Olivier Fernandes, BCAuto Enchères : "Nous allons cibler les VO issus des reprises et du rachat cash"

Journal de l'Automobile. Quel bilan tirez-vous de l'année 2022 chez BCAuto Enchères ?

Olivier Fernandes. Nous avons vécu une année à deux vitesses. Le premier semestre a été très bon. La demande était forte et la fluidité parfaite alors que les prix grimpaient. Le second semestre a été plus compliqué. Nous avons subi un net ralentissement. Depuis la mi-novembre, nous observons que les voitures d'occasions récentes et les premiums sont plus exposés. Leurs prix sont déconnectés de la réalité et la clientèle ne peut plus suivre dans ce climat d'incertitude. Sur ce point, il n'y a pas encore de retour à la normale, selon nous.

JA. Quels éléments spécifiques retenez-vous ?

OF. L'activité à l'export a beaucoup aidé. Elle a représenté 25 % des ventes, malgré les difficultés logistiques. Alors que l'Europe de l'Est a ralenti sa consommation pour des raisons évidentes, le marché ibérique a accéléré. Les acheteurs ont essayé de recomposer leur stock avec tous types de produits et surtout des plus âgés afin de répondre à la demande locale.

JA. Quel est le bilan chiffré de BCAuto Enchères en 2022 ?

OF. Sur l'exercice calendaire, nous avons totalisé 94 000 ventes de véhicules d'occasion. Nous avons donc perdu 9 % de volume en un an. La mauvaise dynamique du second semestre figure au premier rang des causes de ce repli. En revanche, le prix moyen a atteint 6 500 euros. De fait, le chiffre d'affaires de BCAuto Enchères est passé de 492 millions d'euros en 2021 à 527 millions d'euros en 2022.

Nous savons que des pure players du rachat cash sont déficitaires

JA. Trouver du matériel devient un véritable défi. Sur quels axes travaillez-vous ?

OF. Dans ce nouveau contexte de marché, les reprises ont eu encore plus d'influence. Ce canal d'approvisionnement a largement dépassé les 50 % dans notre mix, en 2022. Et nous ne voyons pas d'amélioration de la situation chez nous comme chez les distributeurs dans les prochains mois. Cela nous conforte dans l'idée de mettre l'accent sur deux typologies de produits. Nous ciblerons ceux issus de reprises et du rachat cash car les sources historiques ne fonctionnent plus. Et ceux éligibles à la LOA pour aider les concessionnaires qui changent de stratégie. Clairement, les VO dont la chaîne de TVA n'a pas été brisée seront très prisés. Il va nous falloir sécuriser des volumes entrants pour exploiter pleinement nos investissements.

JA. Vous faites allusion aux CRVO…

OF. En effet, depuis deux ans, nous nous préparons à ce virage. Le leasing de VO va amener des besoins de préparation en amont pour proposer du prêt-à-partir sur les parcs. Il s'agit aussi entre deux cycles de location de vendre du "reconditionnement-as-a-service" aux loueurs et aux captives. Le CRVO nous aidera à capter les volumes avec du reconditionnement et du transport.

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JA. En ce qui concerne la reprise et le rachat cash, BCAuto Enchères a été des plus actifs en 2022…

OF. Il faut regarder dans le rétroviseur. Depuis 2008, BCAuto Enchères accompagne les professionnels avec l'outil MarketPrice qui, en marque blanche, aide à effectuer des reprises en considérant la valeur de marché. Plus récemment, nous nous sommes rapprochés de La Centrale pour structurer le service 100 % digital maVoitureCash. Une solution qui inspire les constructeurs. Certains ont pris contact avec nous afin de proposer un équivalent sur leurs sites internet en marge des configurateurs ou des calculatrices de financement.

JA. Qu'en est-il du projet initié avec ProovStation ?

OF. Nous en sommes pleinement satisfaits. Des rachats ont lieu tous les jours. Raison pour laquelle nous croyons en ce déploiement national avec nos partenaires, ProovStation et Carrefour, dès l'été prochain. Nous devons nous pencher sur des détails importants. Faut-il placer les cabines à l'entrée ou à la sortie ? Quelle signalétique et quel éclairage adopter ? Un opérateur est-il nécessaire ? Doit-on lancer des campagnes de marketing direct ou disposer d'un stand dans la galerie marchande pour attirer les prospects ?

JA. Quels sont les enjeux ?

OF. Nous savons que des pure players du rachat cash sont déficitaires. Il importe de réduire au maximum les coûts d'acquisition des clients du service. Mieux, il faut se fixer une limite haute à ne pas dépasser. Ensuite, il faut avoir la capacité à créer de la valeur. Le financement, la garantie, les contrats d'entretien peuvent contribuer à la marge globale. En étant chez les distributeurs, sur internet ou dans les supermarchés, nous pensons couvrir les lieux indispensables.

JA. Outre Carrefour, peut-on donc imaginer des accords avec d'autres enseignes ?

OF. Nous estimons avoir un maillage potentiel suffisant avec Carrefour. Nous n'avons donc pas vocation à multiplier les contrats. En plus, je crois qu'il est indispensable de conserver une forme d'exclusivité.