"Un bon équilibre entre le volume et les marges"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Les performances 2010 de la Diac ont-elles répondu à vos attentes ?
PHILIPPE BUROS. Oui, car nous avons réussi à réaliser un très bon équilibre entre le volume et les marges. Avec l’amélioration du marché des refinancements, nous avions choisi d’accompagner le constructeur plutôt que de privilégier nos marges et cela a parfaitement fonctionné. Nous nous y sommes retrouvés au niveau des volumes sans “massacrer” nos marges. Mieux. Nous avons enregistré une croissance linéaire ou quasi linéaire pour l’ensemble des marques du groupe, même si, bien évidemment, nous aurions préféré afficher un taux de pénétration VN plus important chez Nissan (N.D.L.R. : 23,3 %, contre 25,8 % pour Dacia et 34,6 % pour Renault). Ceci étant dit, il y a aussi eu quelques bonnes surprises l’an dernier. Ainsi, nous ne nous attendions pas à enregistrer une telle hausse de production VO en 2010. Mais cela ne doit rien au hasard. En effet, courant 2009, nous avions revu nos tarifs VO à la baisse afin de les aligner sur ceux du VN. Ils sont désormais identiques, alors qu’auparavant ils étaient supérieurs d’au moins un point.

JA. Et qu’est-ce qui explique vos hausses de production tant en volume qu’en valeur en financement VN + VO ?
PB. Si le montant moyen financé a continué de baisser sur l’ensemble du territoire, le marché s’est plutôt très bien tenu et il y a eu de bonnes performances à la fois chez Renault, Dacia et Nissan. Il convient en outre de rappeler que nous n’avons pas lancé plus d’opérations promotionnelles que par le passé, ce qui n’a pas forcément été le cas de certaines captives sur la fin 2010. Notre coût du risque s’est par ailleurs amélioré passant de 0,66 % sur 2009 à 0,41 % sur 2010. Ces dernières années, il a toujours été de l’ordre de 0,6 %, 0,7 % ou 0,8 %.

JA. Avez-vous cherché à mettre en exergue certaines techniques de financement en 2010 ?
PB. Tous les produits fidélisants type New Deal. Toutes ces offres ont connu un “petit coup de froid” au moment de la crise avec la dégradation du marché VO et la chute des VR. Ces produits sont redevenus intéressants car le marché de l’occasion ne s’est pas aussi bien porté depuis déjà un certain temps. Seulement voilà. Relancer des offres fidélisantes après plusieurs mois de crainte nécessite de remobiliser les troupes et de relancer de la formation. Mais nous sommes sur la bonne voie. Si nous n’avons pas encore retrouvé nos volumes d’avant crise, nos offres de Location avec Promesse de Vente ou LPV ont tout de même enregistré une croissance de 15,7 % en volume et de 14 % en valeur sur 2010 (N.D.L.R. : 26 256 dossiers totalisant 414 millions d’euros). Et il en a été de même au niveau du Crédit-Bail VN sur le VU. Avec 14 685 dossiers enregistrés l’an dernier, notre volumétrie a progressé ici de 36,3 %.

JA. Quels ont été vos autres motifs de satisfaction l’an dernier ?
PB. Sans aucun doute nos extensions de garantie. Et cela s’est poursuivi début 2011. Pour preuve : à la fin mars, nous avons enregistré une hausse de 12 % des extensions de garantie VN et de 7 % des extensions de garantie VO chez Renault. Les extensions de garantie VN + VO chez Nissan ont progressé, elles, de 50 %. Ceci étant dit, nous avons eu d’autres motifs de satisfaction l’an dernier. Nous avons, par exemple, eu d’excellents résultats auprès du seul segment entreprises. Sur l’exercice écoulé, nous n’avons eu en fait qu’un seul motif de déception : la carte de crédit revolving Carte Bleue Visa Renault. Nous en avons écoulé 30 000 en 2010 alors que nous tablons toujours sur un rythme annuel de 50 000 ou 60 000. Atteindre ce rythme annuel devrait néanmoins prendre du temps dans le contexte actuel, à savoir la loi Lagarde. Aussi, il est urgent d’attendre…

JA. Quelles vont être vos priorités sur 2011 ?
PB. Nous aimerions faire aussi bien qu’en 2010, même si le reste de l’année sera sans doute très différent du 1er trimestre 2011 (+ 13 % de chiffre d’affaires chez Diac). Aussi, nous allons plus que jamais miser sur nos produits fidélisants et nous attacher à soutenir le réseau en matière de VO, aucun lancement de nouveaux produits n’étant programmé pour 2011. En fait, l’événement le plus important pour nous cette année sera le lancement des véhicules électriques de Renault. Les clients pourront soit louer ces véhicules avec leurs batteries soit louer uniquement les batteries (N.D.L.R. : les tarifs mensuels de location de ces batteries, assistance incluse, seront de 72 euros HT pour la Kangoo Z.E. sur 48 mois et 15 000 km/an et de 79 euros TTC pour la Fluence Z.E. Prime Time sur 36 mois et 10 000 km/an). L’essentiel avec ce type de véhicules, c’est qu’ils ne coûtent pas plus cher que les véhicules thermiques tous coûts pris en compte.