Suzuki en mode “capitale”

Avec désormais trois sites au sein de la capitale, Pyrénées Automobiles (groupe Lafranchis-Amar) s'est résolument imposé comme un acteur de poids dans le réseau du constructeur. Certes, il est distributeur exclusif de la marque à Paris. Il est également, avec 1 300 ventes VN en 2007, le plus important opérateur du réseau français. Mais Suzuki Paris n'est pas qu'une affaire de taille. C'est aussi une histoire de partenariat, de fidélité et de savoir-faire.

"Nous avons démarré notre collaboration avec Suzuki en 1997. A l'époque, nous cherchions un panneau pour compléter nos affaires Mazda et gagner en rentabilité. Suzuki venait, lui, de perdre son distributeur, le groupe Dorphin, à Paris", se souvient Olivier Amar, aujourd'hui responsable commercial du groupe. Comme de plus en plus pour les distributeurs officiant dans les agglomérations, Pyrénées Automobiles nourrit toutefois une relation toute particulière avec son constructeur. Parce que c'est Suzuki, d'abord. Une marque que de nombreux distributeurs se plaisent à décrire comme "familiale" ou "agréable à travailler". Mais aussi parce que c'est Paris. Dans le 15e arrondissement notamment. Car ce site de 1 400 m2 et son fonds de commerce sont aujourd'hui la propriété de Suzuki France. Le groupe en est le locataire gérant. Un site "pilote" pour le constructeur qui, complété par les propres sites du groupe Lafranchis-Amar situés dans les 20e et 18e arrondissements (ce dernier inauguré il y a moins d'un an) permet ainsi au distributeur d'être le plus prolifique d'Hexagone. "Désormais, la couverture est optimale. J'estime même que nous nous sommes faits un peu plaisir en ouvrant notre dernier site. Ce n'était pas une nécessité absolue. Mais cela nous a apporté surtout en agrément de travail. Nous avons, par exemple, pu mieux répartir nos stocks et notre clientèle. En outre, cela nous a ouvert une partie de la Seine Saint-Denis", détaille Olivier Amar. Résultat : alors que le constructeur recule sur le plan national et que le marché français vit des heures moroses, à Paris, Suzuki poursuit sa progression. Pyrénées Automobiles entend en effet dépasser les 1 500 VN cette année. Un succès malgré la baisse des marges et de la rentabilité imputable au recul des ventes du Grand Vitara (malus oblige). La marque nippone ne semble d'ailleurs pas étrangère à cette santé relative.

"Comme aujourd'hui face au malus, le constructeur nous a toujours beaucoup soutenu", reconnaît Olivier Amar. Afin de maintenir les volumes, le constructeur proposait en effet dès février une prime de 5 000 euros pour l'achat des Grand Vitara, principale victime de l'écotaxe dans la gamme. "Cela nous a permis de maintenir à flot les autres métiers", reconnaît encore Olivier Amar. Notamment comme l'après-vente, mais aussi le financement, en hausse, qui atteint désormais près de 35 % de pénétration. Essentiel, quand, comme dans le groupe, les ventes VN représentent 70 % du chiffre d'affaires ! Primordial, lorsqu'un distributeur opère dans une grande agglomération.

 "Vendre des véhicules à Paris, c'est différent de la province", admet en effet Olivier Amar. "Ici, un client est capable de naviguer entre le Nord et le Sud de Paris pour acheter un véhicule. La clientèle est beaucoup plus volatile, plus difficile à capter et à fidéliser. Ce qui nous force à être agressif sur le plan commercial". Comment ? En multipliant les actions de communication, la publicité, le service ou encore les stocks. "Ici, plus qu'ailleurs, le client n'attend pas", poursuit-il. En permanence, Pyrénées Automobiles entretient un stock de près de 200 VN, mais aussi une façon de faire. Singulière, diront certains, à propos de la direction. Des chefs de vente sont sur chaque site, mais aucun directeur. "Nous sommes une organisation familiale", insiste Olivier Amar. D'ailleurs, les affaires du groupe sont une succession de Sarl qui ne sont pas regroupées en holding. "Nous tenons à préserver le caractère familial de notre structure", explique-t-il. Alain Lafranchis et Jeanne Amar, les deux actionnaires du groupe, entendent en effet préserver les forces vives de leurs sociétés. Une gestion "humaine", chère à la direction, symbolisée par le faible turnover au sein des affaires. "Nos vendeurs ont en moyenne 8 ans de maison. D'ailleurs, souvent, quand ils s'en vont, ils reviennent", s'enorgueillit Olivier Amar. Une reconnaissance, sans doute. Mais plus sûrement la clé d'un succès pérenne.