Tout nouveau, tout beau

...Cathy Havard, la directrice, qui nous détaille la nature des travaux et nous expose ses projets d'avenir.

"Réellement, c'est un tout nouveau centre", déclare Cathy Havard, directrice générale de la plaque Mercedes Paris Est. Sa concession Etoile des Nations, de Fontenay-sous-Bois (94), récemment inaugurée (JA n°1078), a indéniablement fait table rase du passé pour repartir sur de nouvelles bases. Exit les quinze dernières années, celle qui a pris la tête du site en 2001, dispose désormais d'un outil à la hauteur des prétentions du groupe emmené par les familles Marani et Havard et digne de la confiance que lui accorde le constructeur étoilé.
Au terme de deux ans et demi de travaux d'agrandissement et d'embellissement, tout a donc changé, exceptée bien sûr la clientèle qui a su rester fidèle. "Nous avons fait l'acquisition du terrain jouxtant notre structure pour construire une extension", raconte Cathy Havard. Une opération qui a fait passer la superficie couverte de 2 500 à
5 600 m2, tout cela sur quatre étages. "Il y a un sous-sol, un rez-de-chaussée, un étage et une terrasse", décrit la directrice. Dans les faits, il s'agissait surtout de se mettre aux normes du constructeur, comme le rappelait récemment Roland Schell, directeur de Mercedes France. Une nécessaire adaptation qui aura coûté la bagatelle de 4,5 millions au groupe Nations.

Premier poste bénéficiaire de cet agrandissement, le service après-vente. Situé au rez-de-chaussée, il s'étend désormais sur 1 100 m2, où sont logés notamment onze ponts élévateurs. "Avant cela, nous avions juste un atelier classique", souligne Cathy Havard. Désormais Etoile des Nations compte un Service de réception active (une aire d'accueil où le mécanicien peut faire le tour du véhicule avec les clients pour déterminer les travaux à effectuer), Service rapide, une zone de diagnostic, où opèrent trois techniciens spécialisés et, depuis peu, une carrosserie, là aussi avec un service rapide.

Autant d'améliorations qui ont permis à la concession d'étendre son champ d'action et d'être nommée réparateur agréé Vul. "Mais pour le statut de distributeur, il faudra encore attendre", regrette Cathy Havard. On a du mal à comprendre, en effet, pourquoi elle ne possède pas également ce type de contrat avec le constructeur. "Peut-être que la marque a d'autres projets", accepte la concessionnaire qui se réjouit toutefois d'avoir fait "un premier pas", rappelant que "la priorité va au VP". Roland Schell et Jean-Pierre Barbault, directeur des ventes Mercedes France, laissent planer le doute quant à leurs intentions. 

La question se pose également pour Smart. La mini-citadine, au sujet de laquelle "il y a beaucoup de demandes", comme le confirme Jean-Michel Eloy, le directeur du site Etoile des Nations, n'est pas officiellement commercialisée. Et ce n'est pas faute d'avoir de la place pour accueillir le panneau car avec les 1 000 m2 de showrooms qu'a bâtis le groupe Nations, la concession possède le hall le plus grand de tout l'est parisien. Une aire commerciale qui occupe deux étages et affiche une capacité de stockage proche de la centaine de véhicules, neufs ou d'occasion. De quoi alors accueillir aisément la gamme de la bi-place.

Des absences qui ne ternissent en rien l'image de cette spectaculaire bâtisse. Bien au contraire. Les équipes prennent peu à peu leurs repères et les modèles de la marque allemande se sentent à leur aise. Même la dernière arrivée, la Classe E. "Nous avons été élevés au rang de centre d'essai permanent, annonce la directrice générale. Ce qui renforce notre position auprès du constructeur et prouve notre potentiel". Face à ses confrères qui parfois manquent d'espace pour stocker l'ensemble de la gamme, elle s'offre un bel avantage. "D'autant que faire essayer le produit, c'est achever 50 % du processus de vente", estime-t-elle avant d'admettre que cela demande d'avoir une "trésorerie solide".

A côté de cela, Etoile des Nations a renforcé son activité en véhicule neuf avec la nomination d'une force de vente à sociétés. "Un levier nécessaire au vu du potentiel de la zone géographique, notamment le secteur de Marne-la-Vallée (77), en pleine expansion", répète la direction. Selon les prévisions, ce seul segment devrait compter pour 30 % dans les volumes VN, dont l'objectif total est fixé à 300 immatriculations (contre 250 en 2008).

Pour sa part, le véhicule d'occasion doit lui aussi être amené à croître. Faute de place durant la période des travaux, bon nombre des produits étaient revendus à professionnels. En 2009, les commerciaux auront pour mission de doubler les volumes, à 250 unités (contre 120 en 2008).
Cathy Havard : "A terme, nous visons la barre des 1 000 voitures neuves et occasion. Nos volumes ne peuvent qu'aller vers le haut, mais nous restons mesurés quant aux objectifs car la situation est très difficile".

Reste d'ici là à régler deux problématiques de stock. D'abord sur le neuf : Etoile des Nations compte 55 modèles en réserve, soit "beaucoup trop", par rapport à la normale qui devrait s'établir à 10 % des prévisions de ventes annuelles. Mais aussi sur l'occasion : les sources d'approvisionnement dépendent davantage des reprises (45 % contre 40 % achats extérieurs et 15 % constructeur) et sont appelées à s'externaliser avec la nomination d'un responsable VO.

Le groupe Nations s'accorde à croire que tous les feux sont au vert. Les chiffres d'affaires par poste en seront les témoins. Le véhicule neuf, dont la rentabilité est en équilibre, qui rapportait 9 millions l'an passé, pourrait atteindre 13 millions en 2009. Le VO, jugé "quasi inexistant", à 2,7 millions d'euros, réaliserait 7 millions d'euros. Le magasin, dont l'atelier reste, à regret, le principal client (70 %), développera l'activité vente d'accessoires et la fidélisation afin de viser les 2,7 millions d'euros, soit un résultat "bien supérieur", confesse Cathy Havard.

En ce qui concerne l'atelier, qui souffre du report d'échéance des entretiens de la part des clients, un projet d'extension du parking permettra d'accueillir ces derniers dans de meilleures conditions et de réinitier une démarche pro-active. Ainsi les mécaniciens pourraient totaliser 25 entrées/jour, contre 20 actuellement. Une perspective en parfaite adéquation avec la nouvelle politique maison : "Optimiser et rayonner".

FOCUS Etoile des Nations en chiffres • Superficie : 5 600 m2 • Objectif de vente : 300 VN - 250 VO • Objectif CA : VN : 13 M euros ; VO : 7 M euros ; PR : 2,7 M euros.