"Nous ne sommes pas une fédération d'indépendants"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Vous serez le seul réseau issu de la distribution automobile au salon de la Franchise. Que représente pour vous cet événement ?

FLORENT BARBOTEAU. Il existe aujourd'hui deux canaux qui nous permettent de toucher les potentiels franchisés : les sites Internet spécialisés et le salon de la Franchise. La première année, nous avions enregistré 70 contacts, et 120 l'an passé. Nous avons ouvert deux agences après chacune des éditions, nous pouvons dire que nous sommes rentrés dans nos frais.

Ainsi, 80 % des candidats viennent spontanément sur notre stand, sans jamais avoir envisagé d'ouvrir une agence automobile, et les 20 % restants sont des personnes qui nous avaient contactés au préalable. Le salon représente aussi une opportunité de rencontrer des interlocuteurs avec qui nous échangeons depuis plusieurs mois.

JA. Quelle est l'approche que vous avez adoptée ?

FB.Notre démarche est d'accompagner les adhérents de la façon la plus complète possible afin de maximiser leurs chances de succès. C'est la raison pour laquelle nous avons opté pour le contrat de franchise. En plus de l'accompagnement et de l'animation du réseau pendant la durée du contrat, nous fournissons un manuel de 300 pages à nos franchisés et leur dispensons une formation de trois semaines au sein d'une agence pilote.

JA.Certains acteurs disent que le contrat de franchise est plus contraignant...

FB.La franchise impose des droits et des obligations, comme dans tous les secteurs d'activité, mais cette exigence s'applique aussi bien aux franchisés qu'aux franchiseurs. Le contrat est équilibré. Cette soi-disant liberté ou indépendance que l'on veut bien prêter à la licence de marque est surtout valable pour la tête de réseau, moins pour le franchisé.

JA. La marge de manœuvre d'un franchisé TransakAuto n'est-elle pas quand même limitée ?

FB. Nous développons depuis 2012 un nouveau métier et cela me chagrinerait que le réseau TransakAuto soit composé de francs-tireurs ou de mercenaires qui sortent du cadre pour imposer leur approche, qui ne serait pas forcément la bonne. Nous ne sommes pas une fédération d'indépendants. Nous demandons effectivement que le client soit accueilli de la même manière dans toutes nos agences, cela repose sur un principe de standardisation des méthodes. Ce qui ne nous empêche pas d'être à l'écoute des propositions et des innovations formulées par nos adhérents. 

JA. Vous devez donc avoir une idée assez précise du profil idoine ?

FB. Oui, le franchisé doit avoir entre 20 et 55 ans, il doit posséder la fibre commerciale et commerçante, c'est un prérequis absolu. Encore une fois, la personne doit être ouverte d'esprit afin d'accepter d'appliquer les recettes du concept, qui ont été éprouvées et qui fonctionnent, sans être trop indépendante dans l'esprit. Aujourd'hui, la plupart de nos franchisés sont des professionnels qui viennent du secteur immobilier ou des anciens cadres en reconversion. Le métier d'agent chez TransaktAuto comporte beaucoup plus de similitudes avec un agent immobilier qu'avec un vendeur VN et VO. 

Nous n'hésitons pas à refuser des professionnels parce qu'ils ne sont pas assez commerçants ou parce qu'ils ne sont tout simplement pas faits pour la franchise. Mon expérience de quinze ans comme entrepreneur est également un atout qui permet de sécuriser les futurs franchisés.

JA. Quel est le profil d'une agence TransakAuto ?

FB. Nos agences sont implantées dans les centres-villes ou dans les zones d'activité automobile, en périphérie. Nous imposons un franchisé plus deux commerciaux par point de vente. Une agence rentre en moyenne vingt nouveaux véhicules par mois, et en commercialise une douzaine. Mais l'écart type est encore assez important. Nous n'avons pas fermé d'agences à ce jour et deux franchisés, qui ont à peine clôturé leur première année d'exercice, sont déjà en recherche de locaux pour ouvrir une agence dans une deuxième ville. Nous demandons un apport personnel de 25000€, qui comprend les frais d'installation de l'agence (15K€) et le droit d'entrée (10K€). En moyenne, l'investissement global se situe autour de 55000€.

JA. Quel est actuellement votre rythme de croissance ? Quelles sont vos ambitions ?

FB. Nous avons onze agences ouvertes à ce jour et quinze autres sont en cours d’ouverture. J'ai tellement confiance dans le potentiel de ce secteur que je préfère construire sur des bases solides. Le temps consacré à la formation des franchiseurs n'est pas extensible et cette étape est très importante. La phase de démarrage est même cruciale pour la pérennité d'une agence. Pour ces raisons précises, nous ne pouvons pas envisager un développement à tout crin. En fin d'année, nous devrions compter 30 agences ouvertes en France. Une fois ce seuil atteint, il nous faudra certainement recruter des relais. Je pense que nous avons un potentiel de plusieurs centaines d'agences dans l'Hexagone, mais je suis incapable de fixer une échéance. Par ailleurs, nous voyons que ce concept commence à émerger dans d'autres pays francophones, ou encore en Suède.