Le réseau Mitsubishi part en mission

Le 7 octobre dernier, à l’occasion du salon de Lyon, le groupe Emil Frey tenait sa première convention avec les distributeurs Mitsubishi. Une première en forme de raout fédérateur et dynamisant. Façon Coué, diront certains. Façon Jouvence, diront d’autres. A cette occasion, Jean-Claude Debard, président de Mitsubishi France, et François-Xavier Tézé, directeur de la marque, ont en effet tenté de mobiliser les investisseurs en leur délivrant une somme de messages rafraîchissants ainsi que 7 missions (voir Focus) pour permettre à la marque de retrouver des couleurs sur le marché français. “Pour cela, en termes de clientèle, je veux passer de Rambo à James Bond, pour élargir le spectre de nos clients à la gent féminine”, schématise Jean-Claude Debard. En forme de clin d’œil au célèbre agent de sa Majesté, le groupe Frey annonce ainsi un objectif de 10 007 VN en 2012. Soit des résultats en hausse de 47 % par rapport à ceux que la marque devrait réaliser en 2011. Cette année, Mitsubishi prévoit, en effet, de clore l’exercice avec une croissance de 25 %, à 6 800 VN immatriculés (VP + VU). “Ensuite, nous irons chasser les 15 000. Et pourquoi pas même les 20 000 unités ?”, poursuit Jean-Claude Debard.

170 points de vente en 2013

Comme souvent, la stratégie de développement repose sur deux piliers traditionnels : accroître le nombre de sites pour mieux tirer parti d’un plan produits que l’on annonce porteur.

Avec 111 points de vente, pour 77 partenaires, le maillage du constructeur nippon dans l’Hexagone apparaît comme le principal chantier. “Notre réseau n’est clairement pas suffisamment dimensionné. Il nous faut le densifier”, estime Jean-Claude Debard. Le président exécutif du groupe Emil Frey en France souhaite compter 150 points de vente d’ici la fin 2012, puis 170 d’ici fin 2013. Une croissance du maillage de 53 % qui pourrait se faire avec les investisseurs sous contrat avec l’importateur en France pour d’autres marques. Daihatsu en tête, eu égard au départ de la marque du marché européen d’ici le 1er février 2013. “Si je peux, je donnerai la priorité au réseau Daihatsu”, confirme Jean-Claude Debard. Rien n’est pour autant arrêté dans le domaine. La finalité de la manœuvre étant de préparer le réseau Mitsubishi à exploiter pleinement les nouveautés produits du constructeur. Car, outre le nouvel Outlander et la citadine compact “Global small” qui va remplacer la Colt (celle-ci sera fabriquée en Thaïlande et présentée au prochain salon de Tokyo), dont on attend les arrivées en 2012, le constructeur déploiera des motorisations hybrides dans sa gamme à partir de 2013. “D’ici 2015, nous aurons 8 nouveaux modèles, avec des produits sur tous les segments. Tous avec une identité Mitsubishi bien affirmée”, précise François-Xavier Tézé. Et qu’importe si l’ASX - qui représente aujourd’hui 40 % des ventes de Mitsubishi en France -, se verra très bientôt concurrencé par ses déclinaisons Peugeot 4008 et Citroën C4 Aircross. “Je n’ai pas peur de cette concurrence. Nous avons le modèle original, mais moins cher. Avec leurs gros moyens, ils vont faire notre jeu. A nous de savoir en tirer parti. En France, nous allons donc axer notre communication autour de cette idée de légitimité. Notre nouvelle signature de marque devient : “L’excellence, en version originale””, explique François-Xavier Tézé.

Un comité tournant en sus du groupement

“Je suis optimiste car je suis pragmatique. Nous avons un investisseur stable qui investit dans la durée. Le modèle économique est sain et rentable. Le réseau est fiable et fidèle. Il y a une formidable image de marque en France. Et nous avons un patrimoine important. Nous avons donc une marge de progression remarquable”, continue François-Xavier Tézé.

Malgré des remous sur son activité VN ces dernières années, le réseau Mitsubishi peut, en effet, se targuer d’avoir des fondations plus qu’intéressantes. L’an dernier, les opérateurs Mitsubishi ont dégagé, en moyenne, un résultat opérationnel équivalent à 2 % de leur chiffre d’affaires. En outre, 15 % d’entre eux affichaient un taux supérieur à 3 %. De bons résultats notamment tirés par la belle activité des ateliers du réseau - le chiffre d’affaires pièces et accessoires de Mitsubishi France a été de 24,8 millions d’euros en 2010 - et l’apport d’un parc roulant estimé à 114 000 voitures : 82 % des véhicules vendus en France depuis 1990 sont encore en circulation. “C’est un ratio incroyablement élevé qui traduit la qualité de nos modèles”, glisse au passage Jean-Claude Debard. “C’est une aubaine pour l’activité après-vente des distributeurs et une belle base pour construire notre avenir”, poursuit François-Xavier Tézé.

La direction de la marque entend capitaliser sur cette base, mais également sur le dynamisme de ses opérateurs. “Le groupement fait un travail remarquable. Ce sont de vrais passionnés de la marque qui veulent faire avancer les choses. Ce qui rend la collaboration fructueuse. Nous allons pousser le raisonnement plus loin”, annonce Jean-Claude Debard. L’importateur va ainsi mettre sur pied, en marge de ce groupement présidé par Jean Gonguet, un comité consultatif tournant. “Je vais demander au groupement de trouver régulièrement des concessionnaires non élus et nous en nommerons nous-même d’autres. L’idée est que ce comité tourne en permanence de manière à ce que tous les investisseurs se sentent impliqués”, détaille le président de la marque.

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FOCUS - Les 7 missions de Mitsubishi

1/ Définir l’ADN de la marque
2/ Identifier les clients
3/ Maintenir les équipes
4/ Développer le réseau
5/ Savoir travailler ensemble
6/ Simplifier la vie du réseau
7/ Faire 10 007 ventes en 2012