Le réseau Mazda y croit… quand même

Alors que le recul de Mazda sur le marché français ne cesse de se confirmer et qu’à fin novembre, le constructeur japonais affichait des immatriculations en recul de 35 % à 5 866 VN, l’exploitation de la marque se fait de plus en plus difficile. Les 92 investisseurs du réseau ne le cachent pas.

“Une bérézina et de vraies interrogations”, estime un concessionnaire particulièrement pessimiste. “Une catastrophe”, abonde un autre. “La marque souffre de déficits d’image et de moyens. Nous y sommes habitués. Mais quand le plan produits a un creux, ça devient difficile à gérer”, explique un opérateur. “Je crois aux produits et à la marque, mais le positionnement prix, le manque d’offres et de communication ne nous aident pas”, ajoute un autre. “Quand on vend une Mazda 2 plus cher qu’une Ford Fiesta, par ailleurs plus sexy, mieux équipée et mieux finie, c’est difficile de conclure de ventes”, détaille encore un distributeur.

Les meilleurs du réseau à l’équilibre

Un manque de notoriété, de moyens, de ventes et de marges qui affectent naturellement les affaires. “Cela devient même difficile de garder ses effectifs en place. Déjà qu’en temps normal, il n’y a que très peu de marge, quand en plus on perd 40 % de ses volumes…”, regrette un partenaire. “J’ai dû transférer un de mes vendeurs chez Ford pour qu’il puisse un peu gagner sa vie”, confie un autre. 

Aujourd’hui, les opérateurs à afficher une rentabilité positive avec la marque ne sont pas légion. “L’activité Mazda perd de l’argent. C’est une évidence”, atteste un distributeur. Les meilleurs d’entre eux seraient à peine à l’équilibre, grâce notamment aux bienfaits du multi-marquisme… “Je ne sais pas comment les concessionnaires exclusifs font pour tenir le coup”, s’interroge un concessionnaire.

Les tensions entre le réseau et la marque s’apaisent

“Je pense que la direction précédente n’a pas fait du bien à la marque. Cette politique de terre brulée, avec l’éviction de nombreux distributeurs Ford a fait beaucoup de tort. Les relations avec la marque étaient extrêmement tendues. Mais aujourd’hui, je suis optimiste avec l’arrivée de nouvelles têtes chez Mazda France”, reconnaît un investisseur. “Le discours a changé et les relations aussi. Nous avons de nouveau l’impression d’être des partenaires et non plus des enfants grondés par leur papa quand ils ne font pas leurs objectifs”, se livre un autre.

“N’oublions pas que nous sommes restés près d’un an sans avoir de président. Ça complique forcément la tâche”, relativise un concessionnaire. Après quelques mois sans direction, Philippe Geffroy a pris la présidence de Mazda France durant l’été. Et son arrivée a donné quelques signes encourageants au réseau. “Dès qu’il est arrivé, il a mis des opérations en place pour nous aider à sortir du stock qui commençait à vieillir dangereusement”, se félicite un opérateur. “Ce sont les hommes qui font la différence. Aussi bien pour les vendeurs que pour les patrons de marque. Aujourd’hui, je suis optimiste. Le discours me plaît”, témoigne un autre.

CX5 : succès impératif ?

Si la saignée parmi les investisseurs semble s’être interrompue, malgré les difficultés commerciales, quelques-uns songeraient encore à laisser tomber le panneau. Mais ils ne sont plus aussi nombreux qu’il y a quelques mois. Notamment grâce à ce nouveau cap, mais aussi parce que leurs showrooms s’apprêtent à accueillir un modèle que tous espèrent salvateur, le très attendu CX5.

“Le CX5 ne révolutionnera pas tout, mais je préfère l’avoir”, confirme un distributeur. “Nous espérons tous que le véhicule va tirer la marque vers le haut”, résume un autre. “Il ne faut pas rêver pour 2012, mais si le CX5 peut faire repartir les ventes à la hausse et surtout nous apporter un peu de rentabilité, ce sera déjà très bien”, poursuit-il.“Nous n’atteindrons pas de nouveau 0,6 ou 0,8 point de marché rapidement, mais nous avons de quoi espérer”, explique un distributeur optimiste.