"L'export a représenté jusqu'à 30% de nos reventes"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Combien de VO avez-vous revendus en 2013 et quelles sont vos ambitions pour 2014 ?
VINCENT MUYLLAERT. Nous avons revendu 12811 voitures d'occasion en 2013 (+11,4%) et nous allons accentuer notre progression en 2014, avec un objectif de 18600 VO. Notre croissance est proportionnelle à la hausse de notre flotte de véhicules. Fin 2013, nous avions mis à la route 74000 véhicules et notre flotte devrait continuer à croître, avec un cap à 100000 unités en 2106. En termes de restitution, nous ne devrions plus connaître de grosse accélération comme entre 2010 et 2013, nous avons estimé notre vitesse de croisière autour de 20000 à 21000 unités. 

JA. Comment les prix ont-ils évolué ?
VM. Nous sommes parvenus à accroître nos volumes tout en augmentant nos prix de revente. En moyenne, et selon les segments, ils ont progressé de 2 à 4%. En 2013, les volumes de restitution des loueurs ont baissé, et cette pénurie de matériels, en particulier sur le premier semestre, nous a été profitable.

JA. L'allongement des contrats est-il toujours une réalité ?
VM. Nous observons un parc qui continue de vieillir, avec un âge moyen plus proche de 44 mois aujourd'hui, contre 36 mois il y a encore quelques années. En revanche, je pense que cette moyenne, haute, devrait se stabiliser durablement désormais. Le kilométrage reste toutefois linéaire, autour de 102000 km. 

JA. Dans votre stratégie, quels sont les canaux de revente dominants ?
VM. L'an passé, nous nous sommes attachés à augmenter nos volumes de ventes à l'export, en particuliers vers les pays de l'Est, sur des produits fortement kilométrés. Jusqu'à la fin du troisième trimestre, ce canal a représenté jusqu'à 30% de nos reventes. Cette part a ensuite diminué sur les derniers mois de l'année du fait de la fermeture des frontières en Ukraine sur les véhicules Euro 4. Il n'est pas dit que cette politique dure longtemps car le pays risque de se heurter à une pénurie de produits, les véhicules répondant à la norme Euro 5 étant plus coûteux, car plus récents.

Nous réalisons 82% de nos ventes via notre outil Internet BtoB développé par VPAuto. Le Web est le canal qui offre la plus grande réactivité et la plus grande souplesse, puisque nous pouvons proposer plusieurs ventes par jour et par semaine. Entre la restitution du véhicule, son expertise (via la société Macadam) et sa mise en ligne, il s'écoule entre vingt-quatre et quarante-huit heures. Aucun autre canal n'offre une telle instantanéité. Plus vite le véhicule est vendu, mieux il est vendu. C'est la raison pour laquelle nous ne faisons pas de ventes en salle physique.

Enfin, pour les ventes à particuliers, nous privilégions la revente aux collaborateurs, et nous disposons également d'une vitrine sur La Centrale, qui pèse environ 17% de nos transactions.

JA. Quel regard portez-vous sur le marché de l'occasion depuis plusieurs mois ?
VM. Le marché est toujours aussi fluctuant. Il n'y a pas de règles et les variations sont fortes d'un mois à l'autre, ce qui implique de scruter régulièrement les chiffres et d'être réactif. Le Web permet justement cette réactivité en ce qu'il permet d'organiser des ventes dédiées, par exemple sur des petits prix ou sur des véhicules utilitaires, selon les tendances observées.

JA. Où en êtes-vous de la problématique de la revente des véhicules électriques?
VM. La réflexion est bien avancée sur le sujet même si nous n'avons et n'aurons pas de retours massifs à gérer prochainement. Nous devrions être concernés d'ici deux à trois ans pour les véhicules de la marque BMW. Et nous utiliserons vraisemblablement les mêmes canaux de revente. Le VE d'occasion pourra être une alternative intéressante pour les gens qui n'auront pas les moyens d'acheter un véhicule électrique neuf, dont les prix restent encore élevés.

JA. Quels sont vos projets pour 2014 ?
VM. Afin de répondre à la croissance de nos volumes de ventes, nous avons décidé de régionaliser notre stockage de véhicules. Aussi, nous allons ouvrir prochainement un troisième parc à Lyon, en complément de nos deux parcs de la région parisienne.