“Mon souhait est de me développer avec mes marques”

Journal de l’Automobile. Qu’est-ce qui a motivé les dernières acquisitions réalisées en début d’année* ?
ALAIN CASSARD. Nous avions déjà eu des discussions en 2007 sur un éventuel rachat de l’affaire de Chaumont, à une période où Jean Desrozes était vendeur. Les échanges avaient achoppé sur une histoire de prix. Nous étions toutefois restés en contact car nous avons des liens d’amitié anciens. Il y a eu ensuite de nouvelles discussions avec la concession de Dijon, du groupe ByMyCar, qui n’ont également pas abouti. Puis le constructeur m’a sollicité pour reprendre le contact avec Jean Desrozes et conclure cette affaire, qui représente un potentiel de 350 Volkswagen et 130 Audi.

JA. En moins de vingt ans, l’entreprise est passée de “simple garage” à un groupe de distribution du Top 100. Quelles ont été les grandes étapes de cette croissance ?
AC. Nous étions agent Citroën en 1991, lorsque j’ai repris l’affaire de mon père. Nous avons prospéré très rapidement sous le panneau Citroën car nous avions une forte présence locale, mais aussi parce que nous dépendions de la succursale de Besançon, qui faisait son travail… comme une succursale. Nous sommes alors passés agent-revendeur, un statut qui nous a mis le pied à l’étrier sur le plan commercial. Notre progression a provoqué la cession de la succursale de Besançon, et nous avons dès lors envisagé sa reprise. Nous avons mené des discussions avec Citroën, qui ne se sont pas concrétisées. Parallèlement, j’étais en pourparlers avec le groupe Volkswagen, et nous avons repris Espace 3000 de Besançon en 2001.

Nous avions un certain savoir-faire, des bons résultats, tant sur le plan financier que sur la pénétration. Aussi, la prise d’un panneau représentait une suite logique, un aboutissement de notre expertise. Historiquement, nous aurions dû prospérer avec Citroën. Mais, avec le recul, je ne peux que me féliciter de notre parcours avec les marques du groupe Volkswagen, qui n’a pas été sans difficulté. Nous avons repris l’affaire de Belfort à la barre du tribunal, en 2007. Quand nous avons racheté Espace 3000, la concession était également en grande difficulté financière.

JA. Comment s’expriment ce savoir-faire et cette expertise que vous revendiquez ?
AC. Les synergies et les méthodes que nous avons mises en place, et que nous continuons de développer, sont notre point fort sur le plan du fonctionnement, de la rentabilité, et cela ressort au niveau de la qualité et de la fidélisation. Nos compétences sont très professionnalisées au niveau des postes. Nous avons toujours eu une politique orientée en faveur des volumes, qui nous ont apporté une sécurisation en termes de couverture service. Le volume doit être également traité dans le sens de la rentabilité, c’est-à-dire qu’il faut optimiser les opérations commerciales, aller chercher toutes les primes, les marges arrière.

Ensuite, ce savoir-faire s’exprime à travers notre politique de contrôle, qui est liée à mon implication et à mon expérience au sein de tous les métiers de l’automobile. Je contrôle beaucoup. Cela renforce la recherche de solutions et de sources d’économie dans le fonctionnement quotidien des points de vente. Le personnel est pleinement mobilisé pour apporter des idées.

JA. Vous avez aussi la chance de représenter des marques qui sont sur une dynamique favorable, n’est-ce pas ?
AC. Nous sommes protégés, c’est évident. Nous distribuons des marques fortes, avec un potentiel énorme, une image sans faille, un savoir-faire technologique et une capacité d’investissement considérables. Pourtant, nous avions des craintes, au départ, car les investissements de mises aux normes semblaient très élevés, en particulier avec Audi, et les impositions des constructeurs très fortes. Au final, le retour sur investissement est correct. Avec Audi, nous conservons une très bonne rentabilité. Nous poursuivons la mise aux normes avec Volkswagen. Aujourd’hui, notre potentiel immobilier va nous apporter un vrai plus en termes d’activité, en partie sur les services. Nous sommes donc sereins.

JA. Ce qui justifie leurs exigences à vos yeux ?
AC. Elles sont proportionnelles au volume et au potentiel de rentabilité de chaque marque. Il y a quand même une prise en compte du contexte économique qui réduit ces exigences. Mais quand une stratégie a été décidée, validée, nous devons l’appliquer. Si modulation il doit y avoir, ce n’est pas tant sur le contenu que sur la durée de l’application. Nous n’avons pas à regretter les décisions qui ont été prises. Nous avons toujours été récompensés en retour. Il est légitime que Volkswagen nous impose des aménagements aux nouveaux standards, puisque les derniers remontaient à 2001. Nous allons dans le sens de la stratégie du constructeur.

JA. Est-ce que ça paie, dans les discussions, de jouer à fond le jeu du constructeur ?
AC. Suivre la stratégie de la marque a toujours été ma vision des choses. Quand ils nous proposent une solution d’évolution, nous ne pouvons pas l’ignorer, car ils amènent un concept pertinent qui a été étudié et éprouvé. A nous, ensuite, de l’optimiser et de l’adapter au mieux. De plus, je ne saisis pas bien l’intérêt de vivre en conflit avec un constructeur, aujourd’hui.

JA. Comment analysez-vous les résultats du groupe sur ces premiers mois d’activité ?
AC. Nous clôturons au 30 juin et nous allons faire une très bonne année compte tenu du contexte actuel, peut-être même meilleure que l’année passée, je l’espère. Sur notre périmètre géographique, nous sommes le seul groupe dont le chiffre d’affaires a progressé par rapport à l’exercice précédent, et il continue de croître en 2013.

Le contexte n’en reste pas moins compliqué, surtout dans notre périmètre, qui est fortement dominé par les marques du groupe PSA, très implantées dans le tissu local et l’environnement économique. Nous sommes sur un marché usine, un marché de collaborateurs. Sur certains secteurs, les deux marques pèsent plus de 60 % de pénétration, ce qui limite nos performances. C’est une première problématique, à laquelle s’ajoutent également les difficultés économiques. Quand le marché automobile tousse, c’est toute l’activité en général qui s’en trouve impactée, et pas que les marques Peugeot et Citroën. A Vesoul, sur 18 000 habitants, 6 000 personnes vivent directement ou indirectement de Peugeot par le magasin pièces détachées. Si nous réussissons ici, nous aurons toujours plus de chance de réussir ailleurs !

JA. N’aimeriez-vous pas, justement, saisir des opportunités sur des zones moins concurrentielles et impactées ?
AC. Ce n’est pas une priorité aujourd’hui. Mon souhait est davantage de me développer avec mes marques, car il y a une histoire, une fierté aussi, en respectant toujours une logique géographique. Car notre force repose sur cette cohérence. Pour un constructeur, avoir un opérateur, un interlocuteur unique sur un secteur précis est une bonne solution, qui plus est dans cet environnement concurrentiel et difficile.

Il est certain que nous pouvons aspirer à mieux, le volume ne nuira pas à nos performances. Nous sommes clairement inscrits dans une stratégie d’opportunités, et nous étudions actuellement des sollicitations, mais pas à n’importe quelle condition. Nous avons été approchés, par exemple, pour la couverture de Belfort et Pontarlier avec Seat et Skoda, et pour d’autres projets également.

JA. Restez-vous totalement maître de votre croissance externe ?
AC. Tant que l’on me propose des opportunités, oui. Tous les deux ans, j’ai repris des affaires. On m’en a toujours présenté qui correspondaient à mon développement et à ma stratégie. Nous avons des échanges réguliers avec les responsables du groupe. Je suis écouté sur ma vision des choses à court ou moyen terme.

JA. Sur votre site Internet, vous vous présentez comme “un groupe puissant, mais proche de vous”. C’est-à-dire ?
AC. Mon bureau est toujours ouvert, je maintiens une proximité avec les équipes et les clients. J’ai toujours pensé que ce lien entre le haut de la hiérarchie et le client était la meilleure façon de sentir le marché, et surtout ce qui se passe dans mon entreprise. Je veux écouter les clients.

JA. Quels sont les projets qui attendent le groupe ces prochains mois ?
AC. Nous allons attaquer la construction d’une concession Volkswagen à Arbouans, à côté d’Audincourt. Il manque clairement de voitures sur ce secteur assez ingrat, au moins 150 unités, parce que nous ne l’avons pas travaillé et que personne n’a jamais osé aller s’y frotter. Nous allons nous retrouver à deux kilomètres de l’usine PSA.

Maintenant que nous avons bien quadrillé le secteur, nous devons optimiser la gestion des stocks de pièces détachées. Aussi, nous réfléchissons à l’implantation d’un magasin centralisé afin de réaliser des économies en termes de fonctionnement et d’immobilisation financière. C’est un projet qui porte sur les pièces de rechange, mais aussi sur le stockage et la préparation VN et VO. Nous allons également construire un showroom VO Audi Occasion Plus sur trois niveaux, au sein de la zone commerciale de Besançon. Le permis est posé et l’ouverture est prévue pour 2014. Nous avons des marques qui fonctionnent très bien en occasion, je pense donc que nous pouvons faire mieux.

*Rachat au 1er janvier de l’affaire de Chaumont et Langres, qui appartenait à Jean Desrozes.