Les “petits” mènent la révolte

Face aux grosses écuries de la petite annonce d'occasion sur le Net, qui rivalisent de plans de communication et marketing pour affirmer leur position, d'autres plus modestes, mais tout aussi ambitieux, essaient de se frayer un chemin grâce à une approche plus ciblée. C'est le cas du site CarOuest. Financée en partie par les groupes Nedelec et Cobredia, la société brestoise, dont le site Web a été renouvelé en septembre dernier, mise sur son identité régionale pour séduire la clientèle de l'Ouest. 180 professionnels adhèrent aujourd'hui au site selon un abonnement de 100 à 300 euros (HT). En février, le site totalisait 50 000 visiteurs uniques et proposait 7 500 annonces de VO en provenance de groupes de distribution régionaux. "Notre cible est l'internaute local qui désire acheter un véhicule. Les gens préfèrent acquérir un VO dans leur secteur. Comme une grande majorité des acheteurs vivent dans l'Ouest, c'est appréciable pour les vendeurs", précise Daniel Champs, fondateur de CarOuest. Avec son produit Autothèque, initié en mai 2008 sur le site annonces-automobile.fr, le magazine Annonces Automobiles a pris le contre-pied des démarches traditionnelles en adoptant l'approche de la Cvthèque, c'est-à-dire que c'est le vendeur qui recherche ses acheteurs potentiels et non l'inverse. "Nous sommes partis du principe qu'aujourd'hui l'internaute est soumis à un nombre de choix important. Nous avons donc voulu rationaliser sa démarche et lui faire gagner du temps, explique Michel Lebreton, directeur commercial. Pour le particulier, c'est un vrai succès. Nous totalisons à ce jour 5 000 profils, nous sommes sur un rythme de 30 à 40 inscriptions par jour. Pour le professionnel, c'est une réussite, même si je m'attendais à ce qu'il soit plus réceptif et agressif du fait du contexte difficile. Entre 35 et 40 % des professionnels inscrits sur notre site utilisent l'Autothèque : à nous d'accentuer la pression pour faire grimper le taux d'utilisation". Pour sa part, Automarché se veut une synthèse de CarOuest, grâce à son ancrage solide et sa notoriété en région PACA, et d'Annonces Automobiles avec son double positionnement papier et Web (95 000 PA). 

L'argument "temps" est également à la base du concept EchangeXpress, lancé à la mi-février par Stéphane Micaletto, qui s'est inspiré du concept du "speed-dating" et dont le principe repose sur l'échange de VO entre professionnels. "Ils veulent du rapide et du consommable. Le sites Internet sont figés aujourd'hui, il n'y a pas d'interactivité. Actuellement, ils ont plein de VO dans les parcs, dont certains qu'ils ne savent pas vendre ou qui ne correspondent pas au besoin du marché local. Nous mettons donc en relation des gens qui rencontrent le même problème", explique le fondateur. EchangeXpress aimerait séduire d'ici la fin de l'année entre 1 500 et 2 000 abonnés afin de fournir une base de données d'au moins 4 000 véhicules d'occasion.

La gratuité comme principal argument

Le site PagesAuto.fr, aperçu lors du dernier Mondial de l'Automobile, se démarque grâce à son positionnement prix : le site est gratuit ("à vie") pour les professionnels. Convaincu du bien-fondé de sa démarche, Stanislas Le Verdier envisage de proposer en 2009 l'un des plus gros stocks de VO à professionnels en France avec 140 000 VO. "Ce ne sera pas simple, confie-t-il. Aujourd'hui, il y a de grands noms avec de grosses structures sur ce marché qui est de plus en plus concurrencé. Est-ce qu'il est saturé pour autant? Je pense qu'il reste de la place si l'approche ou le modèle économique sont différents. Notre concept est basé sur la gratuité pour pénétrer le marché. Si j'avais lancé le site il y a cinq ans, j'aurais peut-être opté pour un business modèle différent." Etre présent sur le Mondial constituait l'une des premières étapes de la société de Seine-Maritime pour atteindre ses objectifs. PagesAuto.fr entend désormais multiplier les accords avec les groupes de distribution et les réseaux des constructeurs. A ce jour, les groupes Schuller, Bernard, Domont, et deux tiers des filiales Peugeot travaillent avec le site et des pourparlers sont en cours avec les groupes PGA et Zodo. "Nous n'avons rien inventé par rapport aux autres. Nous avons essayé de simplifier l'ergonomie et la navigation du site pour l'utilisateur final et de créer des fiches VO de qualité. Pour l'instant, nous sommes "bébé", mais nous allons asseoir notre notoriété et vanter le sérieux du site avec ces partenariats, précise Stanislas Le Verdier. Nous n'avons pas la puissance d'un grand groupe de presse, nous sommes une jeune URL avec de petits moyens, mais beaucoup d'énergie. Nous gagnons de l'argent avec la publicité et grâce aux partenariats mis en place avec les organismes de crédit et d'assurance. Mais avec notre business plan, nous commençons à gagner de l'argent la deuxième année".

La publicité comme modèle économique

Le site lokazion.com a également fait de la gratuité son argument principal pour séduire les spécialistes du VO. Fondé en janvier 2007 par Damien et Bernard Petitjean, le site a mûri au contact d'un échantillon de professionnels. Les deux responsables envisagent désormais de passer à l'étape supérieure et de le diffuser à plus grande échelle. "Nous venons de développer le site en marque blanche afin de permettre à d'autres sites de diffuser nos annonces sous leur nom. Nous allons commencer le recrutement de nouveaux professionnels à grande échelle prochainement. Nous continuons la prospection téléphonique. Pour réussir dans ce secteur très concurrentiel, en plus de la gratuité, nous devons proposer des services qui servent le professionnel au quotidien", juge Damien Petitjean. Le site propose déjà le suivi téléphonique en cas d'absence du professionnel ou encore le système Call Back qui permet de contacter le vendeur sans coût. "Nous sommes actuellement en phase de réflexion pour enrichir le site de nouveaux services, avec l'idée de permettre aux professionnels de gagner du temps. Nous conserverons la gratuité mais nous proposerons des services, soit sous forme d'abonnement soit payant à la demande", précise Damien Petitjean. A ce jour, loccazion.com propose en moyenne 13 000 annonces de VO, dont 90 % issus de distributeurs, et  envisage de séduire 500 professionnels en 2009.

Même logique pour le site Wanteed, créé en juillet 2007 et spécialisé dans les petites annonces sur le Net, qui a véritablement commencé à faire parler de lui en début d'année. A ce jour, le secteur automobile représente entre 25 et 30 % de l'activité du site. "Le site CraigList, aux Etats-Unis, a fondé son approche sur la gratuité et s'avère être un phénomène incroyable. C'est l'étincelle qui nous a fait comprendre que la gratuité allait déferler sur le secteur des petites annonces. Je crois en ce modèle sur le très long terme", note Thomas Jacquart, fondateur du site. De plus, sur notre marché, nous bénéficions de la baisse des coûts liés au numérique (coût de stockage, utilisation des logiciels libres). Le coût de diffusion d'une annonce devient tellement marginal, qu'il est naturel pour nous d'offrir la diffusion gratuite des annonces". Wanteed a déjà noué des partenariats avec les réseaux Citroën, Fiat, le groupe PGA ou encore le réseau Renault dans le Sud-Ouest de la France. "Notre chiffres d'affaires dépend de la publicité. Seulement, ce modèle économique implique d'avoir un taux de trafic élevé. Nous envisageons à fin 2009 d'approcher le million de visiteurs uniques, seuil à partir duquel nous pouvons commencer à vendre de la publicité de façon effective. Nous pensons atteindre la rentabilité courant 2010", souligne Thomas Jacquart.

Claire Bertin, fondatrice du site www.2et4rouesvertes.com, devra également attendre plusieurs mois avant de récolter les fruits de son travail. Si son site Internet bénéficie d'un remarquable succès d'estime du fait de son approche environnementale, pour le moment elle n'en tire pas de revenus. "Mais je n'ai pas le couteau sous la gorge, précise-t-elle. Je veux que ça marche mais je ne suis pas pressée." Fondé en avril 2008, le site compte à ce jour 460 annonces et évolue à son rythme. "De plus en plus, les particuliers viennent spontanément proposer leurs annonces sur le site, je n'ai plus besoin d'aller les chercher sur d'autres supports d'annonces comme au début. Désormais, j'envisage de travailler avec les professionnels et de les attirer sur le site. C'est la raison pour laquelle j'étais au Mondial de l'Automobile pour les rencontrer", souligne Claire Bertin. Totalement gratuit, le site pourrait devenir payant pour les professionnels durant l'année, "mais pour le moment nous souhaitons être le site de référence en matière de véhicules écologiques d'occasion, et pour cela nous souhaitons  proposer aux internautes un maximum d'annonces", précise-t-elle. Depuis le premier novembre, www.2et4rouesvertes.com est traduit en anglais et des accords publicitaires devraient se mettre en place progressivement. "Nous sommes actuellement en pourparlers avec certaines grandes marques mais rien n'a encore été signé, ajoute Claire Bertin. Cela représente beaucoup de travail. C'est à la fois stimulant et enrichissant et j'ai envie d'aller au bout de ma démarche".

Les professionnels ont désormais l'embarras du choix et ne sont pas loin d'être saturés de propositions. La sélection s'annonce gaillarde.

Photo : Le site PagesAuto.fr est venu à la rencontre des professionnels et du grand public lors du dernier Mondial de l'Automobile.