Pourquoi Skoda s’implante dans un centre commercial

Il y a une semaine, nous vous annoncions que la marque Skoda ouvrait en plein cœur du centre commercial Belle Epine (4^e centre commercial de France avec 18 millions de visiteurs par an), à Thiais, dans le Val-de-Marne, un tout nouveau concept-store, une initiative inédite au niveau mondial. Certes, l’idée n’est pas complètement nouvelle puisque certains constructeurs avaient, de façon éphémère, tenté l’expérience. Cette-fois-ci, le Skoda Paris Lounge est bien plus qu’un concept et fait même figure de test grandeur nature à l’échelle européenne,  si ce n’est mondiale, pour la marque tchèque.

Car le concept-store Skoda est bien plus qu’un simple showroom ou qu’un simple lieu de représentation de la marque : c’est ni plus ni moins un véritable lieu de vente. En outre, plutôt que de le diriger en propre, Skoda a préféré confier la gestion du site à un distributeur. "La croissance de la marque ne dépend pas seulement d’elle, mais également des hommes qui travaillent avec elle. Or, les distributeurs font partie intégrante de cette croissance. En outre, nul n’est mieux préparé et apte au commerce qu’un distributeur pour un tel projet", rapporte Luc Chausson, directeur de Skoda France.

C’est donc Philippe Vielcanet, distributeur Skoda (et Citroën) à Paray-Vieille-Poste, qui a été choisi pour mener à bien ce projet. Conscient de l’enjeu, le concessionnaire ne se bornera pas seulement à recevoir les clients : "Le challenge est passionnant. Outre la vente de véhicules, il nous appartient aussi de faire du service et d’entretenir un partenariat de longue durée avec les clients, mais également avec les autres enseignes du centre commercial. L’endroit est idéal pour cela", explique-t-il. Philippe Vielcanet déborde d’idées pour capter une clientèle "différente, plus féminine aussi, voire plus qualifiée que dans une concession classique".

En termes d’objectifs, le concessionnaire espère écouler dès la première année une centaine de véhicules, en s’aidant du site de Paray-Vieille-Poste comme base arrière pour la livraison, l’après-vente ou les pièces. L’homme est confiant : en quinze jours d’ouverture, quatre véhicules ont déjà été commercialisés. Mais il faudra faire plus. "Pour qu’un tel site devienne pérenne, il faut raisonnablement écouler entre 200 et 300 VN par an", avance Luc Chausson. Le dirigeant de la marque n’a pas souhaité communiquer le montant de l’investissement même si le distributeur y a contribué pour les 2/3. Ce dernier espère déjà atteindre les 180 unités d’ici deux ans.