Distribution

Nissan Couriant ou la fidélité payante

Publié le 24 juin 2010

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5 min de lecture

Le distributeur historique de Nissan à Aix-en-Provence vient d'offrir un nouvel écrin à la marque nippone et s'offre ainsi de nouvelles possibilités d'améliorer des performances déjà remarquables.Quoi de mieux...

...que racheter un terrain mitoyen pour s'étendre ? A Aix-en-Provence, Eric et Christophe Couriant, dont la famille distribue Nissan depuis 1976, viennent en quelque sorte de répondre à la question. En faisant l'acquisition, voilà quatre ans, de la villa qui longeait le site, les opérateurs se sont ouvert des possibilités de croissance importantes. On rase, on creuse et on relie les deux ateliers souterrains. La nouvelle structure permet aujourd'hui à la concession de doubler sa superficie. Elle affiche désormais 1 200 m2 de showroom VN et 1 200 m2 d'atelier. Un an de travaux et 2,8 millions d'euros d'investissements (HT, hors terrain et mobilier) auront été nécessaires. Les deux frères espèrent amortir cet engagement sur dix années.

Une activité VO à construire

"Quel que soit le service, les anciens locaux ne nous permettaient plus de soutenir notre activité", explique Christophe Couriant. Tous les secteurs de la concession jouissent ainsi de nouvelles perspectives.
Un exemple ? Le VO. La concession ne distribuait que 250 véhicules par an, dont 90 à particuliers. "Nous rations beaucoup d'affaires au niveau de l'occasion parce que nous ne pouvions pas travailler correctement. Désormais, nous aurons l'espace pour le faire", se réjouit Eric Couriant. L'ancien showroom de 500 m2 sera en effet consacré à l'activité. Il subira lui aussi un lifting dans les jours prochains. "Nous misons beaucoup sur le VO pour notre avenir", insiste Eric Couriant. Le distributeur entend en effet accélérer son activité en achetant des occasions récentes à son constructeur. Chose qu'il ne pouvait pas développer jusque-là.

Des performances record à l'après-vente

Côté après-vente, le constat est similaire. Même si, avec 22 entrées par jour à l'atelier, la concession n'a jamais réellement manqué de clients. "Le service a toujours beaucoup fonctionné", reconnaît Christophe Couriant. Plus 18 % de croissance sur l'après-vente l'an dernier encore. Nissan Aix affichait un taux de couverture des frais fixes par l'après-vente de 120 % en 2009. Une année "sans", en quelque sorte, si l'on observe qu'un an auparavant, celle-ci atteignait 143 % !

A l'atelier, le gain devrait donc se faire davantage au niveau du confort de travail, de la fluidité, et donc de la satisfaction clientèle. C'est justement l'un des prés carrés de l'affaire. "Le relationnel et la qualité de service ont toujours été au centre de nos préoccupations", consent Christophe Couriant. L'opérateur est chaque année dans le Top 3 de la satisfaction clientèle après-vente au niveau national. Plusieurs fois, Eric et Christophe Couriant ont représenté le réseau français lors du Challenge mondial annuel de l'Après-vente Nissan institué par Carlos Ghosn.

Un résultat net de 4 % de son chiffre d'affaires

En matière de performances commerciales, les opérateurs sont loin d'être en reste. Ils portent, en effet, la pénétration VN de la marque à 4 % sur la zone, contre 2 % au niveau national. Une qualité de services et de la performance à tous les étages qui ont permis à l'affaire de dégager une profitabilité de 4 % de son chiffre d'affaires, l'an dernier. Un résultat parmi les meilleurs de France, là encore. Les clés de la réussite ? "Un personnel stable et fidèle. Comme notre clientèle", répondent de concert les deux investisseurs.
Symbole de cette relation forte que la "maison" entretient avec sa clientèle, le 1er client de l'histoire de la concession - à l'époque, ce dernier avait acheté une Datsun - était présent lors de cette inauguration.

FOCUS

Les ventes VN de Nissan Couriant

• 2006 = 400
• 2007 = 450
• 2008 = 502
• 2009 = 705

QUESTIONS À

Pierre-Yves Espesson, directeur commercial Nissan West Europe

"Nous pouvons compter sur des distributeurs qui s'engagent"

Journal de l'Automobile. Où en êtes-vous de la réfection générale du réseau ?
Pierre-Yves Espesson. Il est vrai que nous demandons au réseau d'investir pour suivre nos ambitions de croissance. Ainsi, sur ces trois dernières années, la moitié du réseau a été relifté. Il ne reste à peu près que 10 % des sites à devoir rajeunir. Je suis confiant parce que les résultats sont là. Nous étions à 2,6 % de parts de marché (VP+VU) en 2009, contre 1,3 % un an auparavant. Cette année, nous accélérons encore. L'objectif étant d'atteindre 60 000 VN en 2010, soit 9 000 de mieux que l'an dernier.

JA. Par quel biais ?
P-YE. En travaillant davantage les ventes VUL et ventes à entreprises, notamment. Nous devrions atteindre 2,3 % de pénétration dès cette année sur ce seul marché des sociétés. Une performance qui n'a jamais été réalisée par la marque. Nous avons vraiment des opportunités de croissance énormes précisément parce que nous n'avons pas encore exploité ce marché. Et pour y parvenir, nous pouvons compter sur des distributeurs qui s'engagent. Le réseau dispose aujourd'hui de 42 vendeurs sociétés. Cela vient peu à peu.

JA. En termes de performances financières, comment évolue le réseau ?
P-YE. En 2009, la profitabilité moyenne était de 1,1 % du chiffre d'affaires. A fin mars, nous en sommes à 0,8 %. Je pense que le réseau va faire encore mieux, notamment parce que l'activité après-vente s'améliore. Celle-ci augmente de 10 % depuis le début de l'année et le taux d'absorption services est passé de 53 à 60 %.

Photo : Au sein de l'affaire familiale, Eric Couriant (à gauche) est en charge du commerce. Christophe, son frère, est quant à lui responsable de l'après-vente.

David Paques et Gredy Raffin

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