Passage de témoin en Avignon

Avec 800 immatriculations de véhicules neufs Suzuki, Marc Charlet était le plus important distributeur du constructeur japonais sur le vieux continent en 2005. Partenaire solide et fidèle de la marque, l’investisseur exploitait alors six sites dans l’Hexagone pour le compte du constructeur nippon. Aujourd’hui, l’opérateur poursuit son histoire avec Suzuki sur les seules concessions d’Avignon et d’Orange (84). Le patron, entré dans le réseau en 1992, a en effet cédé ses affaires d’Albertville, Chambéry (73), Annecy et Annemasse (74) au groupe Maurin en 2007.

“En Savoie, nous représentions 5 % du marché”, se souvient Marc Charlet. Le terrain était propice au développement de la marque, sans doute. Mais cela n’explique pas tout. L’opérateur y a construit le succès de Suzuki ex nihilo. “La première année, nous avions un contrat de 60 VN”, se souvient encore Marc Charlet. Aujourd’hui, sur des terres plus au sud et moins porteuses, le distributeur parvient à afficher une pénétration locale de 1,29 %, quand la marque n’atteint que 0,84 % au niveau national. Et la performance est de taille, quand on sait que la concession écoule à peine plus de 1 % de ses ventes aux entreprises.

50 % de conquête

L’an dernier, Marc Charlet a écoulé 450 VN, dont 300 Suzuki et 150 Skoda, dont il a pris le panneau en 2007 après des expériences “non-concluantes” avec d’autres marques. La concession a ainsi enregistré un chiffre d’affaires de 8 millions d’euros en 2010, pour un résultat net de 160 000 euros (2 % du CA). Une profitabilité remarquable pour un site qui représente deux marques, encore mineures sur le marché français. “Nous allons chercher la rentabilité sur chaque poste”, lance Marc Charlet en forme d’explication. Mais surtout, “on ne brade pas nos voitures. On fait du commerce. On explique à nos clients que ce n’est pas 500 euros qui fait la différence, mais le service que nous leur apportons”, précise Marc Charlet. Et cela fonctionne. “Tout se passe quand le client passe la porte. Nos vendeurs ne sont pas des fonctionnaires de la vente. Ils ont une vraie culture du client et du service. A chaque vente conclue, nous avons la même fierté”, explique encore Marc Charlet. Résultat : le distributeur affiche un taux de conquête de 50 %. Ce qui l’incite à croire que la marque peut encore aller plus loin. D’ailleurs, l’investisseur s’est fixé un objectif ambitieux. Il souhaite en effet atteindre 3 % de pénétration avec les deux marques qu’il représente. Pour l’heure, ce taux est à 2,20 %.

En sus d’une activité VN particulièrement prolifique, l’affaire est également performante dans les autres secteurs. A l’atelier, notamment, où le taux de couverture des frais fixes par l’après-vente approche les 85 %, mais aussi sur l’activité VO, quant à elle singulière. Le distributeur effectue 40 % de reprises sur ses ventes VN. “J’ai un parc VO qui ne correspond pas à mes ventes. Car je vends 25 VO par mois avec seulement 20 VO sur parc”, s’étonne presque l’opérateur.

Succession programmée

“Marc Charlet et ses équipes sont animés par les mêmes valeurs que nous”, estime Stéphane Magnin, directeur commercial de Suzuki France. “Une vision familiale et professionnelle du métier”¸ précise-t-il encore. Rien d’étonnant à ce que le partenariat entre le distributeur et son constructeur ait été si fructueux. Comme un écho à l’observation de Stéphane Magnin, l’opérateur cédera prochainement ses affaires à l’un de ses plus proches collaborateurs, et non à un puissant groupe de distribution. Le 1er janvier prochain, François Bouffard rachètera officiellement les deux concessions de Marc Charlet. “Nous restons dans la continuité”, se félicite l’opérateur. Pour le repreneur, l’histoire est plutôt belle. François Bouffard a, en effet, commencé en tant que technicien sur l’un des sites savoyards. Puis lentement, il a gravi tous les échelons, au point de devenir incontournable dans l’encadrement des affaires de Marc Charlet. “Tout le monde est content. Cela permet à Marc de vendre au prix qu’il souhaitait car je connais la valeur de cette affaire et le potentiel qu’elle a. Ce dont un grand groupe n’a pas toujours conscience”, explique François Bouffard, en pilotage accompagné jusqu’à la fin de l’année. A 50 ans, l’ancien collaborateur technique prendra alors les rênes de l’entreprise avec le plein de confiance.