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Distribution

L'industrialisation du VO, l'assurance-vie des concessionnaires

Publié le 1 février 2023

Par Gredy Raffin
4 min de lecture
S'organiser pour s'imposer en toute légitimité : telle est la recommandation faite par Laurent Payrat aux concessionnaires pour prendre la main sur le marché de l'occasion. Le consultant partage quelques idées à explorer en 2023.
Laurent Payrat tribune voiture d'occasion
Laurent Payrat, fondateur du cabinet eVok.

Avec le recul en volume du marché du véhicule neuf en 2022 (-31% par rapport à 2019), la baisse pressentie à venir du chiffre d'affaires client dans les ateliers, notamment avec l'arrivée massive des véhicules électriques, l'assurance-vie des groupes de distribution et des concessionnaires passe par le développement de l'activité de vente de voitures d'occasion.

 

La professionnalisation effectuée par les réseaux, privés ou non, depuis plusieurs années, dans les domaines de la formation, l'informatique, la logistique, s'avère de grande ampleur.

 

Nous observons un peu partout la mise en place des processus et l'adoption d'actions indispensables au succès du business VO : parcours client phygital, acquisition de données, approvisionnement extérieur organisé et centralisé, gestion dynamique des prix appliqués, ouverture de centre de contact, développement de l'achat cash, création de labels "premium", "petits prix", utilisation de studios photos, etc.

 

Ce travail de fond opéré par les acteurs a été la réaction nécessaire au développement des "pure players" et des plateformes européennes spécialisées en VO, dont certaines font aujourd'hui face à des difficultés financières. Les exemples en la matière ont été nombreux ces derniers mois avec des issues parfois fâcheuses pour les employés.

 

Gagner la confiance du consommateur

 

Depuis peu, une étape supplémentaire est en passe d'être franchie : l'industrialisation du VO. Avec l'émergence des centres ou usines de remarketing, de la gestion rigoureuse du lead time, de la dématérialisation de la ligne de vie, de la mise en place d'outils métier de pilotage d'activité, le VO reconditionné se veut un modèle de transparence, de traçabilité. Il a désormais pour objectif de gagner la confiance du consommateur. Plus que jamais, le VO s'intègre dans une réelle économie circulaire... et même en devient le fer de lance vertueux.

 

Enfin, tout récemment, l'offre de voitures d'occasion plus anciennes et plus kilométrées constatée dans les points de vente et "poussée" par les constructeurs – notons l'exemple récent de Volvo Selekt – va engendrer une forte conquête de nouveaux clients.

 

Véritable rupture dans le modèle économique de toujours, ce dernier qui faisait la part belle aux VO récents dans les réseaux de marque vole en éclats. L'orientation à particulier des VO anciens et kilométrés devient la règle. Cette prise de risque assumée va totalement dans le sens de la reprise en main du VO par les réseaux primaires. Tout le monde l'a bien compris, un VO de plus de huit ans aujourd'hui est moderne et efficient. Il peut être étiqueté Crit'Air 1 pour une motorisation essence. Plus rien à voir avec un VO de plus de huit ans, il y a 20 ans !

 

Le crédit des concessionnaires

 

En 2022, le segment des VO de plus de 15 ans, qui représente à lui seul 25 % des transactions, résiste, dans un marché total en baisse de 13,5%. A l'inverse, le VO récent est en chute libre. La cause est à chercher du côté de la diminution des parcs VD, en lien avec le VN.

 

Le modèle de distribution physique, que l'on croyait mort et enterré il y a peu, demeure bien vivant. Un sondage réalisé en 2022 par YouGov pour le Journal de l'Automobile démontre que "les Français en phase d'achat d'un véhicule d'occasion accordent plus de crédit aux concessionnaires qu'aux autres canaux". Il y a fort à parier que la part des ventes réalisée par les professionnels, qui en France n'est que de 36 %, va grimper. Les distributeurs de marque engagés dans la professionnalisation et l'industrialisation de l'activité VO, pourraient bien devenir les grands gagnants dans les années qui viennent.

 

Les cathédrales construites au Moyen Âge sont encore debout.

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