Le VO retourne en concession

...de sites et les projets d'extension, la rentrée est chargée.

Lors de notre première visite en juin à Orgeval, le centre Renault Occasion MAI constituait la plaque tournante de l'activité VO du groupe Schumacher en Ile-de-France. Thierry Vigna, directeur du site, nous avait alors expliqué l'organisation de sa structure et exposé ses ambitions. Retour en arrière. Jusqu'en septembre 2007, les ventes de VO du groupe étaient concentrées sur deux points de vente : Orgeval et Bougival (78). Or, et pour des raisons économiques, cette dernière a été contrainte de fermer ses portes l'an passé. La concession d'Orgeval (78) a donc eu la lourde tâche de commercialiser les véhicules d'occasion à particuliers et à marchands de la plaque parisienne. Les VO des concessions de Croissy, Saint-Germain-en-Laye, Vernouillet, Nanterre, Puteaux ou encore Rueil-Malmaison sont donc rapatriés à Orgeval, via une société extérieure. Seule exception à la règle, la petite concession de Chatou dispose d'une surface suffisante pour y exposer une vingtaine de voitures. Seulement, ce qui relève d'une stratégie de centralisation ou de rationalisation de l'activité occasion perspicace, se révèle être sur le terrain beaucoup moins évident. "Nous sommes sur une zone dynamique, animée, mais nous souffrons d'un manque d'activité journalière. Nous ne drainons pas autant de trafics qu'une concession traditionnelle et nous captons moins facilement les clients, reconnaît Thierry Vigna. C'est pour cette raison que nous sommes ouverts 7 jours sur 7".

Trop de VO tue le VO

De plus, les sites de Bougival et d'Orgeval ont pêché ces dernières années dans la gestion de leurs approvisionnements. "Nous achetions des milliers de VO à la DVSO il y a quelques années. A l'époque, c'était presque 90 % de nos approvisionnements. Le calcul était simple : plus le site enlevait de véhicules au constructeur, plus nous bénéficions de primes à l'achat. Si nous arrivions à écouler les VO assez rapidement, nous dégagions suffisamment de marges pour supporter les frais de structure importants. Sauf que c'était un mauvais calcul. Les ventes se sont avérées insuffisantes par rapport aux achats réalisés. Nous nous sommes donc retrouvés avec un stock de 1 000 VO fortement dépréciés", illustre Edouard Schumacher, directeur général du groupe éponyme. Cette stratégie a laissé des traces. La structure d'Orgeval a, en effet, commencé l'année 2008 avec 500 VO qui provenaient de la DVSO, pour une rotation moyenne de 90 jours. Certains véhicules, aujourd'hui, ont encore plus d'un an. Par conséquent, depuis janvier, la concession n'achetait presque plus de voitures au constructeur. "Nous nous sommes retrouvés avec des Clio de 6 à 18 mois à 300 euros moins cher que le prix du neuf. Tous les constructeurs proposent des primes énormes sur le VN, si l'on y ajoute l'impact du bonus-malus, l'émergence d'Internet qui casse les prix sur certains modèles nous ne pouvons pas rivaliser", renchérit Thierry Vigna.

Au premier semestre, le site VO du groupe Schumacher commercialisait en moyenne 80 VO à marchands et autant à particuliers tous les mois. Thierry Vigna s'est d'ailleurs fixé pour objectifs d'atteindre les 100 unités mensuelles pour les deux marchés dès la fin de l'année pour approcher la barre des 2 000 ventes en 2008. Mais depuis janvier, la structure d'Orgeval a surtout mis l'accent sur les ventes de VO aux particuliers, activité concentrée historiquement à Bougival. Dans cette optique, le parc marchands a été scindé en deux pour permettre d'y exposer un stock moyen de 250 véhicules sur les 350 VO que la concession affiche si l'on y ajoute les voitures en préparation et celles destinées aux pros. Dans la même logique, la concession a participé en avril dernier au Festival Renault Occasion. Une première couronnée de succès à en croire Thierry Vigna. "Après un début d'année difficile, l'activité a repris en avril. Le Festival a été très positif et a permis de dynamiser l'équipe. Nous avons vendu 27 VO durant le week-end du festival, soit 10 unités de plus que sur un week-end normal. Ainsi, nous avons distribué 84 voitures en avril contre 60 en mars. Par la suite, nous avons comptabilisé 87 commandes en mai". La participation au festival a représenté pour la concession un investissement de 15 000 euros.

VN, VO, PR et SAV : l'équation magique

Tout cela était au premier semestre. Entre-temps, l'organisation de l'activité VO du groupe a considérablement évolué. Les quelques difficultés rencontrées ces derniers temps ont accéléré la réflexion sur la place du VO au sein de l'activité. Une réflexion qui a mûri cet été pour finalement se concrétiser en cette rentrée : retour du VO en concession. "L'activité occasion n'est plus suffisante pour supporter des frais de structure dignes d'une concession classique. Par conséquent, nous revenons aux bases : VN, VO, pièces de rechange et après-vente. La seule possibilité de succès est d'avoir ces quatre activités sous un même toit. On éclate tout pour réduire au maximum les frais de structure", explique Edouard Schumacher. Et de renchérir toujours selon la même logique économique : "Nous voulons re-dynamiser les affaires en y injectant du VO. Quand nous avons un client qui se présente à Rueil-Malmaison ou Saint-Germain pour acheter un véhicule d'occasion et que le vendeur lui indique que le site occasion du groupe est à Orgeval, à 20 km, ce n'est vraiment pas l'idéal. Nous perdons des clients. Il manquait clairement une source de rentabilité dans nos affaires", soulève Edouard Schumacher. Un changement historique lorsque l'on sait que le groupe fondé par André Schumacher avait été l'un des premiers en France à créer des structures 100 % occasion avec les sites de Bougival (dans les années 1970) et d'Orgeval (dans les années 80). Depuis, le marché a changé et il faut croire que cette stratégie ne rencontre plus le même succès. "Les grands sites VO tels que nous les connaissions par le passé ne sont plus viables en Ile-de-France. D'ailleurs, on ne voit plus beaucoup de gros parcs VO indépendants près de Paris", remarque Edouard Schumacher.

Le VO dans tous ses états

Résultat, la plaque parisienne du groupe est en pleine restructuration autour de l'occasion. Ainsi, le site d'Orgeval continuera de fonctionner selon la même organisation à la différence que le stock VO, initialement de 250 à 300 voitures en moyenne, sera réduit de moitié. Il aura toujours, aussi, la mission de commercialiser les reprises réalisées à Saint-Germain-en-Laye. La concession de Vernouillet devrait prochainement proposer un stock de 15 VO. La concession Renault de Nanterre sera également complétée à la mi-octobre d'un nouveau "centre Renault Occasion" qui devrait proposer une cinquantaine de voitures. C'est clairement le plus gros chantier. "Nous avions fait un essai en juin en exposant une quarantaine de VO, essai qui s'est avéré peu concluant à cause du profil de la zone qui est très industrielle et composée essentiellement d'entreprises. Nous réalisons à Nanterre entre 95 % et 98 % de nos ventes aux sociétés (environ 6 000 unités par an). Puis la décision finale ne dépendait pas que de nous. Il y a des projets d'aménagement actuellement et notre investissement était suspendu aux décisions adoptées par l'Etat et le Conseil général. Aux dernières nouvelles, la zone restera un centre d'affaires où l'on aura entre 300 000 et 400 000 m2 de bureaux supplémentaires plus une dizaine de tours. Par conséquent, nous avons choisi une solution mixte, opter pour le VO mais sans investissement lourd", explique Edouard Schumacher. Le site sera composé de deux vendeurs dédiés, deux préparateurs VN et VO ainsi qu'une secrétaire VN et VO. La préparation des véhicules sera assurée sur place et la réparation tout comme la remise en état auront lieu dans les ateliers de la concession Renault voisine. Le groupe devrait reprendre les achats à la  DVSO dans des proportions, cette fois-ci, plus raisonnables, c'est-à-dire entre 50 et 60 % des approvisionnements. Toujours selon la même logique d'éclatement, les ventes de VO à marchands ne seront plus centralisées à Orgeval. Les sites de Chatou, Nanterre voire Vernouillet auront également une activité de ventes à marchands à part entière.

Photo : Victime d'une surabondance d'achats auprès de la DVSO, la concession d'Orgeval a attaqué l'année 2008 avec un stock de 500 VO. Certains n'ont toujours pas trouvé preneur.