Manheim et Five Auction tapent du marteau ensemble

La rareté du produit d’occasion sur le marché, induit notamment par la politique restrictive des loueurs, aura causé une évolution létale des activités de Manheim, en 2010. Les 50 millions d’euros de chiffre d’affaires, dégagés du reconditionnement de 77 000 véhicules et la vente de 10 500  VO, sont même “en très léger retrait par rapport à 2009”, concède Alexandre Sabet d’Acre, directeur général de la filiale française.

Peut-être un bien pour un mal, puisque cette épineuse conjoncture a forcé le spécialiste de la vente aux enchères à se restructurer. “Nous avons déployé une équipe de commerciaux sur le terrain, chargée de trouver de nouveaux partenaires fournisseurs de toute taille", rappelle Eric Trelet, le directeur marketing de Manheim. Ces collaborateurs couvrent le Nord, l’Ile-de-France, le Grand Ouest et Lyon, en attendant un renfort prochain sur le Grand Est.

A ce jour, Manheim s’approvisionne à près de 40 % chez les constructeurs et leurs réseaux de concessionnaires, à 30 % respectivement chez les loueurs de longue et de courte durée. Le faible solde est quant à lui réalisé avec des entreprises détentrices de flottes et ne disposant pas de structures de revente des véhicules.

“Nous comptons en face, du côté des clients, 2 000 marchands actifs récurrents, un petit millier de professionnels consommateurs occasionnels et quelques centaines de marchands plus modestes”, répertorie Eric Trelet. Manheim met désormais l’accent sur les grands groupes qui gagnent en représentativité dans son portefeuille.

2010 a également été l’opportunité de renouer avec les ventes aux enchères physiques. Un canal qui en six sessions, sur le second semestre, aura totalisé 405 ventes, quand la distribution sous marque blanche (constructeurs, loueurs, concessionnaires) cumule pas moins de 5 000 unités et le CyberStock presque autant. “Notre ambition est d’atteindre la barre des 16 000 véhicules, à fin 2011”, calcule le directeur général de Manheim, Alexandre Sabet d’Acre.

Un taux d'adjudication de 70 %... et bientôt de la moto !

Cela ne passera certainement pas par les ventes sur sites, comme il a été testé à Cavaillon, chez le groupe Berbiguier, en novembre dernier. “Une opération riche d’enseignements, remémore Eric Trelet, que Manheim France pourrait reconduire, mais sans réelle volonté de persévérer”, reconnaît-il.

La croissance de Manheim se fera sur d’autres segments. Le CyberStock et la revente sous marque blanche seront les principaux leviers. Les prévisions du directeur marketing tablent respectivement sur 7 500 et 6 500 unités environ pour ces deux canaux.

C’est dans cette optique que Manheim s’est rapproché de Five Auction, le GIE de commissaires priseur. “Il s’agit d’un partenariat de complémentarité”, martèle les représentants des deux parties. Une association qui n’a pour le moment cours que dans l’antenne de Marseille. En effet, des résultats enregistrés à Vitrolles dépendra l’adhésion des centres de Béthune, Valenciennes, Paris et Tours, tous indépendants les uns des autres.

Five Auction Marseille, par cette signature, avance dans son projet ; celui de renforcer sa présence sur la Toile. Super Enchères Auto, l’outil maison, n’est pas aussi perfectionné que la technologie de Manheim et ne s’adresse qu’aux particuliers. Herve Tabutin, le commissaire priseur de Five Auction Marseille, pourra désormais conjuguer clients professionnels physiques et virtuels, lors de sessions se déroulant tous les premiers lundis du mois.

Dans les rangs de Manheim, on se félicite d’une telle diversification, qu’elle soit relative au produit ou à la clientèle. “Notre intérêt était de se rapprocher des clients professionnels en région, ceux qui ne peuvent se rendre à Paris, sur notre site”, souligne un Eric Trelet qui a jusqu’au mois de juillet pour séduire. Ensuite sera envisagé l’avenir de cette collaboration.

La première vente aura lieu le 4 avril prochain. Le plateau se composera de 200 véhicules en provenance de Manheim et de Five Auction Marseille, l’objectif sera de 70 % de taux d’adjudication et la rémunération sera de 10 % hors taxe sur le montant, plafonné à 800 euros pour les professionnels. Le montant moyen devrait s’élever à 8 000 euros compte tenu du fait que les produits de Five Auction partent généralement à 6 500 euros et ceux de Manheim à plus de 10 000 euros.

Pour mémoire, Five Auction a réalisé, en 2010, un chiffre d’affaires de 90 millions d’euros grâce à la vente de 20 000 voitures. A Marseille uniquement, ce sont quelque 400 VO qui sont proposés lors de deux événements mensuellement, ouverts aux particuliers et aux professionnels.

Quant à la direction de Manheim, elle n'exclut pas, outre la signature de nouveaux contrats avec des constructeurs, de se lancer prochainement dans l'activité des véhicules à deux et trois roues.