Le réseau Volvo sur de bons rails

...la période 1999-2001, Volvo n'a pas eu à utiliser le prétexte du nouveau règlement pour faire un nouveau tri. Les 45 concessionnaires du réseau ont donc tous signé cet été les deux nouveaux contrats, l'un de concessionnaire VN et l'autre de réparateur agréé, comprenant accessoirement la distribution de PR. Rédigés en collaboration avec le groupement des concessionnaires et validés par leur avocat, les contrats n'imposent que peu d'investissements financiers : "Les critères d'accès à l'enseigne correspondent à ce qu'ont déjà mis en place les concessionnaires ces dernières années, explique Sylvain Gatinel, en charge du développement réseau. Le programme d'investissement sur la période 2001-2004 s'élève à 90 millions d'euros. Or, aujourd'hui, 90 % du travail a déjà été fait." Le seul chantier à prévoir est la création d'un sas de réception des PR de nuit, afin de répondre à l'évolution de la logistique. Ces travaux sont à réaliser sur les douze mois prochains.

La certification en ligne de mire

Les nouveaux contrats imposent en revanche une refonte de l'organisation du travail. "Les contrats énumèrent 150 normes pour la vente et 250 pour l'après-vente. Ce sont des procédures à rédiger et à mettre en place dans le but ultime d'obtenir la certification de service du réseau", explique Sylvain Gatinel. Après audit, les concessionnaires ont donc été agréés, sous réserve de respecter un

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calendrier annuel de mise en place. La rémunération n'a pas non plus évolué : 10 % de remise sur facture et 6 % de variable (primes d'objectif et de qualité) sur le VN. Pour les pièces, la marge moyenne a gagné 2 points, à 37 %, dont 8 points de variable (mi-qualitatif, mi-quantitatif). "Ce plan commercial opérationnel évolue tous les ans dans le cadre d'une négociation avec le groupement", rappelle Sylvain Gatinel.

Les prises de commandes en hausse de 21%

Le réseau tel qu'il est constitué aujourd'hui, avec 100 points de vente, est considéré comme suffisant pour le volume d'activité prévisionnel de 2004, 12 000 à 13 000 VN, contre 9 100 pour 2003. En l'absence de limite quantitative clairement définie dans le contrat VN, "nous pourrions profiter de la période actuelle pour recruter de nouveaux partenaires, mais nous préférons assurer la rentabilité de notre réseau en place avant d'envisager un développement de notre capillarité", explique Sylvain Gatinel. D'ici 2006, Volvo France prévoit en effet de disposer de 160 points de vente pour 50 investisseurs. D'ores et déjà, le réseau tire profit du renouveau de la marque : "Les prises de commandes du réseau ont progressé de 21 % par rapport à 2002 et la rentabilité devrait se situer à 1,6 % en fin d'année, contre 1,3 % en 2002."

Xavier Champagne