Le réseau Ford mise sur la nouvelle gamme

...veulent y croire : "Cela présage d'un avenir plus serein". Ils parlent évidemment de la gamme Ford qui, avec le lancement des S-Max et Galaxy, et l'arrivée prochaine des Mondeo et Fiesta sera "enfin prête à affronter une concurrence devenue redoutable." Les concessionnaires Ford auraient-ils fini de manger "leur pain noir" ? Une disette qui dure depuis 1998. "Nos parts de marché ont brutalement chuté de 8 % en 1997 à 4,5 % en 2003 pour se stabiliser à 5 % en 2005", se rappelle Franck Tettart, ancien directeur général du groupe Behra. "Comme la plupart des distributeurs Ford, nous nous sommes retrouvés en difficulté et nous avons dû réagir". "D'une part, notre gamme n'était pas complète et d'autre part, nous avons du faire face à une concurrence brutale", se souvient Gérald Richard, P-dg du groupe Amplitude à Troyes.
Le réseau Ford a alors changé de visage. "La concentration s'est rapidement opérée avec le regroupement de concessions et la constitution de plaques par des groupes comme Behra, Gauduel, Jallu-Bertier ou Priod." Pour les petits distributeurs exclusifs, il devenait difficile de résister. Beaucoup d'entre eux sont alors passés au multimarquisme. "Nous n'avions pas d'autre choix que de reprendre Kia ou Hyundai, voire les deux. Ces marques étaient en pleine expansion et elles constituaient une bouée de sauvetage avec leurs SUV qui n'existaient pas dans la gamme Ford", ajoute un concessionnaire breton. Pour un autre distributeur, la voie du multimarquisme a débuté lors du rapprochement avec Mazda : "Nous étions obligés d'investir dans Mazda pour espérer relever notre rentabilité."

Un dirigeant proche de ses distributeurs

Par ailleurs, ceux qui distribuaient les marques haut de gamme du groupe Ford (Land Rover, Jaguar ou Volvo) étaient sollicités pour créer des points de vente aux normes et

FOCUS Le réseau Ford à fin 2005  Nombre de contrats de distribution : 189  Nombre de partenaires : 115  Nombre de sites de distribution : 335  CA moyen par contrat : 16,65 millions d'euros  Rentabilité moyenne (avant impôts) : 1 %  Part du réseau dont la rentabilité a été positive : 83 %

exclusifs. "Pendant cette période de vaches maigres, il n'était pas évident d'investir alors que les volumes n'étaient pas encore au rendez-vous". Si Jaguar et Land Rover sont encore à la traîne, Volvo qui a battu son record d'immatriculations en France en 2004 et 2005 a relancé la machine. "C'est plus facile aujourd'hui grâce à Volvo qui tire les deux autres marques vers le haut. Pour ma part, je peux enfin mettre sur pied une concession PAG pour Volvo et Land Rover à Troyes", commente Gérald Richard. Si le pire semble derrière eux, les distributeurs Ford savent néanmoins qu'il va falloir encore attendre quelques mois pour voir des jours meilleurs. "Nos rémunérations sont trop faibles, les coûts administratifs trop élevés", lance le distributeur breton encore sur la défensive.
Si les conflits ont existé entre le constructeur et son réseau, les opérateurs Ford remercient toutefois leur concédant. "Notre constructeur s'est rapidement aperçu qu'il ne servait à rien de nous faire culpabiliser et il nous a apporté son soutien dans les moments difficiles", lâche un distributeur. "Le dialogue est permanent entre lui et nous", avance de son côté Gérald Richard. "Je connais Jean-Luc Gérard depuis longtemps. Il a le souci permanent d'être proche du réseau, du terrain et souhaite la meilleure rentabilité possible pour ses opérateurs. ça rassure." Maintenant retiré de la vie des réseaux, Franck Tettart conclut : "Je travaille aujourd'hui avec beaucoup de constructeurs et, honnêtement, Ford est un des meilleurs constructeurs qui soit pour son réseau", glisse-t-il en guise d'hommage.

Tanguy Merrien