Les filiales réorganisent leur activité VO à marchands

...sites spécialisés avec des interlocuteurs dédiés.

Si les sites REA de Saint-Denis (93) et Pantin (93) ont fermé leurs portes en 2007, conformément au plan 2009 annoncé par Carlos Ghosn, les sites d'Argenteuil et de Chilly-Mazarin gèrent et centralisent depuis plusieurs mois les ventes de VO à marchands de toutes les filiales Renault d'Ile-de-France. La politique de rationalisation et de rigueur menée par le groupe au losange et son Président a donc eu un impact très net sur l'activité VO de Renault Retail Group. "Auparavant, chaque site dirigeait ses propres achats, avait sa politique de prix, les deux structures d'Argenteuil et Chilly-Mazarin étaient même parfois en concurrence. Désormais, il y a une politique unique de ventes et d'achats. L'objectif est d'harmoniser les procédures, de disposer d'une plus grosse capacité d'achats, d'homogénéiser les prix et de donner la possibilité aux marchands d'aller sur l'un des deux sites", explique Christophe Marié, directeur des ventes VO à marchands Renault Retail Group, arrivé en novembre dernier en provenance de RRG de Pantin. Le parc VO du site d'Argenteuil comprend un stock d'environ 400 véhicules de tout âge et s'étale sur une surface de 10 000 m2 dans un hangar assez vétuste. Chilly-Mazarin bénéficie d'une surface de 25 000 m2 pour un stock d'environ 550 VO. Actuellement, la rotation est de 20 jours ; le parc se compose à 75 % de modèles Renault pour une moyenne de prix de 7 500 euros (HT).

Objectif : 13 000 VO à marchands en 2008

A ce jour, l'activité VO à marchands dispose d'un portefeuille d'environ 650 professionnels et envisage d'agrandir son cercle de clients marchands à 1 000 sur les deux sites. "Pour passer de 650 à 1 000 marchands, il va falloir aller les chercher. Nous allons donc essayer de sortir beaucoup plus qu'avant, d'être plus proches de nos clients en communiquant par exemple avec une lettre d'information bimensuelle concernant les produits ou les achats à venir. Nous serons présents sur le Net, nous allons également développer la prospection téléphonique et physique", précise Christophe Marié. En 2007, Renault Retail Group a récupéré 5 000 unités en provenance du DVSO et devrait maintenir cette proportion en 2008 où l'objectif sera d'atteindre la barre de 13 000 VO à marchands. Deux axes majeurs devraient illustrer le développement de la stratégie de ventes à marchands de Renault Retail Group : le développement du hors marque et le renforcement des services. "Nous voulons offrir aux marchands un seul et même fournisseur auprès duquel il retrouvera des VO issus de la location longue ou courte durée, ainsi que du hors marque", affirme Christophe Marié.

A l'autre bout de la France, Marseille n'est pas en reste. Au cœur de la zone commerciale de la Valette, à l'est de la ville, Marc Lavoine dirige le centre VO des filiales Renault. Outre les trois sites du "Grand Marseille" que sont les RRG Michelet, Pinède et Aubagne, il administre l'offre VO pour la plaque sud du constructeur, soit une zone s'étalant de Perpignan à Toulon en passant par Montpellier et Nîmes. Sur son parc, situé à une centaine de mètres des bureaux de la direction régionale, il expose quelque 650 véhicules, dont 500 destinés aux particuliers. Le responsable privilégie l'approvisionnement dans le réseau pour le "soulager". "Depuis la mise en place de l'écotaxe, il a fallu prendre des dispositions car le parc VO rentrait en concurrence frontale avec le neuf qui bénéficiait de remises substantielles", raconte le chef des ventes. A l'heure où chacun en France cherchait une solution pour limiter les pertes, lui n'a pas hésité à vendre son stock à prix cassé, même au détriment des marges. "Il faut savoir se couper un doigt pour ne pas perdre un bras, aime-t-il répéter. Un VO mal placé doit perdre tout de suite et non étaler la dépréciation dans le temps". Fin janvier, son offre était à nouveau "en phase avec le marché". "Renault a été le plus réactif dans ce domaine", analyse-t-il. La DSVO a rapidement déployé des solutions, des aides à la reprise afin de garder un tarif attractif sur le marché secondaire. Au premier trimestre 2008, les volumes se tiennent par rapport à l'an passé, "mais les marges sont en baisse pour rester concurrentiel du VN", concède Marc Lavoine. Il comptabilise pour l'heure 665 unités à particuliers et 810 à marchands. Un rythme de croisière adapté à ses objectifs de respectivement 2 491 et 3 214 voitures, contre 2 242 et 2 596 en 2007 (soit - 2 % et - 13,1 %, par rapport à 2006).

"Pas de recette miracle, juste des détails"

La politique de vente à professionnels est très peu répandue dans la région PACA. Les concessionnaires n'utilisent ce canal que pour les véhicules non commercialisables sous label constructeur. Renault fait un peu figure d'exception. Dans cette région où les rotations moyennes sur parcs VO flirtent avec les 90 jours, Renault Retail Group annonce 35 jours seulement grâce à sa stratégie. "La rapidité du turnover permet d'être plus réactif sur des offres ou des variations de marché", ajoute le chef de ventes. Ses clients sont pour la plupart des agents, des concessionnaires et des marchands courtiers. Fort d'un portefeuille client enrichi sur vingt ans et d'un accès Internet qui leur est réservé, il attire des professionnels de tout le pays. Entre les citadines et les hauts de gamme commercialisés par les marchands marseillais, Marc Lavoine se place sur le moyen de gamme. Son panier moyen s'établit à 6 578 euros (marchands) et 12 516 euros (particuliers). Il réalise 9 % de pénétration sur le créneau du VO multimarques de plus de 5 ans. A la direction régionale, on se félicite de ces résultats, parmi les meilleurs du pays, mais surtout de la vision de Marc Lavoine, l'une des plus abouties du réseau. Le chef des ventes, modeste, relativise pourtant : "Il n'y a pas de recette miracle, juste des détails qui mettent le VO en valeur".

Photo : Renault Retail Group du grand Marseille envisage de commercialiser 2 491 VO à particuliers et 3 214 unités à marchands en 2008.