Tribune - L’heure d’une prise de conscience stratégique pour l'occasion

Dans de nombreux grands groupes de distribution automobile, des responsabilités cruciales sont encore confiées à des collaborateurs pas assez accompagnés, voire pas assez formés. Le propos peut sembler provocateur. Il se veut surtout lucide. Car ces décisions – ou absences de décisions – coûtent cher.

Prenons un exemple concret : la reprise de véhicules d’occasion. Trop souvent, cette étape est expédiée par les commerciaux, sans rigueur ni méthode. Résultat ? Dans un cas sur deux, l’évaluation du prix et/ou des frais de remise en état est erronée. Par négligence, ou par manque de formation, les fondamentaux ne sont pas respectés. Et lorsque l’atelier chiffre les frais de remise en état, l’écart avec l’estimation initiale devient un gouffre financier. Peut-on encore se permettre de jouer aussi légèrement avec les marges du VO et le chéquier de l'entreprise ?

2025 sera une année charnière. Les groupes les plus lucides réuniront leurs équipes pour bâtir une véritable feuille de route stratégique dédiée au commerce des voitures d’occasion. Il ne s’agit pas de tout remettre en cause, mais de donner enfin à cette activité les moyens humains, technologiques et organisationnels qu’elle mérite. Beaucoup de professionnels font du bon travail. Il est temps de leur offrir une vision à long terme.

Préserver la diversité

Certains rétorqueront que les reprises classiques se raréfieront et que les retours de leasing risquent de saturer les stocks. C’est vrai en partie. Avant la crise sanitaire, la LOA représentait moins de 50 % des ventes VN. Elle dépasse aujourd’hui les 65 %. Résultat : alors qu’à peine 30 % des véhicules revenaient en concession, ce sont désormais plus de la moitié qui réintègre les parcs VO. Et cette tendance ne fera que s’amplifier jusqu’en 2028, avec une projection à 70 %.

Le sujet n’est pas énergétique, il est volumétrique. Les concessions ne disposent ni de la surface financière ni de la capacité immobilière pour absorber une telle vague. La tentation sera grande de fermer les vannes : d’abord les achats constructeurs, puis les approvisionnements extérieurs, et enfin les reprises. Attention à l'impasse. Dans le VO, la diversité des sources est la clé de la résilience.

Certains véhicules issus de buy back génèrent plusieurs milliers d'euros de perte nette. Mais un distributeur peut compenser deux VO en perte par trois ventes moyennes et cinq bonnes affaires. À condition d’avoir les bons outils.

Ces moyens existent. Aux États-Majors du VO, j’ai découvert de nombreux acteurs technologiques, porteurs de solutions dont les groupes ne pourront bientôt plus se passer. L’intelligence artificielle, notamment, permettra d’affiner les propositions de reprise, d'ajuster l'approvisionnement et de gagner un temps précieux. C’est une aide à la décision qui change déjà la donne chez Alcopa Auction, et qui s’imposera rapidement comme un standard.

S'inspirer et se faire aider

Mais les moyens sont aussi humains. Il manque cruellement de personnel dédié au VO. Comment justifier un tel déséquilibre en faveur du VN, alors que le VO génère davantage de transactions 6 VOP toutes anciennetés pour 1 VNP ? Poussons la réflexion en soulignant que la négociation en BtoB des VO capte encore trop d’attention au détriment du cœur de la rentabilité : la vente à particulier représente en effet jusqu’à 80 % du chiffre d’affaires.

Des signaux faibles émergent. Quelques groupes pionniers ont mis en place des comités de pilotage des valeurs résiduelles. Ils en tirent déjà des bénéfices visibles. Ils inspireront sans doute les autres. Le commerce de véhicules d’occasion mérite une approche globale, structurée, assumée. Et il n’y a aucune honte à se faire guider. Ce qui compte désormais, c’est d’agir. Rapidement.