Le réseau garde le cap

...de distributeurs auraient aimé être affiliés à un constructeur qui, fin 2008, sur un marché en recul de 0,7 %, voyait, pour sa part, ses immatriculations augmenter de 38 %. C'est le cas du réseau Fiat. Depuis 2005, la marque a, en effet, renoué avec le succès. En trois exercices, ses ventes ont augmenté de près de 60 % ! Des performances aux allures de jeunes premières. La firme turinoise, continue d'ailleurs d'être ambitieuse. Au point, du reste, d'annoncer la densification de son maillage du territoire français. La mission de Patrick Deschamps, directeur du développement réseaux Fiat France, arrivé chez le constructeur en avril 2007. Depuis, des mouvements significatifs ont ainsi jalonné la vie du réseau tout au long de l'année 2008 notamment. Parce que les résultats sont au rendez-vous et que l'attractivité du constructeur italien s'en est trouvée, de facto, renforcée.

Des arrivées de poids

Notons par exemple l'arrivée de Jean-Bernard Maurin dans le réseau durant l'été avec le rachat d'une partie des affaires de Daniel Brun, au sein desquelles la concession Fiat, Alfa Romeo, Lancia de Valence (26). L'arrivée de Vincent Deffeuille, également. Distributeur Alfa Romeo à Besançon (25), où il écoulait 100 véhicules par an, l'opérateur a opté pour le pari Fiat, Fiat Professional, Alfa Romeo et Lancia à Vesoul (70) et dupliquera ce partenariat à Lons-le-Saunier (39) en mars prochain. Autre incursion de poids dans le réseau : celle d'Yves Barrat. Distributeur Ford, Suzuki, Land Rover, Jaguar et Volvo à Guéret (23), Moulins, Montluçon (03) et Clermont-Ferrand (63), l'opérateur a, lui aussi, rejoint le réseau Fiat en ajoutant les quatre marques du constructeur à son affaire Ford, Suzuki, Land Rover et Volvo de Montluçon. Enfin, dernière arrivée en date, celle du groupe Féline Auto de Bernard de Pierrepont, qui représente depuis peu les marques à Saint-Dizier (52) et Bar le Duc (55).

Mais l'année 2008 a également vu certains opérateurs de longue date se renforcer dans le réseau. En janvier, Intermap reprenait par exemple le site de Coignières (78) à Alexandre Borovkov. A Vire (14), le groupe Soficham de Véronique Chambily reprenait, quant à lui, la concession Fiat, Alfa, Lancia de Monique Nondé pour afficher 5 sites dédiés avec ceux de Lisieux, Saint-Lô, Caen et de Tourlaville.
Autre grand gagnant du dernier exercice, le groupe Autopole de Reza Sanii, qui a repris pour sa part les affaires Fiat, Alfa Romeo, Lancia, Hyundai et SsangYong de François Mauries, à Castres et Albi (81), affichant à son tour cinq points de vente Fiat-Alfa-Lancia. Notons enfin le renforcement des positions du groupe Convenant à Nantes (44). Déjà présent à Saint-Nazaire et Orvault (44), le distributeur a, en effet, repris l'affaire de Frédéric Barré à Nantes.

QUESTIONS À Patrick Deschamps, directeur du développement réseaux Fiat France. Journal de l'Automobile. Comment le réseau a-t-il terminé l'année 2008 financièrement parlant ? Et quels sont les premiers retours pour l'exercice en cours ?Patrick deschamps. Ils ont clôturé 2008 de façon excellente ! Nous n'avons pas les chiffres définitifs, mais à fin septembre, nous enregistrions une hausse de la profitabilité des affaires de 40 % par rapport à la même période sur 2007. Nous pouvons estimer que nos distributeurs vont terminer avec une rentabilité moyenne de 1,5 % du chiffre d'affaires. Quant à 2009, il est bien entendu difficile d'établir une quelconque prévision. Mais une chose est sûre : le constructeur fait tous les efforts possibles pour préserver la rentabilité du réseau.JA. En septembre dernier, vous nous disiez que votre vision était d'obtenir 300 points de vente Fiat, 200 Alfa Romeo et 170 Lancia. Où en êtes-vous pour chacune de ces marques ?PD. Cela a un peu évolué. En termes de points de vente, nous sommes actuellement à 227 sites Fiat, 173 Alfa Romeo, puis 154 Lancia. Dans les 12 à 18 mois, nous devrions plutôt atterrir sur un maillage de 250 points de vente Fiat, 185 Alfa Romeo et 170 Lancia.JA. Justement, côté recrutement. Où en êtes-vous des prospections pour Paris XV, Clamart et Nanterre, des chantiers d'Intermap et de la vitrine sur le rond-point des Champs Elysées ?PD. Nous sommes toujours en recherche sur Paris et Clamart. Quant à la concession Peugeot que nous avons rachetée en fin d'année au groupe Bernier à Nanterre, les travaux sont en cours, mais nous n'avons pas encore arrêté le nom du partenaire qui nous y représentera. Côté Intermap, les chantiers se poursuivent. Ils sont totalement terminés à Boulogne-Billancourt, Saint-Ouen, Coignières, Versailles, Cannes, Lyon Sud, Vienne et Roubaix. Ils sont en passe de l'être à Lyon Nord. Puis, nous venons de lancer une rénovation lourde des sites de Villeneuve d'Ascq et d'Englos. La réflexion est en cours au sujet du 19e arrondissement parisien. Disons que dans le courant de l'année prochaine, tout sera finalisé. Quant à la vitrine parisienne, les travaux avancent. Mais comme il s'agit d'une construction très technique, je ne peux pas m'avancer sur une quelconque date d'ouverture.

Des finances stables

En haut de la vague depuis quelques mois, le réseau pourrait aujourd'hui craindre de retrouver une mer démontée lui faisant retrouver les abysses commerciaux qu'il a connus il y a quelques années. Ce n'est pas le cas. La grande majorité des distributeurs garde, en effet, une grande confiance envers le constructeur. Notamment parce que la profitabilité de la marque est plus qu'honorable pour un constructeur généraliste. Mais stable surtout. Depuis 2000, la rentabilité moyenne du réseau n'est descendue qu'une fois (2002) en deçà des 1 % du chiffre d'affaires. L'année 2008 devrait d'ailleurs être un bon cru à ce niveau puisque la direction commerciale table sur une performance de 1,5 % du chiffre d'affaires en moyenne, quand le groupement des concessionnaires annonce, quant à lui, un chiffre de 1,2 %. "Compte tenu des investissements en cours consentis par le réseau, c'est le retour minimum que nous pouvions attendre", estime à ce titre Jacques Hess, président du groupement de concessionnaires Fiat, Alfa Romeo, Lancia, (voir entretien p44). D'ailleurs, certains échos commencent à mettre en exergue quelques interrogations du réseau. Non au sujet de l'après Fiat 500, mais à propos des développements de Lancia et Alfa Romeo et des ambitions qui les accompagnent. Des objectifs qui pourraient, selon quelques-uns, rendre inaccessibles certaines primes qui permettent traditionnellement aux distributeurs d'afficher une profitabilité respectable. Une crainte d'autant plus envisageable dans une période où, constructeurs et distributeurs naviguent à vue. Des petits points d'inquiétude qui ne semblent toutefois pas restreindre l'attractivité des marques du groupe. Pour le moment.

Photo : A l'instar de ce site Fiat, Alfa Romeo, Lancia de Coignières (78), repris par Intermap en janvier 2008, le réseau de filiales, comme celui des opérateurs privés a investi ces deux dernières années pour offrir une nouvelle représentation aux marques du groupe.