"L'enjeu n'est surtout pas de faire du montant adjugé à tout prix"

JOURNAL DE L'AUTOMOBILE. Quelle lecture faites-vous du classement publié par le Conseil des ventes et de vos résultats ?

JEAN-FRANÇOIS MARECHAL. Nous observons un fossé important, et qui va continuer de se creuser, entre les quatre principaux opérateurs du marché et les autres, qui résulte des développements et des orientations qui ont été menés ces dernières années. Nous constatons également des stratégies commerciales et des modèles différents parmi les acteurs leaders, certains ayant opté pour une approche 100% électronique tandis que d'autres, et c'est le choix que nous avons fait, continuent de miser sur les ventes physiques. Nous avons d'ailleurs observé une croissance de la fréquentation en 2014, qui se confirme en ce début d'exercice, puisque nous affichions une hausse de notre volume de ventes de 20% à fin février. En parallèle, nous avons augmenté de 30% l'an passé nos ventes par le biais des ventes en ligne ou Live. Globalement, nous sommes satisfaits de nos résultats sur 2014 avec une croissance de 7% et un total de 35000 VO commercialisés, dont 8000 émanant de groupes de distribution.

JA. A la lecture des résultats, on constate un fossé important entre les deux leaders, VPAuto et BCAuto Enchères, et votre groupe. Envisagez-vous de rattraper ces deux acteurs ? Comment ?

J-F.M. L'enjeu n'est surtout pas de faire du montant adjugé à tout prix, nous ne sommes absolument pas obnubilés par cet indicateur, notre ambition étant davantage d'enregistrer une croissance rentable et pérenne. Par ailleurs, nous avons pris le parti de travailler avec tous les canaux, que ce soit les sociétés de location, de crédit ou les groupes de distribution. Nous commercialisons 60% de nos VO à professionnels et 40% à particuliers, et affichons une vraie valeur ajoutée dans la vente de produits plus âgés et kilométrés.

JA. Depuis fin 2012, vous n'avez pas racheté de nouvelles salles de ventes. Vous en avez même revendu deux en 2013. Cette stratégie de rachat était-elle la bonne ?

J-F.M. Cette stratégie s'est révélée payante puisqu'elle nous a permis d'augmenter nos volumes et d'améliorer nos résultats commerciaux et financiers. Il est vrai que nous avons connu une première phase de déploiement rapide, peut-être même plus que nous l'avions imaginé, qui a été suivie d'une deuxième phase de consolidation. Est-ce que pour autant notre capillarité est suffisante aujourd'hui par rapport à nos objectifs ? Nous ne sommes pas dans l'urgence, mais certains projets devront se concrétiser de manière intelligente. Par rapport à nos partenaires distributeurs, il serait pertinent de nous développer dans le sud de la France, sur le plan logistique, mais également via un site de vente.

JA. Les perspectives de rapprochement avec le groupe Bernard et sa société Anaf Auto Auction semblent aujourd'hui définitivement rompues ?

J-F.M. Il n'y a pas plus ni moins de discussions qu'auparavant. Nos approches et nos façons de travailler sont très différentes. Nous avons largement les capacités de poursuivre notre croissance sans intégrer Anaf Auto Auction.

JA. Quels sont les projets et les perspectives pour 2015 ?

J-F.M. Le chantier principal sera de poursuivre nos prestations auprès des groupes et de développer notre solution commerciale avec nos partenaires. Nous avons bon espoir d'accélérer notre croissance et de renforcer notre position en 2015.