“Nous investissons aujourd’hui pour la croissance de demain”

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Avant de parler du groupe et de ses évolutions, pouvez-vous revenir sur votre parcours ?

ARNAUD DUFFORT. J’ai toujours baigné dans l’automobile puisque mon grand-père était un des tout premiers concessionnaires Renault, cela dès 1908. Une fois ma formation en école de commerce terminée, j’ai rejoint Renault, marque avec laquelle j’ai exercé tous les métiers et suivi toutes les formations existantes. Ce cursus m’a permis d’approfondir mes connaissances du secteur. A partir de 2002, j’ai aidé à remettre à flots les affaires d’un membre de ma famille qui avait encore un pied dans l’automobile et surtout dans le secteur industriel. Un an plus tard, suite à une rencontre avec des banquiers, je me suis positionné en tant qu’acquéreur et, après avoir réuni les fonds nécessaires et les partenaires, nous avons restructuré pendant trois ans les activités immobilières, industrielles et automobiles du groupe. La première acquisition se réalisera très peu de temps ensuite avec le rachat de Jaguar Land Rover à Port-Marly et au Chesnay. Pour résumer, je suis un pur produit de l’automobile, bien que le côté financier ait pris le dessus avec les années.

JA. Quel regard portez-vous sur la distribution automobile actuelle ?

AD. Il y a trente ans, les concessionnaires étaient des garagistes – rien de péjoratif dans ces mots –, puis ces acteurs sont devenus des garagistes-financiers avant de laisser la place aux seuls financiers. Il fut un temps où les portes ouvertes et les remises n’existaient pas, les habitudes étaient différentes. Aujourd’hui, le client est moins fidèle, Internet fait partie intégrante du métier. Le
distributeur est perpétuellement dans la gestion des stocks, de la trésorerie, et la rentabilité des affaires est devenue un paramètre tout aussi important que les volumes. La gestion d’un groupe se fait désormais, à mon sens, sur trois ans avec un plan d’action défini et un budget précis. Au sein du groupe, nous fournissons aux femmes et aux hommes que nous avons placés aux postes importants, tous les moyens financiers possibles afin qu’ils ne se consacrent qu’à leur activité sans avoir à s’occuper de la trésorerie, qui relève de la direction financière gestionnaire des investissements.

JA. On se dirigerait donc vers un nouveau business model ?

AD. Dans notre cas, le système est simple : il y a une direction pour traiter la partie commerciale et une autre pour gérer la financière. En outre, je pense fondamentalement que la relation distributeurs-constructeurs se dirigera vers une nouvelle forme de partenariat, plus sereine. Cette relation ne sera que gagnante-gagnante dans le futur et s’équilibrera à terme car chacune des deux parties a besoin de l’autre.

JA. Pour rester sur l’organisation et la gestion d’un groupe, vous préparez la croissance en investissant à plusieurs niveaux ?

AD. Nous avons besoin de personnes qui tissent des relations privilégiées avec les constructeurs et avec leurs collaborateurs. Pour cela, il fallait créer une direction commerciale France pour donner une impulsion aux volumes, tout en nommant des directeurs pour chacune de nos marques. Ensuite, nous avons accentué notre communication en créant, parallèlement, une cellule CRM et en renforçant la direction marketing afin d’optimiser la fidélisation et les événements clients. Cette organisation permet d’établir un business plan sur plusieurs années et de corriger rapidement les erreurs, si besoin est. En somme, nous investissons fortement aujourd’hui pour aller chercher la croissance et les volumes de demain.

JA. Revenons-en à l’actualité du groupe : celui-ci s’est considérablement développé ces derniers temps, notamment avec l’acquisition du groupe JFC (Christian Jacques). Comment gérer le changement de statut du groupe ?

AD. Nous avons acquis le groupe JFC pourtant dix fois plus grand que le nôtre grâce à notre puissance financière dix fois plus importante avec, notamment, une capitalisation de 60 millions d’euros. En discutant avec Christian Jacques, nous avons convenu qu’il était cohérent de marier nos deux entités, un mariage qui correspond à l’union de l’expérience et de l’expertise, et qui satisfait les deux parties : d’une part, Christian Jacques et la pérennité de ses affaires, d’autre part, le groupe Duffort dans sa perspective de croissance.

JA. Quel est aujourd’hui le poids du groupe Duffort-JFC ?

AD. Nous comptons écouler 3 000 VN et 2 500 VO en 2013 pour un chiffre d’affaires escompté de 169 millions d’euros avec un objectif de rentabilité de 1,25 % en espérant atteindre 2,5 % d’ici trois ans. Pour y arriver, trois axes : une importante augmentation du taux de financement client, des économies de structures entre les différents sites (15) et, bien entendu, un fort accroissement des volumes de ventes ces prochaines années.

JA. Vous êtes un spécialiste de la distribution des marques Premium, et vous comptez surtout jouer les premiers rôles dans ce domaine…

AD. Nous sommes les premiers distributeurs dans les marques Jaguar Land Rover, les troisièmes avec la marque Volvo, tout comme avec Hyundai, et notre objectif est bien évidemment de devenir premiers dans toutes ces marques. Notre objectif est le suivant : passer de 3 000 à 5 000 VN avec nos marques d’ici fin 2015. Je ne parle pas de croissance externe, mais uniquement avec nos sites existants.

JA. Qu’en est-il alors de la croissance externe et de vos ambitions dans ce domaine ?

AD. Nous venons d’acquérir Volvo à Chartres, un développement est attendu avec Hyundai à Paris dans les 15e et 16e arrondissements et dans la banlieue Ouest, ainsi qu’à Caen avec l’ouverture d’un site exclusif. Nous envisageons, par ailleurs, un développement à Orléans Sud avec les marques Volvo, Land Rover et Hyundai, et enfin à Evreux avec Jaguar, Land Rover et Volvo. Cette année, le groupe devrait se voir compléter de 4 à 5 nouveaux sites créés ou acquis, tous sont budgétés et signés. Sans oublier le nouveau site Maserati à Tours.

JA. Au regard de vos ambitions de croissance, lorgnez-vous sur d’autres marques aussi bien Premium que généralistes ?

AD. Je ne cache pas que distribuer la marque Porsche est un doux rêve. Hélas, j’ai rencontré Marc Ouayoun (N.D.L.R. : DG de Porsche France) et il n’existe aucune opportunité. Quant aux marques généralistes, c’est une grande question. Doit-on le faire ? Ce qui m’intéresse quand j’investis dans une marque, c’est de faire partie des trois ou quatre premiers distributeurs, avec un véritable plan de développement. Mais je crains qu’en investissant dans les marques généralistes, on perde une identité de marque et de groupe en allant à la chasse au volume.

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FOCUS - Le groupe Duffort en quelques dates

2003 : Création du groupe.
2006 : Rachat de VPV, concessionnaire Jaguar et Land Rover, sur 2 sites situés au Chesnay et au Port-Marly (78).
2009 : Acquisition des 2 concessions VPA aux Ulis (Volvo et Land Rover) et à Montrouge (Volvo). Rénovation des 2 sites entre 2009 et 2010.
2011 : Prise de participation de 30 % dans VPM (Bentley et Land Rover) à Neuilly sur Seine.
2012 : Lancement du label Auto Affinité, marque de véhicules d’occasion haut de gamme et multi-marques. Ouverture du premier showroom à Neuilly-sur-Seine.