Questions à… Paul Barrocas

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quels sont les chantiers sur lesquels la marque œuvre actuellement ?
PAUL BARROCAS. Ces prochains mois, nous allons mettre l’accent sur les standards, la structuration des équipes VO et la formation. Sur ce dernier point, les programmes de formation dédiés aux vendeurs VO étaient trop light et sous-dimensionnés par rapport aux programmes dispensés en faveur des vendeurs VN. Au-delà de l’importance que représente le business occasion en termes de rentabilité au sein des affaires, dans une période où l’automobile se contracte, le réseau a compris l’importance d’investir dans cette activité, notamment sur le facteur humain. Ce redéploiement concernera aussi Audi France puisque nous allons étoffer fortement notre équipe.

JA. Votre label fera-t-il l’objet de modifications, comme certains de vos concurrents l’ont fait récemment ?
PB. Sur l’activité occasion, Audi a toujours cherché à être le benchmark et à conserver son avance. Il faut reconnaître que, sur la période 2012/2013, certains concurrents ont pris un avantage concurrentiel en proposant, par exemple, une garantie de 24 mois que nous ne proposions pas avec Audi Occasion Plus. Evidemment, notre ambition n’est pas de nous adapter ou de suivre cette proposition, mais d’aller plus loin. C’est la raison pour laquelle nous avons introduit, en septembre dernier, une garantie de 24 mois type constructeur, donc équivalente au neuf.

JA. Quels sont les items sur lesquels vous pensez pouvoir progresser ?
PB. Le réseau Audi ne revend qu’un VO sur quatre de moins de 5 ans à particuliers en France. Il y a donc un potentiel énorme à exploiter pour les distributeurs. Par ailleurs, nous sommes encore loin du ratio convoité de un VO pour un VN puisque nous vendons 0,55 VO pour un VN actuellement. Ce n’est pas satisfaisant. Une part du VO nous échappe car, d’une part, nos produits se revendent très bien entre particuliers et, d’autre part, parce que nous avons laissé le champ libre à d’autres acteurs, peut-être parce que nous n’avons pas été assez agressifs en tant que marque.

JA. A fin janvier, 66 % des VO vendus affichaient plus de 5 ans. Comment le réseau se positionne-t-il sur ces produits ?
PB. Les distributeurs peuvent commercialiser des voitures d’occasion Audi affichant plus de 5 ans, mais elles ne rentrent pas dans le cadre du label, qui couvre les produits de moins de 5 ans et moins de 100 000 km. Sur le plan marketing, Audi Occasion Plus n’a pas vocation à couvrir ces produits. En revanche, nous travaillons et menons actuellement des discussions pour que nos VO de plus de 5 ans intègrent l’autre programme du groupe, Das Welt Auto. Nous devons être capables de remarketer ces produits.

JA. Quelles sont les sources d’approvisionnements qui s’offrent à vos distributeurs ?
PB. Nous revendons 3 500 VO par an au réseau, soit 6,5 % de nos ventes de voitures neuves, dont un millier de produits achetés directement auprès de l’Allemagne et d’autres pays. Par ailleurs, les véhicules de courtoisie ajouté aux VO produits par Audi Rent devraient représenter un volume de 2 000 à 2 500 unités en 2014.

Nous donnons les moyens à nos commerciaux de reprendre des VO, quelle que soit la marque. Le taux de reprise du réseau se situe entre 50 et 60 % (VO sur VN). Nous n’interdisons pas aux distributeurs de revendre les voitures d’autres marques au sein du label Audi Occasion Plus, mais nous les stimulons néanmoins pour qu’ils ne le fassent pas, et qu’ils les revendent à marchands.