Malaise dans le réseau Ford ?

Quelques jours avant la convention nationale de janvier (JA n° 1196), et de rencontrer les dirigeants de la marque, notamment Paul Flanagan, leur nouveau président, certains distributeurs Ford nous faisaient part de leur inquiétude. Affectés par la chute des ventes (- 17,3 %, à 76 470 unités en 2013) et la santé économique de leurs affaires (rentabilité moyenne à - 0,6 %), beaucoup d’opérateurs s’interrogeaient sur “la mise en place d’une nouvelle politique commerciale voulue par la marque”. A l’issue de cette convention, les esprits s’étaient quelque peu calmés. Dans nos colonnes et au travers d’un entretien (JA n° 1199), Christian Digoin, président du Forami, avait d’ailleurs déclaré, optimiste : “Il y a un discours volontariste de reconquête de volume et de parts de marché avec des idées intéressantes du nouveau management de Ford France. Je pense qu’il faut se donner six mois avant d’en mesurer l’impact sur les volumes et la pénétration.” Parallèlement, dans un souci de communication, Paul Flanagan avait rencontré la presse professionnelle (JA n° 1200) afin de détailler la feuille de route de la marque en France. Lors de cette rencontre, le dirigeant avait pointé ses priorités : retour de la profitabilité, communication renforcée, homogénéisation du réseau, accélération de la mise aux normes, développement de Ford Store… Quant à la rémunération, principale source d’inquiétude des distributeurs, Paul Flanagan avait déclaré : “Nous allons revoir la rémunération des opérateurs en modifiant la partie variable, moins souple, afin que celle-ci motive les concessionnaires.” Aujourd’hui, on en sait un peu plus.

Un réseau mis au pas ?

Le constructeur a ainsi travaillé sur un nouveau système de rémunération, lequel a été envoyé à une partie des distributeurs, la plupart membres du Forami. Cette grille n’est pas définitive et doit être discutée au sein du Forami, lequel le soumettra à l’ensemble du réseau. En attendant, ces propositions ont attisé les tensions existantes depuis le début de l’année. “Tel que cela nous a été présenté, nous allons droit dans le mur. Le variable prend beaucoup plus d’importance au détriment de la partie fixe. Le constructeur a rajouté de nouveaux critères et de nouveaux standards à respecter afin de nous mettre tous au diapason”, déplore un distributeur. “C’est la prime aux concessionnaires performants tout en pénalisant les plus faibles”, craint un autre opérateur. “On nous parle de primes d’objectifs, mais reste à savoir comment ces objectifs vont être déterminés et s’ils seront réalisables dans le contexte actuel”, argumente-t-il. Contacté, le constructeur n’a pas souhaité apporter de précisions sur cette ébauche, et attend aussi le retour du Forami et des discussions entre opérateurs sur le sujet. Une attitude qui laisse penser, selon certains, que “le constructeur passera outre l’avis du réseau, de son groupement, et que son but est de faire voler en éclats son unité. Paul Flanagan est là pour remplir une mission et son passage en France n’en sera que limité”. Pour l’heure, le sujet est sensible auprès des opérateurs Ford : “Nous ne communiquons pas sur la marque, il y a un groupement qui fait son travail”, expliquent les uns, quand d’autres répondent “qu’ils ne se prononceront pas sur le sujet”. Des silences qui en disent long sur la crispation actuelle.

Wait and see…

Si certains préfèrent se faire une idée quand ils feront “face à Paul Flanagan”, d’autres ont une approche plus pragmatique. “Il existe un grand flou autour de ces nouvelles rémunérations. D’ici l’accord définitif entre le Forami et le constructeur, beaucoup de choses peuvent évoluer. Ne remettons pas tout en cause et restons intelligents”. Quant à Christian Digoin, il se veut apaisant : “Le système sera proche de l’actuel. Je comprends l’inquiétude des distributeurs car il y a eu du changement. Mais sachez que le constructeur reste bel et bien à l’écoute du Forami”.