“Nous parlons le même langage que les investisseurs”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. En quelques mots, comment définiriez-vous la typologie de ces réseaux et leurs particularités ?
CHARLES DE LIGNE. Nos réseaux de distribution sont avant tout historiques et fidèles. C’est sans doute lié aux produits que nous commercialisons et aux clients qui les achètent. Plus on est sur des marchés de niche et spécialisés, plus la stabilité de la relation client devient un atout.
Ainsi, nos concessionnaires sont d’abord des entrepreneurs locaux, implantés de longue date sur leur zone, motivés par la relation directe avec les clients et la ou les marques qu’ils représentent, et imprégnés du sens du commerce. Ce sont des commerçants indépendants. Nos trois marques exigent de l’engagement personnel, le concessionnaire local y parvient d’ailleurs mieux que le groupe régional ou national. Mais nous savons également séduire des groupes régionaux, dont les organisations privilégient la responsabilisation des hommes par marques. Certains groupes revendiquent cette forme de management et s’en portent bien car le niveau de motivation ainsi développé génère de meilleures performances et une stabilité des ressources.

JA. Combien d’investisseurs sont communs à ces trois réseaux aujourd’hui ?
CdL. Vingt-cinq investisseurs Mitsubishi représentent également Subaru et/ou SsangYong quand vingt-trois investisseurs Subaru représentent également Mitsubishi et/ou SsangYong et quatorze investisseurs SsangYong représentent Mitsubishi et/ou Subaru. Au total, c’est donc 62 opérateurs communs sur 235, soit 26 %. La fonction transversale du développement réseau permet d’augmenter ce “croisement” des marques dans chacun des réseaux du groupe Frey. L’arrivée de Mitsubishi dans le groupe, en septembre 2011, a produit quelques effets croisés, mais cela reste marginal par rapport au nombre total de nominations.

JA. Pour chacune de ces marques, vous dites vouloir couvrir 10 points de vente supplémentaires, soit des objectifs peu importants en nombre, pourquoi ?
CdL. Pour Mitsubishi, nous avons une couverture satisfaisante du territoire, qui nous permet d’être représentés sur 85 % du marché potentiel. Avec 10 points de vente supplémentaires, nous atteindrons 90 %, ce qui constitue un objectif final car on ne peut pas atteindre 100 %. Pour ce qui concerne Subaru et SsangYong, un rythme de 10 nominations respectives cette année constituent une croissance importante, en phase avec nos plans produits et nos ambitions de volumes. En 2015, nous aurons sans doute l’opportunité d’augmenter ce rythme avec l’arrivée de nouveaux produits attractifs.

JA. Faites-vous face à des difficultés pour convaincre des investisseurs ?
CdL. Nous ne gagnons pas un partenaire pour chaque candidature exprimée ! Cependant, le score est d’environ 70 % de taux de réussite, ce qui nous semble satisfaisant. C’est sans doute le résultat d’une confiance réciproque gagnée grâce à notre simplicité de fonctionnement, notre disponibilité et notre efficacité dans les relations, et le risque quasi nul quant au retour sur investissement.
Néanmoins, la plus grande difficulté que nous rencontrons reste l’objectif de ventes qui peut sembler trop modeste par rapport aux moyens qu’il faudra mettre en œuvre, même si ceux-ci sont très limités (un vendeur et un technicien dédiés, une signalétique, un outillage spécifique). A nous de convaincre que tout dépend de la personne qui va s’imprégner de la marque, se l’approprier et vendre ses produits. Si cela existe dans l’organisation du candidat, nous parvenons à concrétiser.

C’est ce point fondamental qui nous différencie de la grande distribution, nous n’avons pas besoin de têtes de gondoles pour vendre nos produits (les sites Internet s’en chargent très bien), mais d’hommes et de femmes qui racontent une histoire à nos clients.

JA. Quels sont vos arguments pour convaincre les futurs opérateurs ?
CdL. Nous sommes un groupe autonome et indépendant qui a la double expertise de l’importation et du retail. Nous parlons le même langage que les investisseurs. L’antériorité et la stabilité de notre organisation sont gage de durabilité dans les relations, d’autant que notre fonctionnement logistique, commercial et technique est reconnu et apprécié.

Nos marques sont spécialistes dans leur domaine, nos gammes de produits sont rationnelles et adaptées aux segments qu’elles occupent. Par ailleurs, nos conditions commerciales et nos politiques opérationnelles offrent des marges brutes supérieures à la moyenne. Question investissement, il est important de rappeler que nos standards sont peu coûteux : ainsi, le ticket d’entrée s’évalue entre 7 000 et 15 000 euros selon la marque et l’importance de la signalétique. Quant aux rémunérations, celles-ci sont variables et sont concentrées sur la réalisation des objectifs de ventes. Dernier point : tout concessionnaire peut parler à son chef de région ou avec le président de la marque dès qu’il le souhaite.