nous avons enregistré près de 2000 CV, un nombre bien supérieur à nos attentes alors que nous avions réalisé une campagne très ciblée, qui témoigne clairement de l'attractivité de la marque Audi sur le marché automobile.

JA. Quelles étaient les principales attentes et recommandations d'Audi ?

J-ML. L'ambition d'Audi, aujourd'hui, est de développer l'activité occasion avec les mêmes exigences, le même cahier des charges que le VN. Je connais le réseau Audi, je connais la marque et son évolution car je travaille avec eux dans le recrutement depuis 2006, et j'ai ainsi pu mesurer une prise de conscience destinée à élever et renforcer le business VO. D'ailleurs, jamais la marque n'avait réalisé une campagne de recrutement d'aussi grande ampleur en faveur du VO.

JA. Le profil d'un vendeur VO Audi est-il si différent d'un vendeur VO chez Renault ou Citroën ?

J-ML. Audi affiche une exigence très prononcée sur le plan comportemental et de la relation client, presque aussi importante que sur l'expérience automobile VO,que je n'ai pas observée au sein des autres marques avec lesquelles j'ai été amené à travailler.

JA. Une campagne de recrutement orchestrée par un constructeur se révèle-t-elle plus efficace qu'une démarche de groupe ?

J-ML. L'approche est surtout différente, mais elle peut effectivement se révéler plus pertinente dans le sens où une campagne nationale va drainer du sang neuf dans le réseau et ouvrir de nouveaux horizons géographiques, et ainsi sortir de la consanguinité encore dominante dans ce secteur. Un concessionnaire continue de recruter essentiellement dans sa localité et chez les concurrents. 

JA. Aller chercher des collaborateurs non issus du secteur automobile représente-t-il une bonne idée ou une fausse bonne idée ?

J-ML. Je pense qu'il s'agit d'une fausse bonne idée car ce métier reste encore très fermé du fait de sa complexité et de son exigence. De plus, dans l'activité occasion, la dimension proximité est beaucoup plus forte que dans le VN. Ensuite, lorsque nous nous réunissons autour d'une table avec des dirigeants de groupe ou de marque, tout le monde est d'accord pour affirmer qu'il faut ouvrir le sourcing à d'autres secteurs d'activité. Or, lors de la phase de recrutement, nous observons que les intentions ne suivent pas, le traditionalisme restant finalement encore très prégnant.

JA. Est-il difficile, aujourd'hui, de recruter un vendeur VO ?

J-ML. Oui, pour les raisons que j'évoquais précédemment : ce métier, complexe, requiert un panel de compétences nettement plus variées que pour le VN. Non seulement il faut savoir vendre, mais il faut savoir acheter. L'avantage pour un très bon vendeur est qu'il peut gagner sur les deux tableaux. Il est tout aussi difficile aujourd'hui de nommer au poste de vendeur VO un jeune de 22 ans qu'un commercial expérimenté issu d'un autre secteur d'activité. En revanche, ce dernier démontrera plus rapidement ses compétences à un poste de vendeur VN.

JA. Les qualités requises pour exercer cette fonction ont-elles évolué au fil des années ?

J-ML. Oui, parce que, dans le même temps, le client a élevé son niveau d'exigence. Désormais, il souhaite acheter un véhicule d'occasion dans les mêmes conditions qu'une voiture neuve. Par conséquent, nous avons assisté à une évolution notable dans la relation client, en particulier dans le Premium. Le niveau d'expertise d'un vendeur VO s'en est trouvé relevé, celui-ci devant être aussi capable de vendre un ensemble de prestations, comme du financement, des extensions de garantie… Je pense qu'un bon vendeur VN peut s'épanouir dans le VO chez Audi, et plus largement au sein d'une marque Premium, car les véhicules sont bien valorisés et le potentiel de marge qui en découle important. Chez les généralistes, les meilleurs vendeurs VO sont ceux qui ont la capacité de faire tourner les stocks rapidement, et donc du volume.