"Notre principal axe de croissance se situe sur la cible des professionnels"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Quel bilan tirez-vous de votre activité en 2013 ?

JERÔME SIRGUE.Nous avons enregistré une croissance de nos volumes de 3% l'an passé, pour atteindre 4500 unités vendues, dont 80 à 85% à particuliers. Nous avions déjà réalisé une croissance de 25% en 2012, suite à l'ouverture de deux nouveaux sites qui avaient pesé à hauteur de 12% de notre progression. Nous pouvions difficilement renouveler une telle performance. Nous avons assisté à une légère baisse de 700€ du prix moyen car nous avons l'an passé commercialisé un peu plus de voitures d'occasion que de voitures neuves. Il s'avère que nous avons eu davantage d'opportunités d'achats sur les VO. Si nous enlevons les produits kilométrés, issus des reprises, nous avons respecté un mix équilibré entre le VN et le VO récent. Nous avons également réalisé une légère progression au niveau des marges.

JA. Alain De Wagter a rejoint le groupe fin 2013. Quel sera son rôle ? Quelles sont vos ambitions pour 2014 ?

JS.Il a effectivement intégré le groupe afin de nous épauler au niveau des achats. Nous connaissons une période où les approvisionnements sont plus compliqués, nous faisons davantage de précommandes qu'avant, et encore beaucoup de professionnels n'achètent les produits que s'ils les ont déjà vendus. Sa présence répond également à notre ambition d'accroître notre volume de ventes à marchands. Aujourd'hui, nos volumes de ventes à particuliers se sont stabilisés au fil des années. Je pense que nous avons pleinement exploité le potentiel de cette activité, même si chaque mois, nous vendons des voitures dans 25 départements. Notre principal axe de croissance se situe sur la cible des professionnels. Enfin, nous aurons peut-être l'opportunité d'ajouter un nouveau point de vente vers la fin du premier semestre.

JA. Est-ce si différent de vendre à particuliers et à marchands ?

JS.Contrairement à certains marchands à gros volumes, nous ne sommes pas soumis à l'obligation d'écouler les lots achetés dans les dix jours. Nous pouvons nous permettre d'avoir une rotation plus lente, qui affiche actuellement quarante jours, du fait de notre positionnement auprès des particuliers, mais également parce que le coût de l'argent est très faible (taux à 2,5% actuellement). Par conséquent, le coût financier est moindre quand un véhicule reste deux ou trois mois sur le parc, ce qui nous permet également d'offrir une grande diversité de produits. C'est d'ailleurs la raison qui explique qu'en cinq ans, notre stock est passé de 600 à 1000 véhicules. En revanche, si le taux remontait à 5%, nous ne travaillerions pas de la même manière. Aujourd'hui, nous situons le seuil critique à partir de quatre mois. En revanche, nous réactualisons nos prix tous les quarante jours en moyenne, en fonction de notre niveau de ventes et des approvisionnements à venir. Evidemment, la réactualisation variera selon le profil du véhicule, s'il s'agit d'un produit à gros volume ou d'une voiture plus difficile à trouver.