Les agents Citroën forment leurs futurs vendeurs

« Je dis souvent aux agents qu’il ne faut pas tout attendre d’un constructeur ». C’est le constat de Vincent Brunel, président du Groupement régional Citroën, qui, du haut de ses quelques décennies de carrière a pu repérer une problématique récurrente au sein du réseau des 1 600 agents Citroën :  l’absence d’un collaborateur polyvalent. « Les agents souffrent du manque de soutien du vendeur du DVN, du manque de temps pour développer le marketing, préparer les portes ouvertes, approvisionner le hall VO, alimenter le site en photos ou encore tenir le parc VO », énumère ce dernier. Sans compter qu’environ un tiers de ces agents est proche de la retraite, traduisant une moyenne d’âge plutôt élevée. « Ces jeunes recrues peuvent être d’une aide précieuse pour la gestion de la partie digitale et notamment des réseaux sociaux », complète-t-il.

Le président du groupement régional des agents a donc pris l’initiative en 2016, d’élaborer avec le GNFA un CQP vendeur technico commercial ouvert aux jeunes diplômés d’un BAC+2 dans le commerce. Composée de 14 modules, cette formation de 14 mois se veut transversale en abordant aussi les commerces VN, VO, après-vente, la conquête, la reconquête et la fidélisation clients dans ces trois branches. Sans oublier les volets marketing et digital. L’idée est bien de créer un nouveau métier poly-compétent qui répond donc à ces multiples besoins. Le jeune en formation, aura deux missions principales : développer le commerce VN et VO, les produits associés mais également dynamiser le marketing et les réseaux sociaux du point de vente en après-vente, en commerce véhicules neufs et d’occasion.

Une hausse de 20 % des ventes VN

Vincent Brunel a joué les cobayes en testant cette formation en alternance dans sa propre affaire, avec les résultats suivants : le jeune vendeur, trois semaines en concession et une semaine à l'école, a permis de réaliser annuellement une hausse de 20 % des ventes VN. En après-vente, le chiffre d’affaire s’est lui accru de 10 % via la mise en place de courriers prédictifs, la promotion d’opérations commerciales et l’animation des réseaux sociaux. Des chiffres qui, il l’espère, convaincront un grand nombre d’agents Citroën mais aussi Peugeot.

« Nous souhaitons un accord commun avec les directions commerciales des deux marques, ce qui serait logique sachant que les financements, les gammes de motorisations et certains outils sont communs », argumente Vincent Brunel. Coût de cette formation, qui démarrera en septembre 2019, entre 900 et 1 300 euros selon le volume d’étudiants. Il espère que 10 % des agents Citroën et Peugeot, soit 360 agents, dans un premier temps, sur 2019, 2020 et 2021, choisiront de bénéficier de cette formation. Avec à la clé, un potentiel de 10 500 ventes VN supplémentaires pour PSA.

Un ajout dans la boîte à outils Push to Pass agent

Le CQP viendra compléter l’accompagnement du réseau en plus du programme baptisé Push To Pass agent, mis en place pour venir en soutien des agents. Les partenaires sélectionnés dans le cadre de ce programme apportent des solutions pour améliorer la rentabilité des affaires, mais aussi leur prodiguer des conseils sur le volet fiscal et juridique, plus que jamais nécessaires avec la RGPD. Sans oublier l'aide pour créer un site internet personnalisé, développer le marketing prédictif en après-vente, améliorer la productivité en atelier et la satisfaction client, ou encore soutenir l’organisation des opérations portes ouvertes. Le tout, à des tarifs négociés pour les adhérents.

Reste la problématique de la transmission des affaires, prépondérante au regard du nombre d’agents proches de la retraite, comme l’explique Vincent Brunel. « Il s’agit d’une vraie inquiétude, sachant qu’un tiers de ces agents est proche de la retraite  », souligne-t-il. C’est dans ce contexte le programme Push to Pass agent propose également un pré-diagnostic des affaires. Gratuit, il permet à l’agent de recevoir un plan d’actions selon la phase dans laquelle il se trouve, financement, développement, consolidation, et enfin transmission. « La transmission est une problématique peu abordée chez le constructeur, or, elle est essentielle pour contrer l’érosion du réseau d’agents Citroën », conclut le président du groupe régional.